文：李从选 | 康美药业股份有限公司OTC事业部总经理
零售的核心竞争力也许很多，但说一千道一万，归根到底就两条，商品和服务，且两者相辅相成。因此连锁药店最核心的竞争力是商品力，连锁药店最核心的岗位是采购——采购员（保证商品供应链传统不断货）、采购经理（做好品类数据分析）、采购总监（副总）。那么采购经理、采购总监的核心能力或者说核心竞争力又是什么呢？
品类规划构建升级能力
品类规划能力包含四个方面的能力结构：
品类规划能力——首先必须全面熟悉药店作为专业业态的零售店所具有的品类结构、品类细分、熟悉品类与消费者治疗、保健、康复、养生等需求之间的关系，熟悉联合用药的品类搭配。对于每一个疾病细分领域，都能研究清楚，并构建起齐全且不太雷同的品类。
品类预测能力——能够紧跟疾病谱和药品市场及需求发展的趋势，思维敏锐，不墨守成规，能购预测品类流行趋势、预测未来药店会出现什么样的品类，在合适的时候引进什么样的品类。比如目前流行的大健康品类、中药养生品类、参茸平民化的品类、可穿戴医疗监护设备等品类趋势等。
基量品类升级换代能力——药店现有的治疗性品类都是基量品类，都已基本构建完成，但基量品类是否构建完了就一劳永逸万事大吉呢？绝非如此，基量品类也要升级换代，可以按照笔者以前撰写的“替换、缩减、增加、升级、联合用药匹配”的五大原则进行品类管理与升级工作，这里不再赘述。
增量品类引进能力——由于各种政策对零售药店市场的挤压，使得药店对于增量品类的需求暴增，紧靠原来的品类，难以扩大销售额，而增量品类的引进，是考验采购人员核心能力的重要方面：首选要敏锐接触各种新的增量品类、其次把握好增量品类趋势、三要考虑增量品类与自己企业整体业态到位与服务能力的匹配度，与关联销售的基量品类的匹配度、以及自己店员接受和推广增量品类的能力。增量品类是销售增长的发动机，采购也就是连锁药店的发动机。
这一条对采购人员的素质要求是商品专家、品类专家、消费者需求研究专家、联合用药专家、零售营运专家，没有这样的高度，就很难做到成为一个品类构建专家。
供应链上的供应商资源获取能力
仅仅会压价和会把产品买回来的时代已经过时！
目前的药店营销，仅靠店员推力，已经无法实现很多品类的销售，高毛产品数量接近1/2~1/3时，高毛就成为进场的标配，仅有高毛已经无法做到有良好的动销了。动销需要供应商的系统支持。
对于产品的研究的广度、深度和专业度方面，作为产品所有者的供应商，永远是比零售商更加专业和更加了解消费者需求的，因为供应商研发产品阶段就做了大量市场调研。供应商有专门学习医药专业的产品经理来专门研究产品定位、产品卖点、卖给谁、用什么方法卖，会配合系列的专业培训。供应商还有有系列的推广、促销计划来配合药店营销自己的产品；供应商为了配合推广，还有系类终端推广、促销的物料配合。因此能否争取到供应商的促销资源投入，就成为衡量一个采购人员的核心能力之一。
首先要改变门难进、脸难看、事难办的局面，广交供应商朋友，了解供应商的需求和心声，了解供应商有哪些资源、了解不同供应商的不同运作模式和各自己的资源优势，采购人员必须了解这一点。
一味压价的采购已经不是合格的采购了，寻找性价比最高的供应商才是把销量做起来的保证。
寻找协销能力最强的供应商才是采购人员核心工作！这点需要连锁药店以毛利总额实现为导向考核采购，而不是以毛利率高低考核采购！
采购总监、副总要与供应商的副总、老总熟悉和成为朋友、采购经理要和供应商的大区经理成为朋友，同样采购员要和供应商的省级经理、采购经理成为朋友。
在资源争取方面也有很多注意事项：
首先要有同理心和同情心，供应商提供的资源，要想清楚在自己的门店投入了有无产出，自己的门店有无能力把提供的活动、资源利用好、执行好！保证有好的产出，没有产出的投入，有再一再二、不会有再三再四了，这是常识；
其次要注意有竞争关系品类的战略合作供应商只选一家，保证战略合作者的投入有产出；
第三要注意供应商是否有地面团队跟踪服务，可以肯定的说，没有地面团队跟踪服务，供应商承诺的推广大多兑现不了，因为即使有团队也还不能保证推广、促销活动执行到位呢；
第四是选择的企业和产品品质必须有保证，这是回头客和自己门店信誉的保证。
做到这些对采购人员的沟通能力、整体对零售的了解水平水平、视野高度和为人的情商和是否以公司利益为导向都是考验。
内部协调沟通执行能力
基本上以采购为主导的连锁药店，一般来说都是效率较高，执行有力的连锁。采购人员的情商必须较高，不但能从供应商处得到资源，而且能协调指导营运部把争取到的资源用足用好！
即使是采购和营运部相对独立的，采购也必须学会各种协调、沟通技巧，把供应商洽谈好的营销活动方案布置下去，把供应商的资源监督、使用好，以便生产最佳的效果。
采购无权或者不能协调好营运，就会使争取到供应商的资源不能持续、有效、充分发挥作用，造成效果欠佳，以后供应商的投入就会减少。
因此采购人员的沟通、协调、执行能力是关键。当然也可在体制上规定由采购部门下达任务、匹配资源、考核营运、这意味着采购也是以动销和销售额为导向。但毕竟采购和营运工作性质不同，抱怨、投诉营运部门是没有用的。
小编编后语：
新时代药店商采如何顺势而变？
11月21—24日，云南昆明，
中国药品零售经营创新峰会，
全国G500主流连锁、品牌药企、技术服务商等，
汇聚春城，打开脑洞，
共同探究中国药品零售业“场景营销”时代下的新思维！
峰会主题：
构筑药店专业化场景营销
场景营销的本质是以满足消费者需求为核心，通过洞察特定场景中的消费者需求，并提供与其需求相适配的内容、服务和形式，达到营销信息的精准快速推送和最终交易的闭环，从而建立企业与消费者生活的连接。
移动互联时代下，可通过场景的细分与构建来进行场景设计，并通过三个关键策略实现场景营销的成功落地：准确识别目标用户；深刻洞察消费者需求，精准推送品牌信息；合理引导消费，为消费者提供便利，促进交易闭环。
药品零售由于其特殊性，专业服务属性极强，因而其转型之道，必然是“专业化场景营销”。
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