珠宝销售技巧：我觉得，这次接待做得很好，而且，这种引导方式，也是每个销售必须学会的……
珠宝销售案例：
内部群每天讲解037：
关键词：跟进成交
写一个你自己跟进成交的接待案例。
问题：
1、第一次接待顾客是什么情况？为什么当时没买？
2、你用什么理由把顾客约回来？为什么顾客愿意找你买？
3、你觉得，潜在跟进最重要的是什么？
珠宝销售技巧1：学员19802
1、第一次接待顾客是什么情况？为什么当时没买？
是一位老顾客介绍给我的一个朋友，说想找一个翡翠玉镯，当时过来啦，他跟我说其实他前段时间已经过来看过看好啦，但是当时的价格他觉得不划算就没买，听朋友说认识我，就直接过来找我要优惠价。
找出他之前看中的翡翠玉镯，价格是7000多，之前他来看的时候，店铺的活动是8.5折。我就问顾客，你对玉器有了解吗？他说不懂。
我说：
这样吧，我花一分钟时间大概给你讲一下，怎样去判断一块玉的价值。挑选一块好意，我们从三个方面去着手：1.玉的颜色，2.玉的种头，3.玉的雕工，从这三方面去判断。
拿出他之前看的那一块玉镯问他，喜欢这个玉镯的那方面，顾客笑了笑说，他说不懂，就觉得看着还行，听说你是行家，所以直接来找你啦。
我也笑着说：
非常感谢能得到你的信任和支持，后面我就跟他讲解这个玉镯种头是糯种，你看啊，整块玉，它给人感觉是非常的细腻。颜色也比较均匀。唯一不好的是什么呢？糯种的玉水头不行相对来说比较难养。
后面我在柜台另外拿出了一款，1万多的来给他对比。
你看，这两款玉镯您看有什么区别吗？
顾客指着1万多的这款说，看起来很水很透亮的感觉。
我给顾客点了个赞，笑着说：
其实你还是懂滴，你看这个玉镯它是属于一个油青种，不管是颜色，种头都非常的漂亮，而且长期佩戴的话，也要比原来你看的那一个要好养的多容易养的多。
你知道我为什么要给你介绍这一款吗？
因为这个玉镯颜色，更加符合您的肤色，而且纹路也非常的细腻更加容易养。
后面我的专业得到了顾客的信任，就是觉得价格方面有点高了，因为是老顾客介绍过来的，我给他个亲情折，折后算下来要8000多。
顾客得回去跟老公商量看，因为预算在6000左右。
我说：
玉，要么不买，要么就一次过，因为玉是有灵性的，它不像黄金珠宝，以后不喜欢了还可以换来换去，玉一戴就是一辈子。而且因为你是老顾客转介绍过来的，价格方面都是按照她的折扣给你。
没事，买这么贵的东西肯定得想一想。这样吧，你加我微信，如果还有什么不懂的，我可以帮到你的，你都可以和我说。
2、你用什么理由把顾客约回来？为什么顾客愿意找你买？
后期跟进，都是跟顾客聊些非销售的话题，第一次接待中，我得知他是中学的数学老师，刚好我儿子读中学，在微信上面有事没事就跟他聊聊孩子，聊聊家庭，后面顾客觉得我是个非常实在的人。
不久，就主动找我过来买单了。
3、你觉得，潜在跟进最重要的是什么？
第一次接待顾客的时候，给她留下深刻的印象，以朋友的立场站在她的角度，给到她专业性的建议。
珠宝销售技巧2：总结点评
我觉得，这次接待做得很好。
好在哪里呢？
顾客是老顾客转介绍的，之前已经有看到喜欢的款式，回店也是想要个优惠价。销售没有直接按顾客之前选好的推荐，而是重新开始接待。
一般这类顾客回店，很多销售的常规做法是：
拿出顾客之前看好的款式，再说一下产品卖点，接着，进入谈价格的环节。
符合预算的话，价格也能做，就成交了；
要是超预算，或者顾客想少很多，可能会在价格上谈不拢，没有成交。
而这次接待，
销售懂得先了解清楚，顾客对玉器是否真的有了解。再通过不同价位款式对比，给顾客讲明白，到底是哪方面不同。
这是销售体现出专业的地方，先简单讲解怎么看玉镯的品质好坏，再反问顾客，感觉有什么差别。
这种引导方式，问、答、赞，再进一步塑造价值，是每个销售必须学会的。因为是顾客自己说出来的看法，你再顺着他的意思去说，顾客对你说的话就会更加认可。
虽然这次进店没成交，因为超预算的，但是销售也不着急成交，而是给顾客具体的购买理由：
要么不买，要么选个品质好的。
顾客准备离店，也没有强硬逼单，先淡化自己的销售意识，准备加微信再继续跟进。
后期跟进的时候，聊一些非销话题，增强顾客的好感。
最后，顾客主动回店成交，也只是这一系列销售动作，带来的必然结果。
跟进成交，没什么难的，关键在于：
第一次接待，你是以什么样的心态，是为了成交？还是真的为顾客着想？
小结：
思考一个问题：
接待过程，你怎样跟顾客互动？
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