今天晚上受宠爱的鱼大王邀请，在她的情怀群分享一下我是如何选择我到底卖什么产品的思路，
其实狗哥除了宠物营养之外，技能还是很多的，几年咨询顾问，几年外企总部也不是白混的，233333。
以下是分享原文：
感谢宠爱的鱼大王的邀请，听鱼大王说今天大部分都是经销商和宠物店，那我就分享一些跟经营更加相关的话题
想讲这个话题是因为，有不少宠物店或者网店来问我，狗哥，我想进一款狗粮，你觉得哪个牌子好卖。
当时我的回答是，每个人选品的策略不一样，我卖得好的不一定你卖得好，所以这个问题我没法回答你
其实因为这并不是三两句话能回答的问题，今天我写了差不多3000字才把我先想表达的意思初步表达
昨天王晨介绍了关于宠物营养品的内容，我最近也开始卖王晨所在公司启贝的宠物营养品，我就以我为什么选择做宠物营养品，在宠物营养品中选择启贝为例，和大家分享我是如何选品的
其实我很少讲品牌，但是这个话题如果空讲的话就比较苍白，反正这是个新牌子，大家都没怎么听过，就举例子了。
我整理x了一下，我的思路大概如下
1、你是什么类型的店铺/人？----定位
2、你客户需要什么样的产品？---场景
3、你要选择什么类型的产品？---品类
4、这是个什么公司？------------厂家
5、产品特点和优势？------------卖点
6、从哪里拿货？----------------货源
7、货源的关系如何？------------关系
1、你是什么类型的店铺/人？----定位
比如我的定位是国产进口中高端冷门产品
因为我是小卖家，做主要拼进货规模，价格，服务的大热产品不是我的优势
因为我有些名气，也懂一些宠物营养，懂英语，有一些行业关系和人脉，我可以从国内外中挑出哪些是比较好的产品
一些朋友也会愿意相信我
那大家觉得自己店铺和你自己的定位是什么？
低端产品？中端？高端产品？进口，国产都做？自制产品，商业产品都做？猫，狗？牵引工具？
如果比较难理解定位，
大家可以去一些个人买手的服装店看看，他们会把不同品牌的衣服进到店铺里面，形成自己的推荐风格
因为这个市场在进化与细化，建议大家思考一下自己和店铺的定位，更好的服务某一类客户
2、你客户需要什么样的产品？---场景
你卖任何一个产品，你需要知道什么样的消费者，在什么时候会想买他，什么样的狗狗，需要这样的产品，为什么。
而且线下门店由于主要服务某一片区的客户，相信客户的相似程度会更高，所以更要思考，我服务的这个片区的客户需要的产品是什么。
比如以美毛粉为例，其实有很多场景，
什么样的犬种会需要美毛？
狗狗毛发不好有哪些表现？
如何看一个狗粮是不是美毛的，需要补充美毛粉？
美毛粉除了美毛，还有什么作用？
客户买美毛粉会有一些担心，是什么，怎么消除？
比如，一只狗狗进店，你和狗狗一边一起玩一边和客户聊天，可以有一些对话：
发现狗狗毛不好，可以说，狗狗毛发有点干枯呢，平时一般给狗狗吃什么啊
或者客户推荐的狗粮里面美毛的原料和营养指标比较低，可以推荐，这个狗粮在某些方面很好，但是美毛效果一般，可以推荐和美毛粉一起吃
所以大家需要了解，你所在区域的客户的需求，痛点，他们需要使用某个产品的场景是什么，根据这个来进货。
3、你要选择什么类型的产品？---品类
你的柜台是有限的，消费者关注你的产品的时间是有限的，你朋友圈能刷的广告也是有限的，你和消费者介绍产品的时间也是有限的
所以你需要选择，你主力做的品类是哪个
去年我的老师王天飞做了一个调查，参加调查的人，有83%的养宠人会买宠物营养品，经常买的才32%，而且消费者买的品类肯定不够全，比如美毛，肠胃类，心血管，泌尿道，腹泻，羊奶粉，钙片，抗氧化剂，维生素，微量元素有这么多品类的营养品
所以这是一个从慢慢从补充品变成刚需的品类
而且相对来说，有名的品牌竞争力没有那么高
比如A品牌有名，但是你能说出A品牌为什么好吗？消费者对A品牌忠诚吗？并没有，
所以这个市场还是一个上升的，没有绝对领袖的市场。
并且由于消费者普遍对主粮的不信任，其实营养品对相对好做一点
如果你担心狗粮营养不够，可以补充blabla
4、这是个什么公司？------------厂家
选厂家其实就是说服自己和消费者，为什么这个厂家比另一个好，还是那句话，先说服你自己，再说服消费者，如果你自己都找不到比较坚定的理由，觉得这个产品不错，消费者也很难感受到
比如我觉得启贝这个公司还比较特别
首先是做人的营养品原料的公司，对于配方没主粮重要的营养品，我觉得有原料的优势和人类级别营养品原料的噱头，是不错的，比如什么他们每年采购价值超过一亿的软骨素
其次他们在全世界很多国家都有办事处和员工，我道德上不接受国产的声称自己是国外品牌这种行为，但是很喜欢国内的公司聘用外国人作为员工
我也给启贝的英国员工提过一些问题，王晨也帮我问了，我觉得这样就很好，可以综合国内外的意见
因为你和国外有接触，你就会了解国外同类产品的思路，有机会做一个世界级的产品
5、产品特点和优势？------------卖点
产品有个保底的，启贝和很多其他国内著名品牌是在一家代工厂做的，所以质量上是持平的
所以他们会用一些国外的原料，比如法国益生菌，韩国鱼油之类的，在原料上找一些差异化
每一个产品我也会一个个深究，每个产品的原料用了哪些，含量有多少，国内外主流产品有什么差别，配方上有没有一些差异
我本身和王晨聊天的时候，我们就会聊，比如日本出了一个什么新产品，很有意思，美国最近的有一些什么新的趋势，他们也会去国外的著名展会去看。有一些国际范
所以这个题目其实是分了两个，产品本身的特点，与竞品相比有什么优势
6、从哪里拿货？----------------货源
能从厂家拿货的，我都会从厂家拿
如果是从代理商那里拿货的话，更多的就是交易关系，你在他那里拿货，然后就没了，这在我之前所在的运动行业已经是过时的经营方法，这种只做sell in（卖货给终端），不帮助终端卖货sell through，始终会被时代淘汰。
因为大家其实也不了解产品，就听销售吹一通就跟消费者介绍了
大家要尽量跟厂家合作，问厂家要授权书，无论是从消费者信任度，还是从厂家那边获得信息就要好很多
而且也避免买到假货，我也看到过不少行业里面还有一些名气的人卖假货，被发现之后就说，我也不知道啊，我也是受害者，但是这对行业的名声是永久的伤害
另外希望大家从供应商那里买到的不仅仅是货，还有产品的图片，详情页，产品的指标，厂家参观的机会，产品的知识，培训等
7、货源的关系如何？------------关系
我老婆以前做淘宝店，只认识一个厂家的业务员，一年做下来什么活动都没有，返点都扯皮了好久，货紧张的时候我们肯定是没货卖得，就是这种处在行业底层的感觉
现在我主力推的产品的公司，厂家大部分都是我私下的朋友，所以无论是有什么信息，要做什么活动，甚至是货紧张的时候有一点货，至少感觉从行业底层爬上来了一点
所以这也是我一般一个领域暂时只做一个品牌的原因，我更希望和厂家一起长期发展，先把一个牌子真的做好，
销量集中在一个牌子。你在厂家的话语权就更大，你做了5个品牌每个品牌每年10万，和一个品牌每年做了50万，这不是一个量级的
我个人更相信商业关系，而不是人情，我觉得人一辈子找几个好朋友不容易，你能给厂家更多，厂家自然给你更多
当然我是在淘宝销售产品的，而且可能有点名气，卖东西容易一些，讲得这些并不一定合适大家的操作，但是也希望能在周二的晚上给大家的经营一些启发
谢谢大家，之后有什么事情可以加我跟我交流
番外：鱼大王
鱼大王之后在我讲完之后做了一些补充，我觉得也讲得很好，征得她同意我也加了进来：
我觉得需要加一条利润
这个也是很多店家需要的硬性要求
甚至品牌的知名度，市场表现，控价，辅销，助销。
控价可以算作市场表现和利润的一种
狗哥说的那些客户体验，所有的厂家业务都要学习反思，你们是不是给你们的客户一种“处于底层的感觉”，怎样能让客户感到自己被重视，很重要
从品牌角度讲，我们希望客户销售我们的产品，不是把东西放进店里或者仓库里，而是真正的动起来，我希望我们的客户选择我们的产品，一可以增加店铺专业度，形象好，后台硬，有谈资。二可以帮助客户树立专业形象和客户信任。三带来利润。我个人觉得，大牌用那么多广告钱去砸，赞助，也有的品牌勤勤恳恳的做好客户服务，都是为了真正让自己的品牌“富有竞争力”
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大家好，我是狗哥
高级宠物驯导师（营养）
香港宠物营养学会学员
加拿大伴侣动物科学学会学员
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