前 言
有时候，天天都在见面的人们却很难恋爱，但有时候当他们偶然在某一个街角相遇时，却会彼此间怦然心动。人生就是需要一点儿经历。往往人们在回首的时候，才发现自己的钟爱原来就在那里。
喜欢秀肌肉的优信，在二手车行业的“王室战争”中，从此披上了淘宝的皮肤。
文 | 曾阿桶
2018年12月6日。
浙江杭州，西溪湿地。
出于两家均为上市公司的考虑，优信与淘宝的这次战略合作被一度蒙上了神秘色彩。不过，直到冒着细雨前行的一干人等，最终被引领进阿里巴巴集团总部所在一个小院落的那一刻开始，人们似乎看到了答案的影子。
优信戴琨：我们的联手开启了中国电商的下半场。
简短的一段开场白后，主持人小声提醒与会媒体人去翻开原本扣放在桌子上的那份早已被齐整打印好的新闻通稿。
短短6个小时之前，双方的签约刚刚完成。简短的仪式仅用了1个小时的时间。
不过，从碰面到携手，优信与淘宝却用了整整三个月。
优信和淘宝的“恩爱秀”
相比一周后即将到来的双十二，这一天同样也是一个“大日子”。
这一天，优信与淘宝并肩站在一起，宣布从此将在二手车B2C、B2B、金融及整合供应链领域展开战略合作，携手开创“全民二手车在线交易时代”。
优信是二手车行业的老大，淘宝二手车则是这个行业的老五。
如果把这一天作为双方正式大喜的日子，一对“新人”仍然未能逃脱被追问“恋爱经过”的一关。
优信集团创始人兼CEO戴琨首先坦诚，“我们在今年上市之后就来找过阿里巴巴，并进行过深入沟通，看彼此间是否有更多可以碰撞的东西。”
淘宝创新事业部总经理卢维兴忙为对方接下话题，“三个月前，戴琨找我聊的时候我非常高兴，我们一直也很想跟戴总合作，但当时不太清楚优信是否会一定和我们合作，毕竟优信选择与BAT直接合作的可能性太大了。”
双方在现场“秀恩爱”的举动颇为明显。
三个月前，戴琨发现，一些流量平台虽然可以将消费者和互联网公司的APP连接起来，但充其量只能起到导流作用，而阿里平台却有将消费者和商品直接连接起来的独特能力。这会让整个交易链条大幅缩短，运营效率自然会大幅提升。
正是基于这个考虑，优信决心将自己花费七年时间建立起来的“超级供应链”与淘宝的超级流量入口对接，然后再通过三个月时间的磨合，将自己平台上的二手车产品悉数导入淘宝共建的二手车专区。
反观阿里，其每个月分布于淘宝、手淘、闲鱼上的六亿网购活跃用户中，包含有1.2亿车主，这些都是高价值的*在用潜**户。如果能够通过AI系统对这部分用户进行画像和分析，一方面可以及时捕捉消费者最新的买车和卖车需求，另一方面也可以通过超级供应链将最适合的二手车以高效、低成本的方式地推到用户面前。
“我们相信双方共同的努力方向是正确的，这样的合作所擦出的火花，绝不简简单单只是照亮两家公司的二手车业务，而是会为整个行业模式的发展带来特别深刻的影响。”戴琨说。
在商言商。终须要回到商业本质上的优信此前需要判断的一个问题是，在自己独自单枪匹马获得高收益和借助淘宝平台完成海量交易这两个场景下，究竟通过哪个途径获得的回报更高、成本更低、客源更为稳定，那么它就一定是自己的“未来之门”。
很显然，在经过一番深思熟虑之后，优信最终选择了后者。
提出“新零售”概念的阿里习惯于整合大家的资源一起玩儿。新零售本就是人、货、场的重组，不过，淘宝在把“做平台”作为自己的定位之后，有些事情自己却“做不得”或“做不好”。
反观优信，之前曾经也和阿里一样试图做超级平台，但今年则全面转向对“超级供应链”的打造。换句话来讲，或许恰恰因为优信走进了这条不再与淘宝利益相冲突的捷径，才意外地发现了淘宝的美丽。
淘宝卢维兴：服务有时候比交易更为重要。
联手当日，坐在戴琨对面的卢维兴曾经道出一句寓意深长的话，“有时候，天天都在见面的人们却很难恋爱，但有时候当他们偶然在某一个街角相遇时，却会彼此间怦然心动。人生就是需要一点儿经历。往往人们在回首的时候，才发现自己的钟爱原来就在那里。”
流量之外的“化学反应”
在戴琨看来，从互联网产生到2012年可以被定义为“第一代互联网”阶段，这段时期出现的互联网平台都是以流量集聚分发为核心能力的,通过内容、社交方式完成高频销售行为。
而随着互联网数据、智能化应用的发展进入到下一个阶段，人们开始深挖效率的提升，深挖供应链的改革，深挖用户体验，去迎接一场“变革的革命”。
奥斯卡影帝莱昂纳多成为优信品牌代言人
作为双方合作的第一步，优信和淘宝之间将全面打通底层数据，升级智能车源展示，完成智能车源在线匹配及一站式购车全链路解决方案。很显然，在技术升级方面，优信此番的戏码很重。
而在优信的“超级供应链”接入到淘宝的“超级流量入口”之后，双方将全力打造二手车超级供应链开放平台，升级二手车新零售模式。
以车源展示为例，除覆盖315项检测数据的常规检测报告之外，双方还将通过视频及VR全景看车技术，帮助消费者全面了解真实车况，实现“所看即所得”的购车体验。
而在提高车源量方面，目前优信二手车平台上用户实时可选的车源多达29万辆。在双方达成合作后，消费者无论身在何处，都可以第一时间登陆淘宝，不受地域限制，接入全国所有可以迁入本地的车源。
此外，在金融服务及售后保障方面，消费者除了可以获得优信现有的金融服务，以及业内最大覆盖范围的售后服务之外，还将享受来自淘宝的双重用户保障体验。
戴琨：过去的七年里，优信只是努力做好了三件事。
这一次，戴琨特别谈到了“产业互联网”。
在他的逻辑里，不同的行业有着不同的天生特质。“二手车行业注定不会产生高频的交易行为。优信的广告一直试图彰显的是优信品牌值得信赖，是在以品牌背书的方式增加用户对所购买商品和服务的信任。”戴琨说。
作为二手车平台，如果抛离内容资讯产生的流量和氛围，很难用低频的交易行为和冷冰冰的汽车图片获取天然的低成本流量。而“产业互联网”的核心实际上便是通过产业重构催生超级供应链，利用互联网和大数据来改革一个产业。
目前，优信已经积累了超过450万检测记录及120万+交易数据，在AI大数据及机器学习的助力下，不仅可以实现车辆智能推送，也可以精准分析车价及残值，为消费者提供可视化的性价比分析报告。未来，如果通过对用户在淘宝体系内消费行为及用户画像的深入分析，不仅可以为用户提供更高效的购买指引，也可以为平台上的车商提供更精准的流量匹配。
而在汽车金融领域，借助淘宝背后的支付宝芝麻信用体系，优信也将进一步提升金融风控能力和保障能力，为车商和用户创造更安全、更稳健的二手车金融消费环境。
“淘宝二手车的广告语是‘让天下没有不敢买的二手车’。在交易方面，阿里的强大背书体系涵盖了信用体系、交易体系、支付体系。然而，淘宝在汽车服务方面做得却比较差。这是我们自己的短板。”卢维兴并不讳言淘宝在二手车行业的软肋。
不过，淘宝在为优信打开流量之门的那一刻，为后者带来的价值度却异常丰厚。
在金融方面，除了优信在整个交易过程中对车辆提供质量背书和强大的售后保障之外，阿里的支付宝体系也将为整个交易过程提供一个门槛更低的支付场景。这对三四级城市的二手车*在用潜**户而言，绝对是一个福音。
优信曾经是中国二手车融资租赁的开创者。而本次优信与淘宝联手之后，后者完全可以为前者在用户征信体系上增加一个全新维度，根据淘宝用户的历史网购行为来确定他们对应的消费能力，并继而判断他们是否具有购买对应二手车的还款能力。
优信的“三件事”
在戴琨看来，在之前的七年时间里，优信只是努力做好了三件事。
第一件事情是将二手车交易变得更为直观。戴琨甚至觉得这是三件事情中最重要的一件事。
“把一个复杂的非标准商品，用各种技术手段进行数字化，包括通过VR、视频、移动设备进行检测和处理，形成一份可以反映一辆车整体维修保养历史的数字化报告，让消费者获得最为真实的在线体验。”让戴琨感到骄傲的是，优信在2011年业内首推上线的智能端移动检测设备“查客系统”，到今天已经更新到了第七代。
第二件事情是优信搭建了一张覆盖全国的物流网络。
从2012年下半年开始，优信便开始着手建立覆盖全国的物流体系和交付体系。
作为一种全国流通性商品，二手车的卖家主要来自于一二线城市，买家却多出现在三四线以下城市。目前，优信内部设立了专门的物流事业部和网点仓库，已经有超过三千条物流线路和超过三百个以上的货源城市，二手车交付城市也已超过五百个。优信希望2019年完成对全中国所有县级行政区域的交付网络覆盖。
第三件事情是优信建立起一套标准化的二手车售后服务体系。
汽车属于低频购买、长期使用的一类消费品，用户必然会对所购车辆在两到三年的时间内一旦出现故障谁来负责保修的事情非常关注。
优信在中国最早推出30天包退、一年保修，后来又进一步升级成3天无理由退车、30天有质量问题包退。消费者体验感的提升，源自于优信对维修数据的分析和对维修风险的控制。优信目前在全国有一千多家可以实现深度合作的修理厂，可以为所有在优信购买车辆的车主提供售后保修服务。
优信耐心干完的这三件事，最终促成了优信“超级供应链”的诞生。
“这个‘超级供应链’会革命性地把二手车的购买习惯从线下全面转到线上。一旦我们具备这个能力，我们就发现自己打开了巨大的未来之门!”戴琨表示。
淘宝请来一位“专业教练”
6月27日，优信集团正式在纳斯达克上市之时，戴琨便曾经表示，优信下一步会坚持使用互联网和新技术，重构整个二手车行业的供应链。
“如果把做企业比成一个持续的马拉松的比赛，我相信过去的七年还只是预热的准备，今天我们确实在一个全新的起跑线上，这场比赛关乎于实力，关乎于精神，是一种为了履行使命而勇敢前进的一种真诚。”戴琨说。
发生在半年后的这次合作，究竟是优信在马拉松漫漫*途征**中与淘宝的一次偶遇，还是一次宿命的携手?
在笔者看来，在双方携手进行售前、售中、售后的整个环节中，淘宝更多会以线上信息流方式与消费者沟通对接，为平台引流，而在说车、交车、修车等线下环节，则更多地由优信来出任主角。
戴琨认可了笔者的猜测和解读，同时，他强调优信是在与淘宝“一起共建二手车商城”，而并不仅仅是“优信入驻淘宝”的概念。
优信会逐渐把自己过去七年积累下来的车辆检测标准、线下检测维修能力、全国车辆物流能力都逐渐变成新平台的能力，最终把一台符合用户需求的二手车推给用户，并在整个过程中制订标准，完成交付，做好售后。
很显然，优信和淘宝联手后最重要的一件事情便是确立标准。作为铺路人的角色，优信和淘宝将一起搭建二手车在线交易体系。
此前，优信一直在思考如何帮助中国千千万万的中小车商有效触网，而现在则更多地考虑如何将自身供应链能力全面复制到淘宝上来。它将“触网”的事情，干脆交给了淘宝这位新搭档。
对于阿里而言，服务有时候比交易更为重要。
淘宝二手车上的很多小商家并不具备服务能力，而优信则可以把这个能力提供给他们，帮助商户一起提升，以提升淘宝用户的满意度和黏性。
从这一个角度来看，优信是淘宝请来的一位“专业教练”。
值得注意的是，在优信淘宝联手之后，淘宝并未封堵其他二手车电商与之携手的可能。
“其他二手车电商能不能上来？肯定能上来！作为平台，我们无论如何要保持公正性。但先来的同志喝到的头汤总是最鲜的，拿到的倾斜总是最多的。”这是卢维兴代表淘宝做出的明确承诺。
“今天发生在中国二手车市场上的交易，90%仍然是由千千万万的中小车商完成的。优信未来要解决的是这90%的二手车该怎样从北京城乡的夫妻店中直接卖到四五级城市乃至乡镇中去。”戴琨表示，在整个过程中，车辆的翻新加工、物流递送、最后交付乃至售后服务，优信的超级供应链体系将提供全套支持。尤其值得一提的是，这里的被服务对象，也包括未来入驻淘宝的其他二手车平台。优信同样也很OPEN。
优信二手车成功植入《变形金刚5·最后的骑士》
卢维兴表示，“优信作为国内唯一支持二手车跨区域交易的二手车电商平台，与淘宝的全民电商平台属性十分契合。淘宝和优信都同时看到了二手车这块巨大的市场。如果我们两人不合作的话，这个市场可能就是别人的。”
同时，对于这次双方联手，卢维兴并不讳言淘宝对其还有更深一层期待。
首先，在二手车市场，此番老大与老五的合作，自然能创造出巨大无比的老大。
淘宝特别希望能通过与优信的合作，将跨地域、跨时间、不需要当面直接交易的二手车生意，真正做到完完全全地搬到互联网上。这是真正意义上的大流通，不只是信息的大流通，还包括资金、物流、服务的大流通。
继而，淘宝希望借助和优信的合作，为阿里探索出一条大件非标电商的*局破**之路。这意味着未来人们可以在互联网上通畅地交易土地、交易厂房、交易飞机、交易轮船。
“我们的联手可能开启了中国电商的下半场，引发了一些此前人们认为永远不会出现的模式。”卢维兴说。
压抑已久的市场亟待引爆
对于双方联姻，笔者有一个似乎有些大胆的猜测。
根据来自艾瑞的数据，中国的二手车消费金融市场的年复合增长率预计将达到45.6%，从2017年的723亿元人民币增长2022年的4730亿元人民币(754亿美元)。
与此同时，经历了广告投放竞争火爆的前些年，中国二手车电商都面临着锐降的广告流量转化率和相比前些年更为高昂的二手车客户成本，一度让整个行业都陷入到尴尬境地。
然而，二手车低频高价的特征决定了其C端用户不会具有太高的品牌忠诚度、不会像快消品一样在短期内会发生多次交易。
目前，国内二手车市场几乎将近四成的车都是异地交易，90%的交易仍然发生在线下。长期以来，真正影响和操控国内二手车行业运营的重要角色仍然是分散在全国各地的车商。
同时具备2B和2C运营特色的优信，完全可以利用淘宝高流量特性和优信自身互联网技术的助力，强化合作双方在B端信息流和C端服务流的能力，重整乃至把控主流二手车交易环节，继而摆脱线下二手车商把控整个市场的尴尬局面。
淘宝赋予的另外一个C，可以更好地实现优信C2B2B2C的封闭产业链条，一旦优信和淘宝将触手快速探向三四级城市市场之后，便可以用最快的路径实现规模化的商业模式。
在签约现场，戴琨曾经向媒体强调，“优信分享给淘宝的数据是不仅在淘宝上成交的数据，淘宝分享给优信的数据也不仅只有优信平台在淘宝的数据。”
同时，作为典型的低频大宗交易，二手车平台一旦采用了价格高昂、一掷千金的营销手法，如果不能迅速扩大平台交易规模，只单纯依靠平台佣金作为收益手段，便很难摆脱亏多盈少的囧境。
很显然，能够快速为自己带来低成本、高流量的淘宝是优信最佳的开源伙伴。
此前，二手车行业分析师任万付曾经向媒体表示，二手车行业的烧钱模式即将结束，2018年下半年到2019年上半年会成为一个分水岭，2020年二手车行业应该会结束烧钱模式。
选择带有优质DNA的同行进行联姻，或许是这个二手车行业结束烧钱模式的一个捷径。
另一方面，反观此番优信与淘宝的携手，其实双方并不会仅仅满足于在“人货场”上实现契合，更有可能在汽车金融*款贷**和金融租赁行业实现更为重要的携手。这里将成为他们另外一个联手与友商们抢夺金矿的战场。
毕竟，金融才是撬动一切市场最强有力的杠杆。
被数字化后的市场，其最大的优点是可以快速复制，迅速放大，并反馈灵敏。
当优信将“新零售”的橄榄枝通过淘宝平台伸向三四级城市的二手车用户，并配合以低首付甚至零首付的金融新政策，很可能会引爆被有限车源和低质量售后服务所桎梏和压抑已久的城乡二手车市场。
当然，这仅仅是一个猜测。
新零售上的“异曲同工”
值得关注的是，关于“新零售”，淘宝和优信虽然定位不同，但却有着几乎异曲同工的理解。
卢维兴认为，虽然新零售的核心还是“人货场”，但不要简单地将“货”理解为店里的货。新零售的核心是效率。只要人、货、场这三个因素发生变化，或者其中一个环节发生了新的变化，那么就可能促成一次新零售的变革。
“新零售与是否是线下形式没有必然联系。淘宝直播卖货未来或许会成为中国最大的直播交易平台，这种将人货场进行重新匹配的销售形式也是一种新零售。”卢维兴说。
戴琨：“超级供应链”会为优信打开巨大的未来之门。
戴琨则试图从几个方面来定义“新零售”的模式。
第一，消费者是不是买到了以前买不到的东西?这取决于整个零售形态是否得以更新，比如住在县城的消费者从此可以买到北京的二手车。
第二，消费者可不可以买到比以前更便宜的同样商品，这说明零售渠道的效率和购买成本的高低发生了变化。
第三，零售方式是不是发生了变化?以前在线下购买后需要自己把车开回家，现在则是线上购买后直接由销售商送到住处来。
一言以蔽之，新零售会为消费者带来全新的购买体验。
双方在今年双十二之前的携手为双方带来了丰厚回报。
数据统计，在双十二当天，优信与淘宝的二手车成交量突破2400辆，平均每分钟成交1.7台，成交额超过2.5亿元，淘宝店铺到访62万次，店铺浏览量118万。
而两者在股市上也获益颇丰。双方签约合作次日，在美股大盘暴跌的情况下，优信股价却继续大涨，领跑中概股，高位涨幅接近30%。
喜欢秀肌肉的优信，在二手车行业的“王室战争”中，从此披上了淘宝的皮肤。 (曾阿桶)