米尔顿科特勒 在全球享有“世界营销实战大师”的美名， 他兼具理论和实操，也曾经多次到访中国为平安等大型企业做营销策划，米尔顿·科特勒和他的团队从2009年起对中国初创中小企业的追踪调查。米尔顿·科特勒认为，中国70%的小企业不会做市场。

“69%初创的中小企业不知道怎么制定营销战略。”

“68%初创的中小企业对销售计划、销售任务分配没有系统规划。”

“51%初创的中小企业不知道客户研究应该怎么去做。”

中小企业如何活下去很大程度上是要解决市场营销问题。

讲一些不一定成理论，成体系，但是自己亲身经历的体会吧。

先讲一个从业背景，方便大家理解后面的一些品牌和市场职能混合操作的原因。因为笔者之前在一些公司做品牌工作，主要以品牌价值宣导，品牌曝光为主。后来转行互联网行业20人左右的公司，后来因为产品线调整，人手不足，所以开始逐渐担负市场工作，将一点自己的小心得分享出来，也是对自己的一个总结。能尝试的比较少，做不到其他老师成理论成体系的分享，只是自己这几年经验的一点记录吧。

首先我们定位市场部门主要做两件事：

1是建立品牌资产，提升品牌的知名度和美誉度，目标使用户心智层面对品牌的认知和我们的定位一致。

2是市场获客，直接获客，渠道获客，优化各个路径的投入产出比。提升市场份额，让产品卖出去。

因此我们做的所有市场营销工作都都划入这两类，实际操作前有四个原则：

1.小公司产品商业模式需要验证，因为前期要先小规模试验（又快又省），看业务逻辑能不能跑通；

2. 预算少，相比投广告、和网红博主合作，我们更倾向一些性价比更高的获客方法；

3. 我们始终坚持资产的概念，无论是做品牌还是获客，尽力做可以持续发挥价值，像房子可以收租的市场动作。

4. 先模仿，再超越，其实很多市场营销动作都是可以学习模仿的（不是说抄），只是为了节省时间，避免做别人已经犯过的错误。（比如说招商加盟手册、官网建设、自媒体搭建方法、海报格局等）

下面讲一些实际的操作吧，我会讲的非常细，包括里面的一些技巧，请大家不要嫌我啰嗦，不一定适用每家情况，也不一定完全正确 ，我也还在学习中~

一、客户说没听说过这个产品？没听说过这个牌子？

2B业务和2C业务都会面临这个问题，如何解决信用背书，大体上以下几个路径

1）要有自己的一个官网。

具体：如何做先看竞品的，大体上分为这几块（首页、产品介绍、独特优势、购买方案、案例、关于我们）。官网分两种，一种是纯静态页面，展示为主，没有管理后台。一种有管理后台，可以更新文章，自己更换图片，文字。把公司的资质、荣誉证书、创新技术等一切可以证明自己的都挂上去。

前期：如果团队有一位后端开发工程师，做静态的，找一个模板，准备好要排版的文字和图片，找一位兼职前端（豆瓣上有），大概几百块可以完成文字图片的替换，然后让后端把代码挂起来，官网就可以看了。如果团队一位开发也没有，网上有免费的建站工具（自己拉拽那种，但是会有底部水印，一些C端小产品可以用，2B不建议），最好是去淘宝找一家，比猪八戒、外包公司便宜些。

中后期：搭建有后台的官网，一个是为了做百度曝光，网站排名，一个是因为方便提供更丰富的功能，比如更新信息、提供客户登录入口等

2）百度上要看的到，搜得到。 （这条不仅是市场，对人事招聘也有帮助，好多求职人就是看了网上很多宣传才来面试的）

具体：现在人的习惯还是在百度上搜索，这几年也开始有人喜欢在微信、抖音里面搜索，但是百度还是主流，和360搜索，神马搜索比较，百度依然占搜索大头。如果希望客户在百度搜索品牌名或者相关产品可以看到相关的新闻，官网，这部分工作是绝对要做的。

最快速的就是在几个门户主流网站上发布几篇公司的新闻稿，有很多投放平台，几百到几千不等。

自建品牌资产：注册以下自媒体账号

新闻类营销：百家号、搜狐号、企鹅号、*今条头日**（同步西瓜视频）、微博、公众号、优酷、行业垂直类资讯网站

文化输出：百度文库（主要发布人才建设、人才培养类、价值观类的文章）

口碑营销：百度知道、软文（主要做产品问答，自己做容易挂掉看不到，淘宝大概20-40一条）

收录权重级别：百家号、搜狐号、企鹅排名最高；短视频比文章更容易快速露出，氛围感也更强；百度体系的内的比其他自媒体排名更高。

如何省力运营：前期可以每天更新一次文章，原创度30%，里面关键词要出现至少8次。几篇文章打底之后做一次视频，可以是品牌宣传，产品演示，团队介绍都可以，关键是标题要体现品牌名字。现在自媒体账号也可以发视频了，视频做2-3个就可以。

没有文案人员怎么办：准备三篇母稿，作为所有文章发散的基础（从行业角度讲自己、从产品角度讲自己，从创始人角度讲自己），可以在QQ群、豆瓣找到兼职文案，可以包月，也可以按篇付款。但如果公司2B业务有很大的知识壁垒，又想做自己的内容运营，可以找一个实习生长期做比较好，后面一些产品宣传也可以出。（筛选人才的标准就是此人平时有没有写作的习惯，小说、评论什么都行，不害怕写作，有一定文笔，聪明好学）

不知道内容写什么：如果公司没有自己的内容运营体系，可以参考以下表格。

这里单独提一句公众号。最好是运营起来，文章质量不一定要很高，关键是有别人慢慢了解你的出口，有个阵地。

外包：一般要6个月，3个月开始出效果，报价一般在2万起，提供口碑营销（知道、贴吧等）、软文营销、官网搭建和优化，可以做一百个关键词（可以理解成说搜这个词会看到官网）

3）建立基本的销售物料，海报、手册时，尽量整体运用统一的视觉标识和设计风格（这条适用于客户对标准化、质量、实力各方面比较看重的产品）

二、如何找客户？如何建供应链？（产品的服务供给端）

为什么放在一起呢，因为思路有很多地方很接近，孙子兵法说“以正和，以奇胜”，正面战场别人怎么做的我们也还是要做，但是不断探索更低成本的获客渠道。我只能就互联网行业稍微讲下，2C业务这里面有两种思维，和创始人的倾向性很大，产品思维和营销思维，产品思维是通过产品功能定位客户、产生传播。营销思维指靠宣传、靠创意、靠用户洞察激发用户同理心、认同感。

这里面有一件事是需要明确的，我们需要根据市场反馈不断调整，小公司很难一上来就完全作对。而往往这种调整产品和营销是不分家的。

在品牌资产的基础我们具体看下如何更直接的获客：

2B类型业务，一定要打造一个标杆案例，反复去讲这个案例，写文章、拍视频，展开去宣传；如果可以尽量把案例发在杂志、行业垂直媒体上。

前期：最快的方式还是电销，电话名单有三种办法获取，1是合作购买；2是用一些第三方产品；3是自己整理（通过百度、企查查、企业黄页、行业XXX名单整理，有的行业监管局会发布一些企业名单，这个信息检索有一定的技巧）我们之前通过这种方式不到一周整理了5000多的企业名单

前期打电话可以通过话术的SOP快速的化解，通过录音抽查进行监管，这个话术调整会有一个过程，趋于稳定后，就可以快速过滤出第一轮可以深入沟通的企业客户。话术SOP讲起来比较复杂，在这里不好一一讲述，大体上要有一个基本的思维：对方的身份识别（不同级别不同的话术），讲清楚通话目的，主要完善信用背书，挂一个钩子加上微信。商务拓展流程：身份介绍、立Flag、问询分析对方情况、按需发材料、推荐演示、演示流程中进一步化解企业的顾虑。

中后期：1做内容营销，从企业痛点出发输出干货，吸引企业。2对于区域市场，通过合作方、渠道方和当地政府、协会合作切入，更容易在当地造势，推动当地市场发展。3. 持续打造案例集，打造标杆案例；4从全国性的行业协会、行业论坛、会展角度去扩散营销力，创始人和企业需要上行业知名杂志。5做自然流量，并且大量发展渠道，建设自己的营销网络。

如果产品前期基本可以跑通，前期就要快速发展渠道合作方、代理商，这里分两种：

一种是帮你曝光推广的，可以是企业机构，也可以是某个推广团体，关键是好操作，提供到位的营销支持；

一种是直接帮你卖货的（不要贪心，要70%充分让利给渠道方），可以通过百度、*今条头日**等信息流招商。做到五个统一（统一输出方案；统一输出海报；统一配好产品；统一定出利润空间；把销售方案的话术录音发给渠道）

2C业务比较复杂

从具体事例中体会下，先说如何搭建服务的供应端，，比如说做一个原创艺术衍生品平台，需要先有画家，定位豆瓣最适合，当然直接讲请他们入驻很容易被拒绝，要分析他们的心理，好多画家的诉求就是赚些钱，但是又接不到私活；这里我们以兼职为切入口，感觉可以赚些零花钱不多但是持续，请他们先入驻，用一些轻便的长图快速介绍服务，给予充分的才能肯定；并突出平台要长期运营，对艺术原创者充分的尊重。还有相关的画家社群、兼职平台都可以作为找人的入口。

消费者端如何处理呢？产品级我们做了一个推广享受升值权益的动作，消费者购买的原创艺术品带有一定的版权价值，如果最终作品热度越高，被品牌买走或者作品升值，顾客也可以享受到升值后的收益。

发展VIP社群，建立深度会员体系，极力建设一批品牌的忠实消费者，作为口碑传播的阵地。

C端更重要的是有趣好玩，娱乐即传播，需要有一条清晰的内容主线，围绕这个输出符合调性的艺术性的内容，感觉关注的同时还能涨知识，丰富生活；要时刻保持娱乐消费者的态度，定期搞线上线下的活动，最好是联名活动，或者赢取一些不贵但是稀少的限量款，比较特殊的用来做活动。

重决策产品、专业型产品会有区别，比如知识付费、保险，除了常见的获客的办法，效率高的关键是自发传播，找到产品在传播层的信用背书，可以基于熟人背书，大咖背书，机制背书，品牌背书，找到可以让消费者卸下防备，至少开始了解产品，就解决了第一步。

（上篇结束）