珠宝销售技巧： 顾客说，我可不希望你把定金退给我们……
01100学员案例：
今天虽然没开单，但是忽然间发现自己分析问题的能力变强啦。
9点30左右，我们已经开始收货啦，当时我在搬箱子，看见顾客进来，先说啦你好，但是由于位置原因，我也出不去，同事顺事去接待顾客。
进来一对情侣直接说要看钻戒。
顾客也知道快下班啦，时间紧，目标也很明确。 同事问需求也比较直接， 问喜欢什么样的款式，多大分数的，中间过程开始选款。顾客要最简单的6爪款式，款式确定以后，开始聊钻石价格。
男士重颜色轻净度，同事就主推颜色级别高的，净度能接受到SI的。中间讲了国检证书和国际证书的区别。最后询问预算，顾客说1万以内的，同事去公司查货， 找到一个性价比特别高的，D色，SI的，8599。 顾客很满意。
但是，同事这时候又开始塑造钻石这个价位很难得，不很好容易调货，让先收2000元定金，说收了定金也不一定能调过来。
顾客就说你尽力帮我们调， 我可不希望你又把定金退给我们， 希望明天你能给我们好消息。顾客走后，同事联系店长，货品很好调，明天就能寄出来。
这一单没有太多的销售技巧，但同事的优势也很明显：
1、 心态上，不放弃，大家都没有开单，看到顾客还是积极主动去接待。
2、对钻戒款式熟悉，第一时间了解到需求以后，推荐合适的款式。
3、 对钻戒行情了解，知道什么级别大概多少钱，用对比的方式突出自己现货的优势。
4、钻石专业知识很熟练，直接说重点，沟通起来通俗易懂。
5、对公司查货系统熟练运用，最短的时间能找到顾客需要的货品。
6、 虽然需求了解的不多，问的也比较直接，甚至没有一句非销话题，但是重点需求问出来了。这一单主要是和男士沟通，男士就喜欢聊点专业的东西，同事也是对点接待。
7、 对顾客心理把握恰当，虽然已经交定金，也在塑造价值，让顾客觉得货品来自不易。
我在反观我自己， 这几点自己做得都没有她熟练， 如果这个顾客是我接待，我也不一定能成交。通过这个案例，自己得更加重视提升自己卖钻戒的能力，加油。
罗老师点评：
1、顾客类型
这个案例比较特殊，顾客意向很明确，而且属于理性消费，不需要聊什么非销话题。你只要和他聊购买相关的专业信息就行，只要让顾客觉得你能给他想要的东西，顾客就会相信你。
2、老员工能力
虽然顾客类型比较好成交，但是也需要销售有熟练的能力。包括 货品匹配需求的能力，找货的能力，对接待节奏的把控，熟悉调货流程和销售政策， 等等。
这些能力，需要在日常工作中逐渐积累，前提是你得重视自己的综合能力提升，而不是只关注接待成交的单一环节。
3、顾客疑虑前置
为什么老员工要塑造这件货很难得？
回想一下，你是不是 经常遇到顾客看好了还要考虑的？ 然后你让她交定金，她都不交？顾客走了之后再跟进就没下文了？
所以，老员工的接待预案里面，已经提前想到这个问题。
她知道要 让顾客觉得，这件货来之不易，而且也不是你交钱就能买到的。 我能做的，只是先帮你申请调货，能调到就给你，调不到也没办法，到时候把定金退你。
这种做法，和普通销售有什么不一样？
普通销售是， 我想卖你货；
而老员工是， 你给钱都不一定能买到。
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