前几天去喝喜酒，碰到一个以前的同事，他现在在福特的网销部，跟我说，刚战败了一个客户，谈了很久的翼虎，结果客户最后买了特斯拉。
翼虎？特斯拉？
这特么到底是什么样的选车思路啊！
说起来很惊奇，但是仔细想一下，这样的例子简直不要太多。你以为客户关注捷达，你要防着桑塔纳，结果客户买了朗逸。
明明这些对应的车型都不是竞品关系，可是为什么客户的选购差异那么大呢？
在一个绵绵细雨的清晨，展厅来了一组客户，销售顾问小熊屁颠屁颠的上前迎接，心里想着：这样的破天气，不买台车你好意思走？
客户表示想看一下小车，小熊乐呵呵的说，大哥您看下我们的310，这车现在卖的可好了，供不应求。
客户说，哦，我看看。
小熊看着客户183的大个，贴心的问了一句，是给老婆买吗？
客户说，是啊，她开车水平一般，想要台小车。
小熊说，那310再合适不过了，我带您体验一下。
……
一场翻云覆雨后。
客户说，车确实不错，下次我带老婆过来看一下。
小熊屁颠屁颠的送走了客户。
下次回访，客户表示，已经买了车了，买了台MINI cooper。
"X你XX！能买MINI你跑宝骏来调侃老子！"不过这句话没有说出口，小熊只是失落的坐在地上，黯然神伤。
所以今天我们的话题是，在汽车销售这个行业中，其销售流程、配套培训、竞品分析已经做的非常完善。但是如此完善的体系依然无法做到对客户的精准判定。
原因很简单，客户是人，不是机器。人都是感性动物，人也是善变的，摇摆不定的。
接待一名有明确购车预算、意向车型的客户，其实很轻松，但是往往很多客户是在无目标性的看车，这样的情况才能考验销售的基本功力。
卖捷达的需要具备应对桑塔纳的话术，卖瑞纳的需要具备应对K2的话术，这些都是基本常识，但是我们忽略了一个很重要的信息——在有明显同质化车型的选购中，如果客户来看你的车，说明其实客户已经自行排除了对应的另一台车，通俗点讲，如果客户特意来看捷达，那么他的内心可能是因为根本不喜欢桑塔纳。
每个厂家在制定竞品培训资料的时候，有一个重要的标准就是【同价位】车型，但是现在买车客户的消费观念已经悄然发生变化了，以前兜里有十万块，那就选择一台八九万的车，而现在，很有可能会看过八九万的车后略带遗憾，而去考虑按揭购买二十万的车型。
另一种表现情况是，客户看了铃木奥拓后，会表示隔壁的标致308优惠更大，销售一脸懵逼，这两款车也不是同一个类型同一个价位呀，但是客户说，我不管，你优惠三千，他优惠三万，你们这边太黑了。
看奥拓买奥迪的故事并不是笑话，而是我们实际当中经常发生的事情。
所以在此也给正准备买车的朋友们提个醒，就像我经常说，希望每个人，都可以自主的去选择自己喜欢的车，而不是一味的听从他人的建议，你朋友建议的车型是你朋友喜欢的，销售顾问和你聊的车是卡在同价范围内的，而当我们犹豫不定的时候，可能是因为还没有看到那台让自己心动的车。
我们中国的在市汽车品牌之多，简直让其他国家汗颜，这就导致客户打算买车的话，可选的车型和品牌实在太多了，而每一款车都有亮点和槽点，与其去看车评人给你的一堆数据和主观感受，不如去实际中GET到触动自己的那个点。
有可能有台车的座椅让你坐上去就舒服的不想再动，你就决心买下它。
也有可能这款车口碑好，销量大，恰逢难得的促销优惠，而你看了一眼内饰就感觉索然无味拂袖而去。
通常情况下，每个人一生中要换好几台车，希望每一台车都是因为自己的喜爱而入手，而不是漫无目的的听从了建议，每天一脸懵逼的*脑洗**自己;"虽然不知道哪里好，但是大家都说好。"