据统计，只有13%的客户认为销售代表能够理解他们的需求。
简单来说，销售就是谈话。
成功的销售对话会带来成功的销售交易。但如果询问任何销售主管，他们工作中最困难的部分是什么，他们都会同意这是销售对话。
66%的销售人员被认为在他们的工作中表现一般。 如果您和您的销售团队在预热和进入销售漏斗时遇到困难，并且想知道如何开始销售对话，那么您来对地方了。
什么是销售对话？
销售对话是潜在买家和销售代表之间，两个或更多人之间的对话，其议程是销售他们的产品或服务。
要进行有效的销售对话，您的销售团队不仅必须制定引导通话的策略，还必须接受销售对话培训。
杰出的销售人员是天生的，而不是后天培养出来的，这是一个普遍的神话。销售是可以学习的。此外，并不是每个销售代表都是一样的，总有改进的余地。
无论选择冷呼叫技术、社交销售策略，甚至电子邮件联系，通过动态销售脚本和个性化关注您的潜在客户都会有很长的路要走。
如何开始销售对话
由于潜在买家会在几分钟内做出决定，因此必须具备出色的对话式销售技巧来吸引他们的注意力并说服他们购买您的产品。
销售电话中最常见的谈话开始者之一是带头推销电话。我们都曾是烦人且无关紧要的销售信息的受害者。此外，与各种客户一起排练通用的销售脚本也不再有效。
销售代表需要与他们的买家建立真正的联系；您需要向他们展示您的解决方案将真正解决他们的问题，而不仅仅是对推销感兴趣。
有效销售对话以建立持久关系的 10 个秘诀
#1 通过关注功能和优势采用智能产品定位
并非每个销售电话都会带来成功的销售。
了解您的产品或服务将如何解决潜在买家的痛点至关重要。确保您知道您的产品必须提供哪些关键特性和优势，并理解 T 的概念。
当您关注收益而不是功能时，您就是在向客户保证，您真正想要解决他们的问题，而不仅仅是进行销售。
此外，关注好处将有助于他们根据问题勾选清单，而不是迭代功能。
假设您正在销售智能手机 - 谈论其一系列功能无助于让客户形象化。相反，通过展示和讲述类型的演示来谈论相机的功能、存储选项和出色的显示功能肯定会有助于销售。
#2 问好的开放式问题
“客户永远是对的”这句老话不再适用。
作为销售代表，您是所在领域的专家。为了充分利用您的客户，有必要提出正确的问题类型，尤其是销售对话容易进行的开放式问题。因此，避免问以“是”或“否”结尾的死胡同问题。
开放式对话不仅使对话引人入胜，而且还可以帮助您掌握客户的要求。诸如“你的目标是什么？”之类的问题 和“你打算如何使用我们的产品？” 还可以揭示有关买家痛点的重要信息，让您也可以先睹为快了解他们的组织。
#3 通过制定正确的议程来保持控制
有效销售对话的关键驱动因素之一是阐明清晰的通话议程。事先与客户核实他们是否同意，以避免出现障碍。
通过这种方式，您可以控制您的通话并在对话结束时完成您想要实现的目标，同时让客户觉得，事实上，他们可以控制对话。
设置议程不仅可以帮助您避免在通话之间分心，还可以帮助您保持专注并以正确的方式销售产品。
利用Salesken等销售谈话技术，通过跟踪仪表板上的重要指针并利用该技术协助您进行下一次销售拜访来制定计划。
#4 让客户了解您与竞争对手的不同之处
做过研究的客户在销售谈话中不可避免地会提到你的竞争对手。
必须了解您的客户只是想权衡选项并衡量最适合他们的选项。你能做的最大的自我破坏就是在这样的电话中说你的竞争对手的坏话。
根据研究，每当你说某人坏话时，你的听众就会把你归为同一类。不要混淆你的竞争对手。相反，向您的买家展示并告诉他们明确的差异化因素，并帮助他们了解您与竞争对手的未来。
这个过程不仅可以增强对您客户的信任，还可以帮助您在竞争中脱颖而出。
#5 利用数据销售您的产品
为避免陷入谈话陷阱，您需要为棘手的问题做好准备。这需要结合对话式销售技巧才能完善，但最重要的是，准备好相关数据来支持您的陈述。
任何成功销售的关键是能够在您和您的潜在客户之间建立信任。如果你做不到，那么你就不太可能进行销售。
建立信任并帮助客户做出决定的一些方法是通过正确的数据和信任因素展示成功的证据，例如推荐、案例研究和关于您的服务如何真正帮助客户的一般数据。
这建立了信任证明，并帮助他们快速做出决定。
#6 运用反思性倾听
作为销售代表，我们是销售解决买方问题的专家。但是，事实是，销售不仅仅是片面的谈话，而是更多的倾听。
据统计，表现最好的人拥有 46:54 的说与听比率，这意味着他们说话的时间不到 50%。
通过更多地倾听客户的意见，而不是一有机会就打断他们的思路，您将发现有价值的信息，建立更牢固的联系并避免漫无边际，从而让他们知道您真正关心解决他们的问题。
要成为明星表演者，请让客户成为您销售谈话的中心。
#7 将点与客户的痛点联系起来
有了正确的倾听技巧，您往往会提出正确的问题，揭示买家的痛点和他们的目标，这有助于您从买家的角度思考问题。
作为销售专家，很容易勾选您的方框并认为您拥有所需的所有答案，但实际上，您才刚刚开始。
了解客户在各个层面的痛点，以理解他们的问题对业务的影响、对生活的影响，以及您的服务将如何解决这些问题。
例如，潜在客户可能需要高级集成，以便营销团队和销售团队可以自动化他们的工作，而不是将所有时间都花在手动任务上。
作为销售代表，密切倾听买家的意见，记下他们的痛点，并将这些点与您的解决方案联系起来，为他们提供答案是至关重要的。
#8 利用团队销售
复杂的账户会带来复杂的问题。
在整个销售周期中，与销售公司的销售电话中的多个参与者相比，交易完成交易的可能性要高258% 。简而言之，团队销售有效。
表现最好的销售人员通常会与他们的首席执行官、销售经理、产品专家和其他重要的利益相关者一起参加他们的销售电话会议。团队销售帮助潜在买家了解问题的症结所在，并为他们提供合适的专家组合的解决方案，以确立他们在对话中的权威。
#9 个性化，个性化，再个性化！
没有通用的销售脚本适用于所有销售对话。做人就是要有个性。
换句话说，个性化您的销售对话，包括书面对话和冷对话。告别您的通用模板，以个性化的方式接近每个潜在客户。这不仅展示了专业精神，而且还建立了信誉和专业知识。
个性化可能很耗时，但它是值得的。以人为本并与买家的问题相关总是受到热烈欢迎。
#10 创建一个有机的对话渠道
在销售产品之前，您需要通过在潜在客户眼中创造价值来预见您的谈话。
证明这一点的最好方法是通过讨论正确的参数并为他们提供解决方案的价值来帮助他们了解您在该领域的专业知识。
顶级销售代表比普通销售代表花更多时间谈论业务和价值相关主题。
通过讨论可能的痛点和结果并证明您的解决方案为何适合他们，建立一个有机的对话渠道。
此类别中的主题包括投资回报率、买家的痛点、时间表和目标、收益等。
销售对话中要避免的常见错误
现在我们已经确定了在成功的销售对话中应该做什么，下面是在销售对话中要避免的五个技巧。
#1 说太多，不给客户机会
话太多，不给客户说话的机会，是菜鸟的错误。少说话，专心倾听客户的意见，将帮助您发现客户的意图和独特需求，并相应地进行迭代。这是成功销售的关键。
#2 过度承诺
尽管为您的客户提供最好的服务是一种很好的做法，但对您的解决方案过度承诺是另一个需要避免的常见陷阱。如果你最终与一位熟练的谈判者交谈，他们几乎会立即意识到这个错误并可能利用它。了解你的产品的价值，学习如何就它进行谈判，并突出正确的好处。
#3 还没准备好面对异议
虽然相信您的产品并相应地销售它是完全可以的，但反对买家对缺点的反对意见是粗鲁的。
在典型的销售对话中，面对有关您的产品的问题和异议是很常见的。事先准备好这些问题可以帮助您轻松应对这些问题，而不是给人留下防御性或不礼貌的印象，从而完全失去客户。
#4 无意结束销售
作为销售人员，您有完成销售的议程；你发起的每一次互动都应该加强这一点。设置销售电话需要付出很多努力，因此当潜在客户出现时，请确保您已制定下一次电话的议程并完成所有步骤。始终清楚地了解后续步骤，这样您就可以始终与买家保持联系，并且不会失去完成销售的意图。