本期文章刊发作者投稿，在火热的互联网保险环境下，电视购物渠道如何评价，作者给出了自己的观点，希望对对读者们有所启发。
【小编观点】
小编本人对保险电视营销持反对观点的，从电视的媒体熟悉和收视人群讲，对于营销有明显效果的，更适合生活消费相关产品，特别是快消类，金融保险类产品的风险属性不够契合，更适合于广告宣传，而即便是快消类产品，电视购物渠道在互联网冲击下也在极速弱化。而尝试电视营销的保险公司效果普遍不佳。
当然，百家争鸣，更重要的是亮出观点！欢迎更多作者投稿：xianryijian@sina.com
互联网，不是唯一的选择
---浅析电视购物渠道的保险营销策略
万鹏（笔名）
一、引言
目前我国保险产品销售渠道主要包括：保险公司的直销与间接（代理）销售等。长期以来，保险业务人员直销模式，占据主流。然而，伴随着时代的变迁，原有的销售模式，已不能满足现实的需求。随着互联网时代的到来，网销模式成为各类消费供应商的首选。网络销售保险产品，亦成为近几年来我国保险企业的新营销策略。同步，随着我国人口老龄化、社会富裕程度提升等的具体国情，“中国大妈”的队伍，也在快速膨胀，造就了庞大的电视收视群体。保险产品的电视销售模式，成为不容忽视的营销渠道。
二、国内外电视购物频道的概况
全球电视购物行业每年以超过20%的速度增长，目前电视购物渠道发展最好的，莫过于美、日、韩。尤其是日本，2012年电视购物销售份额占其零售市场12%，成为企业最经济有效的销售方式之一。美国电视购物行业年收入高达千亿美元，占全国零售总额的8%。据美国QVC，HSN购物节目的数据统计，超过80%的电视购物消费者，正是家庭主妇。
国外电视销售之所以取得这么大的成绩，与注重品牌效应，强调诚信经营，实现购物频道专业化的努力是离不开的。
中国的电视购物比例则还不足1%。信任危机，严重的制约了这一行业的发展。
三、保险产品电视销售渠道的现状
在国外，QVC、HSN等电视购物频道早已在销售保险产品，并且运作顺畅。此方式不仅开辟了新渠道销售保险产品，而且在降低成本上获得了佳绩；公司品牌知名度也大增。根据韩国电视购物数据统计，信贷、保险等虚拟商品获利贡献高达33%。保险公司通过电视渠道销售的保费收入已占总保费的25%以上；平均每个家庭有4至7张保单，投保普及率超过93.8%。而在中国，保险产品的成交额几乎可以忽略不计。
四、存在瓶颈的分析
美亚财险是在中国市场上第一个通过电视渠道销售保险产品的公司。之后虽然不断有保险公司尝试通过该渠道来销售保险产品，然而，每次的尝试结果总是不尽人意。
究其原因，我们以某财险公司近期在湖南卫视“嘉丽购”购物频道推广保险产品的案例，进行剖析。
2013年末，该公司同“嘉丽购”合作，以电视推广的方式直播推出“居家无忧”综合保险。这也是我国保险公司在电视购物频道推出的第一款自主设计的居家型财产保险产品。此次合作取得了一定的成效：产品视频*放播**期间，合作方接到了数百次电话呼入，即时成交98单；另悉，*放播**结束后保险公司有员工接到客户对该产品的主动电询，并有省外电视购物频道联系产品引进事宜。本次推广活动，保险公司支付了数万元的费用，单笔业务分担的推广成本高达300元左右，销售效率远低于预期。经分析，原因可归结为以下几个方面：
1.渠道特点认知不全面。经了解，电视台安排的直播推广时间为晚间21点20分，期间成交82单；第一次复播时间为早上8点，成交6单；第二次复播时间为下午14点45分，成交10单，推广的时间对销售效果的影响非常显著。
2.程序优化不到位。以电视购物频道为渠道的产品推广，对销售过程的简单、快捷要求较高，销售服务程序优化不足直接影响了销售效率的提高。其中亟待改进的方面包括：
——电话呼入的服务衔接：电视销售期间的电话呼入由购物频道所属团队接听、应答。合作方的非保险专业接听坐席难以及时回复观众的提问。
——保险文件的及时传递。客户在购买保险产品后，相关的保险单通过邮递寄送至投保人。后经调查，递送文件的平均耗时过长，部分保险单的传递时间甚至超过了十天。此外，保险费收取的问题，尤须保险公司在与电视购物频道合作中密切留意。
五、发展前景与解决方案
我国电视购物广阔的发展空间，给销售保险产品提供了良好的大环境，除解决上述具体的细节问题外，还应关注以下方面：
1.选择合适的电视购物频道很重要。对于保险产品，不同类型产品的目标客户群是不同的，应该根据受众群体的电视观看时间分布不同，与合作对象合理沟通确定广告*放播**时间。
2.产品的开发考虑客户群的需求。推出的保险产品应有所选择或在设计上有所优化。产品定价不宜过高；适宜出具电子化保险单，这不仅能降低销售成本，也更能满足规模化承保的需要。
3.审慎研究确定产品的名称。在保险市场上，产品名称对保险销售的影响具有一定的影响。比如一款针对家庭主妇的手指意外伤害保险产品，原定名称为“切手指“保险，虽然直观，但不美观。后在宣传中，改称“金手指”保险，既吸引眼球，又体现手指的金贵。
在新政策拉动内需和传统零售业逐渐式微情况下，未来6年，电视销售行业将至少占据零售业的3%。我国的电视销售保险产品仍处于尝试阶段，电视渠道的保险销售利用，极具潜力。
作者简介：
万鹏，男，北京人（笔名万鹏，本名万朋）。现供职于民安财产保险有限公司产品精算部；中国人民大学保险系博士生课题指导老师；中南财经政法大学金融学院客座教授、硕士研究生导师；武汉大学保险与精算系专项国家级课题组成员；社科院金融所、中保协《中小产险公司发展研究》课题组成员；深圳保险学会学术研究委员会委员。致力于实践工作与理论研究的结合。从业20年以来，在国家级专业刊物发表论文四十余篇。
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