90后对史玉柱印象并不深刻，00后可能压根不知道这位大佬。
大家比较熟知是的脑白金，那令人过目不忘，余音绕梁的10秒钟：今年过节不收礼，收礼还收脑白金。
想一想，脑瓜子嗡嗡地吧！
史玉柱和杜国楹一样，出场即巅峰，然后跌入谷底，然后再爬起来。
中国营销史上，罕见的“无双好汉”。
1989年，史玉柱研发出一款科技产品：M-6401桌面印刷系统。
三个月卖了100万。
此时，马云才刚刚从杭州师范毕业一年，开始教书生涯。
赚到第一桶金的史玉柱，开启了创富之路，相继推出了巨人汉卡，GAC电脑，脑黄金。
在脑黄金上达到了人生的第一个巅峰！
然后开始膨胀，造88层的巨人大厦！
年少得志的人，都容易膨胀，以为自己可以颠覆一切。
杜国楹如此，史玉柱也是如此。
脑黄金成功后，巨人集团一口气推出了12款产品。结果败得一塌糊涂，没一个成功！
而巨人大厦烧钱的节奏压根停不下来！
最终，巨人大厦造到第三层被迫停工，公司的钱没了，3个亿的回款，只收到1个亿，最后只账上只剩下100万，
和娃哈哈打了一场官司，场外调解，最后这点钱也赔进去了！
让史玉柱从谷底爬起来的是：脑白金
然后是网游*途征**
然后是投资民生银行
现在史玉柱的微博名称叫：史玉柱大闲人。
大起大落再大起之后，史玉柱颇有“看山还是山”的超脱境界。
你可能不喜欢他做的广告
但，得承认史玉柱在市场营销中，掌握了营销真知。
我这个小号：竞化论，对这些名人的娱乐八卦，一点兴趣都没有。
只关心，那些曾经在“市场营销这片黑暗森林”里抓到野兽的猎人，
带给了我们什么经验，教训，和知识、技巧。
史玉柱并没有系统地整理他的营销思想。
他的书更像演讲稿，很随性，不像是为写书讲的，
更像是出版商把他不同场合的演讲，采访整理出来的。
杜国楹好歹用了“倒做”两个字来概括他的营销哲学
史玉柱则没有，更多是一些片段性的看法。
虽然粗糙了些，却越发率真，直接，发人深省。
理论是广告公司编出来骗钱的
史玉柱不相信那些教科书式的营销理论。
“在战争学习战争”--毛*东泽**
史玉柱只相信，那些在实战中体悟出的营销策略。
教科书式的理论，一点用都没有吗？
不是
千万不要这样误解。
不管史玉柱怎么说，怎么想。
我要负责任的告诉你，不是教科书式的理论没有用，
而是没有亲自在实战中，验证过的教科书式的理论没有用。
这是1000多年来从宋明理学，到唯物主义辩证法，到市场营销
无数哲人，伟人，牛人探讨过无数遍的“知与行的关系”
不是书上的理论没有用，
而是你不经过实践压根不知道书里的理论，哪部分有用，具体怎么用？
正因为史玉柱不相信教科书式的理论，
所以他也不总结什么理论，只谈营销心得。
做市场营销，调研第一
世界上最牛叉的广告人之一，奥格威是调研员出身
毛*东泽**最早在井冈山地区开展农村调查
杜国楹为了做小罐茶全国跑了3年做市场调研
史玉柱为了做脑白金，去公园里看老头老太太打牌，和他们拉家常！
脑白金，“送礼”的定位，就来自公园里的调研
但凡能靠自己看出一番了不起事业的人，都特别看重前期调研
调研很重要，怎么调研更重要！
我最反对那种，拿张问卷在地铁，在广场，在超市门口随机访谈的调研
我觉得那是最无效的调研
不仅无效，还有害——收集不可靠数据
有两种常见调研方法：定量调研和定性调研
这种问卷最容易做成毛主席批评的“狗头账”。
得出一堆，没有屁用的狗头数据：年龄，性别，职业，收入，地域，品牌喜好度，知名度，美誉度……
一要带着有针对性的问题去调研。
二要在调研现场随时发现问题，即时提问，即时做调研。
比如，你想知道年轻人对雪糕的态度。
得先梳理出，你这个项目的问题是什么？
有哪些不明白，需要问消费者的问题。
带着有针对性的问题去问消费者。
还要在调研的过程中，随时发现新的你预想不到的问题。
最难的是第一步：如何提出有针对性的问题。
很多情况是这样：你不经过调研，你就不知道问题在哪里
等你调研完了，你发现该问的关键性问题一个没问
一堆预设好的问题，问了一大堆，屁用没有。
哈哈哈哈哈哈
这种情况怎么办？
要先做预设调研。
也就是先找一部分消费者（客户）先聊聊
想到什么聊什么，也带着一定的思考聊
但目的是在聊的过程中，去发现市场的真实问题出现在哪里。
比如史玉柱对脑白金的调研
在他去公园里和老头，老太太聊天前
他并不知道，老太太对保健品是什么鬼心态。
我们一般认为，保健品都是卖给中老年人吃的，
广告自然应该针对老年人写
史玉柱在公园里和老头老太太聊天后才发现
我滴个亲娘诶！
“老年人并不给自己买保健品，都是盼着儿子媳妇，女儿给他买”
发现这个秘密后史玉柱回公司定下了一个营销策略：这个广告要打“送礼”
定位“送礼”是脑白金调研最关键的成果。
广告的诉求就变成了，不是说给老年人听的，而是说给送礼的儿子，媳妇，女儿听的。
所以脑白金的广告轰炸，不是集中在老年人看的节目时间段。不是“养生节目”去投放
而是集中在，中秋，春节，年轻人走亲戚的前后*放播**。
后面的销售数据表明，70%的脑白金是送礼卖出去的，30%左右才是老年人自己卖。
史玉柱还说了一个例子。
有个老人，每次吃完了，就把脑白金的空盒子放在桌子上，故意让儿子看见。
儿子看见了就给他买。有一次儿子比较忙很久没来，过了20多天后才看见，给他买。
调研并不是去收集一堆社会学意义上的数据。
年轻，性别，收入，家庭住址，有几个儿子，几个女儿，家庭月支出……
这些数据没毛线用，你又不是上门查户口。哈哈哈哈哈
调研是要去现场洞察消费者心理。
如果你是老板，一定要对调研重视起来。
要有不撞南墙不死心的调研决心。
不要做做样子，定个目标做1000份，3000份调研就开始在一堆纸里找答案。
如果一次调研没有获得真正的洞察
那就搞第二次，第三次……直到你认为获得了可靠的洞察
且心里不再有疑虑，就为整个项目挖好了一个牢固的基础。
史玉柱后来去做网游：*途征**
花了2年时间，每天玩15个小时游戏
就是用这种死磕的精神在做调研。
关于调研，再写1万字也谈不完。
总之一句话，用叶茂中大师的话说，要在调研中发现冲突。
什么是冲突？
关注后私信我，可免费获得叶茂中大师最新版《冲突》电子书
哈哈哈
这个互动，是不是有点突然
根据我的调研发现，58%的人读3000字，注意力就无法集中了，
文章收藏起来慢慢看，
然后就再也没看完。哈哈哈哈
所以把文章末尾的互动在此插入
你看调研多么重要！
哈哈哈哈哈哈
落地执行怎么做：市场营销如何攻城略地？
广告公司的传统模式是，只做策略和创意部分。
前期的产品研发，后期的落地执行都不参与。
广告创意提案完结，就收尾款，万事大吉，吃庆功宴去了。
至于落地执行效果怎样，并不关心。
它关心的是什么时候可以去领广告节大奖。
但企业，必须面对落地执行。
史玉柱分享了他攻城略地的心得。
营销方案出来后，先找百强县做测试，然后复制。
史玉柱说他做了那么多年，基本没有一稿定江山的方案。
好方案都是改出来的。
好不好，得花钱去做测试，找百强县是比较好的方法。
百强县有消费能力，同时当地的媒体价格又不贵。
发现问题就改。
“今年过节不送礼，送礼就送脑白金”
这就是改出来的广告语。
那个老头老太太跳舞的广告，更是一遍遍测试出来的。
很长一段时间，史玉柱的团队都认为
那条自己都觉得很烂的广告，对销售没有作用。
但是有很多市场数据，却发现，分析来分析去，就只剩这条广告了
最后才发现，就是这10秒钟跳舞的广告起了作用。
所以，好的创意，一开始很难发现，
要用市场去验证
“实践是检验真理的唯一标准”
史玉柱再次提到毛*东泽**的这句话。
爱思考的你，肯定想
二郎陈，你扯淡能认真点不
史玉柱十几年前的经验现在还有借鉴价值么？？？
现在谁还去百强县做市场测试？
现在谁还像史玉柱那样做报纸软文广告？
现在谁别说百强县的电视台，广播台，没人看，连省电视台都没多少人看
史玉柱那套玩法还有什么可借鉴的？！！
哈哈哈哈哈哈
哈哈哈哈哈
是不是说出了你的心声？
请您坐稳了，下面就是神光一闪的时刻。
知识是死的，思维是活的。
如果你只是学知识，那么你永远学到的是死知识。
记再多死知识都没用。
读死书，死读书，读书死！
这是个死循环。哈哈哈
百强县线下营销是过时了，报纸也没人看了，县电台也没人听了
广播测试也没有太多参考价值了
那些当年很红，很有效的媒体工具，都不行了
但是
你的思维是死的吗？
史玉柱当年找当年最红最火的媒体做市场测试
你就不会找当下最红最火的媒体做市场测试吗？
1、微信朋友广告不是比地方报纸，做到了更精准的人群定位？
2、现在各个城市火爆火爆的微信自媒体账号，是不是做到了精准吸粉？
3、*今条头日**文章和流媒体广告，是不是做到了精确到一个县，一个城市乃至一个小区的人群细分和兴趣爱好的推送？
4、分众媒体是不是已经无孔不入地打入了县级以上的写字楼和小区？
5、抖音不是完美地发挥了10年前15秒电视广告的作用？
6、直播是不是完美地替代了传统的线下路演？
7、小红书是不是，前所未有地发挥了“广场舞领队”一般的意见领袖（kol）作用？
8、淘宝是不是帮助你一夜之间，把货架铺到了全国乡镇以上的市场？
9、B站是不是把年轻人完美地聚集在了你想要寻找的领域？
10、58把同城是不是，一大批底层劳动人民聚集的地方？
11、微博是不是，完美地取代了史玉柱当年做的杂志上的小豆腐块广告？
……
知识是死的，思维难道也是死的吗？
骑驴找马，不是靠驴找马，而是靠会动脑子的人找马
哈哈哈哈哈哈哈哈
当头棒喝，是为了让您彻底从“死知识中惊醒”
别以为我不知道当下最火，最红的品牌是什么，
只是找一个经典案例，让您看清营销本质。
这篇文章不过是借史玉柱的案例，说营销实战方法。
懂我的人自然懂，不懂的人，当头棒喝也没用！
嘿嘿嘿
我们今天所拥有的媒体环境，营销环境
比史玉柱那个年代，好一万倍！
可惜，大部分人看不见！
哈哈哈哈
如果今天再让史玉柱来做一个产品
我保证，它会比脑白金更成功。
我知道很多人希望我分析一下当下红的发紫的那些案例
那些被无数营销论坛，无数自媒体一天天摇唇鼓舌，吹上天的案例
比如：小仙炖、元气森林，认养一头牛，戴森，钟薛高，喜茶，奈雪的茶……
现在尘嚣太大，我不想写他们
先让*弹子**飞一会儿
而且，我写出来的观点，会与99.99%的人大相径庭
你们认为对的，我恰恰认为错。
现在很多人看不懂我的观点。
等等吧，再等等。
哈哈哈哈哈
如果你心思细一点，其实已经发现了。
当我们在分析史玉柱的经验和脑白金的案例的时候，
一些新起的品牌，不过是在小红书上，在微博上，在抖音上
在淘宝上，用几乎相同的思维和手法，做出了当下的“脑白金”
这个只能点到为止了，聪明的你慢慢去悟吧。
哈哈哈
哈哈哈哈哈哈
明星代言没有用
“在广告界，我一直有个观点，找明星代言，除了浪费钱其实没有啥好处。”
脑白金也用过明星代言，但是后来发现，效果没有卡通形象好。
“你如果用一个明星，消费者看完之后都不知道这是谁花钱播的，因为他的注意力不在那个地方”
史玉柱认为明星代言没有用，主要是因为消费者都在看明星，没看产品。
消费者喜欢的明星，就会抢产品的戏。
消费者不喜欢的明星，对产品起反作用。
明星到底有没有用呢？
哈哈哈哈
这当然要分情况看的。对于服装，美妆，这样需要强大形象引领的品牌，明星是有用的。
对于食品，家居等需要强背书的品牌明星也是有用的。
没有绝对的是否有用。只有是否适用，以及如何把明星的价值发挥到极致
不然连代言费都赚不回。
人生最宝贵的经验：失败
上帝有两只口袋，一只装着成功；一只装着失败。
有的人第一次踏进了成功的口袋，抓到了很多金钱，珠宝，香车，美女，房屋，别墅，地位……
有的人第一次踏进了失败的口袋，被失败打的头破血流，伤痕累累，失去了光鲜亮丽，失去了地位，金钱，尊严，朋友，亲戚，老婆，车子，房子……等待一切都被这个口袋吞没了
于是，大家都诅咒失败的口袋，而祈求好运，一脚踏进成功的口袋。
成功的口袋太美好了，所以大家都称赞成功的美好。却看不见上帝在成功的口袋里还装了另一样东西：自我膨胀，美言奉承，虚伪，吹捧，自大，狂妄，无所畏惧，贪婪，挥霍，无明，痴迷，沉溺，假象。
踏进成功口袋的人，都不想出来，只想往成功的口袋里越钻越深。却不知道，成功口袋的尽头是一个莫比乌斯环，通向失败。
失败的口袋太糟糕了，所以人人都本能地害怕失败，辱骂失败，远离失败。却看不见，上帝在失败的口袋里还装了另一样东西：清醒，经验，能力，真知，光明，放下，洞察，反省，谦卑，坚忍，勤奋，好学，破迷，无无明。
踏进失败口袋的人，不会被伤痕累累的外表吓死，能够爬着继续往前走，慢慢地在失败的尽头，就能走到出口，出口是一个莫比乌斯环，通往成功。
成功和失败，就像DNA双螺旋分子结构，中间用莫比乌斯环链接。
循环往复，向时间的尽头延伸。
史玉柱认为，逆境有三个好处：
1、逆境中成长最快。
2、逆境中做事比较冷静。
3、逆境中企业负责人过得更舒服。
下面这段话是史玉柱在《史玉柱自述：我的营销心得》中的原话
首先，我觉得应该对逆境有个客观的认识，因为，它有它积极的一面。
这个逆境，一般人认为它是个坏事，的确总的来说是个坏事，但是它的确有积极的一面。
古人说，失败是成功之母，确实是经过大量的案例总结出来的。
段总（段永基）以前跟我说过，成功的时候总结的经验是扭曲的，失败的时候总结的教训才是真实的。
这个细细一想，很有道理。
你想我以前在成功的时候也总结了很多经验，
现在回过头来看看，那些东西都是字面上的、官面上的东西。
但是在逆境的时候，总结出来的东西，
现在回过头来看看，那还都是真的。
所以，这个逆境，它的积极的方面还是很多的。
另外，一个人的成长，并不是顺的时候成长，人是在逆境中成长的。
顺的时候他也是在吃逆境时候的老本。
这不是说大家顺的时候一定要往逆境走。
人的成长最快的时候，
真正的成长的时候往往都是在逆境中。
只有不走路的人，才不会摔倒。
也不是说，你好好的在走路，要故意自己翻个跟斗。
而是，摔倒的时候不要躺着等死，往前爬，慢慢能走起来。
走得太顺的时候，要看看下一脚会不会是个坑。
或者不要停留在成功的洋洋自得中，停在那里不走，可能会被后面的车撞倒。
去攀登下一个山峰，不要害怕失败还是成功。
这是我的人生信念。
你看我的文章，或许会以为我是一个40多岁的中年人
甚至是头发苍白的老头。
这是中国营销前辈们，留给大众的一个印象。前辈们，由于改革开放的时候他们已经30多岁，他们很晚才接触市场营销，等到他们磨炼10年后，出来做案子，演讲授课，就已经40多岁，甚至50多岁了。
不久前一粉丝，从千里之外来杭州看我。
一见面：哇塞，你（二郎陈）比我还年轻1岁！
哈哈哈哈哈
我今年33岁。一个谈死还早，谈活又不长的年纪。
哈哈哈哈
过去33年经历的事情多，思考的多，
对市场营销，对成功和失败的看法跟一般人会有不同。
我认为，史玉柱失败的经验是最可贵的，
当然，准确地说是能从失败中爬起来的经验是最可贵的。
大部分人在面对巨大失败后，一击而溃，再也起不来。
史玉柱和杜国楹有许多相似之处，
他们都是自己做产品，自己做策划，自己做创意，自己打市场，也自己赚钱，自己花！
还自己挖坑，自己跳，
跳不出来，自己笑！
跳出来后，任逍遥！
我和两位前辈大德的差距就在于，
我还差那年少得志的1个亿。
哈哈哈哈哈哈哈哈
前后三期，前面写杜国楹，这篇写史玉柱。
双雄并列，也便于看官您前后对照。
这是写营销人物的第9篇文章。
原定写10篇。还有很多人物可写，都是牛逼闪闪的人物。
有很多粉丝让我写路长全。
原本想写，老路做的“公牛插座”“史丹利化肥”“鲁花5S压榨”我都很喜欢
哈哈哈
路长全的切割营销，是很有一套价值的。大家可以好好去学习。
但是路总的营销理论剖析，我就不写了。
叶茂中，张默闻，邓德隆，华与华都被我写了，
也留几个大师给其他闲人写写吧！
写10篇中国营销人的故事，和理论是为了让中国中小企业
对中国营销界有一个基本的认识。
大部分企业在寻找咨询服务时，都两眼一抹黑。
病急乱投医。得点风寒感冒，却找骨科医生做定位！
“啊欠！医生你看我这……”
“你先去拍个X光照，看看鼻子有没有骨折……”
哈哈哈哈
不知道该找谁，也不清楚他们会什么
也不清楚他们的理论和方法
这10篇文章，一点带面，把我认为比较优秀的营销人物和他们的案例、思想、方法
加上我自己的实战心得，体会，把我认为很核心的，有价值的部分
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下期写我很喜欢的广式营销打法。
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