终端消费者购买的影响因素和过程，接上篇营销（六）
为了对理解消费者行为的重要性有更好的认识，我们首先来看一下“哈雷—戴维森”的案例（网上自找视频），他生产的重型摩托车是美国卖的最好的。 哈雷公司的案例表明，许多因素影响着消费者的购买行为。 这些因素一点也不简单，而了解这些是市场营销人员最基本的工作。
1.1消费者行为模型
消费者每天都做出购买决策。营销人员通过研究消费者的实际购买情况可以得到部分答案，了解他们买什么，在哪里买和买多少。但要知道消费者为什么购买却并不容易，答案往往隐藏在消费者心里。 一个消费者行为专家指出：“95%的想法、情感和学习（这些导致了我们的购买行为）发生在无意识状态，也就是说不是我们意识的控制。”也就是说消费者自己并不会准确的知道影响他们购买的因素。因此，敏锐观察到消费者内心深处不是一件容易的事。
1.2影响消费者行为的因素
消费者行为影响因素
消费者的购买行为受文化，社会，个人和心理特征的强烈影响，多数情况下营销人员不能控制这些因素，但必须考虑这些因素。
1.21 文化因素 对消费者的行为有着最为广泛而深远的影响，文化是引发人类愿望和行为的最根本原因。人类的行为方式多数是通过学习形成的。孩子们在社会里成长，通过家庭和其他主要社会机构获得基本的价值观、观念、喜好和行为。每种文化都有更小的亚文化组成，亚文化为其成员带来更明确的认同感和集体感，亚文化包括民族宗教，种族和地域等。另外，在一个社会中具有相对同自信和稳定性的群体，他们按等级排列，每个阶层成员具有类似的价值观、兴趣爱好和行为方式。这就是社会阶层。社会阶层不是由单一因素（例如收入）决定的，而是由职业、收入、教育和财产等多种变量共同决定的。例如服装、家具、休闲活动和汽车等行业中，社会阶层显示的不同的产品和品牌偏好。
1.22 社会因素 消费者的购买行为同样也受到如小群体、家庭以及社会角色与地位等一系列社会因素的影响。个人的行为受到诸多小群体的影响。意见带头人是从属于某参照样本，凭借特殊技能、学识、个性和其他特征对他人施加影响的人。家庭成员对购买者的行为影响很大。家庭，是社会中最重要的消费者购买群体，而且已经被广泛的研究。营销人员感兴趣的是在不同产品和服务的购买决策中，丈夫、妻子和孩子的作用与影响。角色与地位，一个人一生中可能会从属于很多群体—家庭、俱乐部以及各类组织。每个人在群体中的位置可以用他的角色和地位来界定。角色是在人群中被期望进行的活动内容。每个角色都具有一定的地位反映着社会的综合评价。通常人们选择适合自己角色和地位的产品。
1.23 个人因素 购买者的决策也受个人因素的影响，尤其是受年龄与生命周期阶段、职业、经济状况、生活方式、个性及自我观念的影响。
1.24 心理因素 个人的购买受行为还受四种主要心理因素影响—动机、感知、学习以及信念和态度。 动机，每个人在任何时候都有很多需要，动机也是一种需要，它促使人们去寻求满足。心理学提出多种人类动机理论，最著名的两种理论，西格蒙德·洛伊德理论和亚伯拉罕·马斯洛层次需求理论。受动机驱使的人会随时准备行动，他的行动取决于他对情境的感知程度。感知是人们收集、整理并解释信息，形成有意义的世界观的过程。学习是指由经验所引起的个人行为的改变。人们在实践中不断学习，学习论者认为人类的行为多半源于学习，学习反应在驱动刺激诱因和强化的交互作用中。信念与态度通过实践和学习，信念指人们对事物所持的具体看法。态度指一个人对某些事物或观点所持的相对稳定的评价、感知和倾向。而这些反过来又影响人们的购买行为。
1.3购买行为类型
四种类型
1.4购买决策过程
购买决策过程
提前剧透：对终端消费者市场和购买行为有所了解了，这篇内容很多非常重要，也实用。下一篇对B端购买行为分享。