珠宝销售技巧：顾客既然没有在别家买，又出来对比，证明她对那一件货品还是存疑的……
珠宝销售案例：
内部群每天讲解087：
关键词：克拉钻对比
顾客要一克拉的，F-G，3EX，别家看了G，SI2，3EX的5万，我们家的是VG切工，价格贵3000块。
后来顾客用放大镜看到我们的内含物在台面，别家的是在钻石边上，加上价格又比我们便宜，在别家买了。
问题：
1、这个案例，你能发现几个问题？
2、换作是你，这个顾客可以怎么成交？具体做法和话术？
珠宝销售技巧1：学员19618
问题分析：
1、说了切工，那么这颗钻石的颜色和级别呢？荧光？这些重要的问题有没有聊到？怎么聊的？
2、不能拿自己的短处去比别人的长处，你要做差异化销售，而不是说让顾客到你这里来，还觉得别家的更好。
3、内含物也分很多种，不管是在边上还是在中间，要抓住这个点给顾客深入了解，让顾客明白内含物的重要性。
4、顾客既然没有在别家买，又出来对比，证明她对那一件货品还是存疑的，要抓住这个切入点，给顾客讲明白这是你的销售思路，这也是你的机会。
珠宝销售技巧2：接待方式
不要因为顾客提到某某品牌的活动，或者是价位，首先心里没有了底，然后再进入慌乱模式。
不能用自家的劣势去对比人家的优势，那样的话，成交几率肯定很低。
另外，我们都是专业的，顾客她不是，所以你在讲解的时候，尽量用一些专业名词，让顾客从专业度上感觉到你和其他品牌销售的差别，再以白话的形式给顾客讲清楚。
话术：
一般的销售讲解都会像你之前看的那样，说得您感觉云里雾里，不是很明白，但是我能给您讲清楚，以您能懂的方式，让你明白这里边具体有什么注意事项。
我刚才只是先给你简单讲了切工，其他方面还没给您仔细讲呢！
还有您看到的钻石内含物，虽然它在台面正下方，但也只是一个透明的晶体，10倍放大镜下当然能看到，但是平时戴是不会有影响的，而且钻石也很闪。
他们那边，有给你讲边上的内含物是什么样的形态吗？
我们可以很负责任地告诉您，钻石要看很多方面的因素，虽然您着急，但是不是几十块钱的东西，想随便买都行，所以选钻石一定要慎重。
您在不在我这里买都没关系，但是我得让您明白一些购买应该注意的事项。
既然是高价的东西，要么不买，要么挑一个物有所值，甚至物超所值的，您觉得我说的有道理吗？
来来来，别急着走，我再给您好好讲讲。
其实越是这样的顾客，越是不能着急，这个关系到平时的演练很重要。
顾客买钻戒的同时，还想要服务，专业，尊重等等，一些购物以外的体验。
小结：
思考一个问题：
钻石等级高，为什么反而不是好事？
我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。本人【卖钻石的罗宾】原创作品，未经授权，禁止转载。我已加入“维权骑士”（rightknights.com）版权保护计划。
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