3月31日，CBME云课堂特邀星站创始人朱峰直播分享了母婴行业做短视频的机会，以及我们应该如何把握这些机会。

朱峰认为，短视频的本质看上去是内容，其实更本质的是流量，获取流量是为了变现。目前为止，有些人肯定踩过一些坑，投放了一些KOL，有赚也有亏，到底该用什么方式进入短视频领域是比较理智的？

以下课程笔记，值得每一位想要做好短视频的母婴业者阅读。

短视频平台的分类和特点

优质流量平台有很多，看得我们很迷茫，我到底要不要布局？我该布局哪个？关于这两个问题的答案，首先我们需要看清每一个平台背后的本质，而不是哪里有流量就找KOL带货、做账号、投DSP广告，这样的行为往往事倍功半。

现在市面上的视频平台可以做个简单分类：

内容平台，用户上去是看好内容的：抖音、火山、西瓜、B站、爱奇艺、优酷

社交平台，用户是去认识朋友的：快手、朋友圈即刻视频、多闪

插件平台，并没有形成完整生态：微视、一直播

以目前最大的两个平台为例，抖音上的视频是做单列推荐，用户被动观看。平台只推荐好的内容在头部，形成了内容金字塔，这个平台的本质就变成了媒体，只有创造精品内容才能获得最大价值和收益。

而快手是双列推荐，你主动选择点击平台推荐给你的内容，形成了一个高容错的环境，对于感兴趣的视频你会和对方进行交流，平台就形成了关系社区，用户会找到你，和你互动，从而产生消费。在快手这样橄榄型多样化的平台上，任何人都可以获得想要的流量。

抖音像是舞台，做公域流量，用官方提供的流量做一个转化。而快手更偏向生活，你会拥有更多粉丝，他们看中的不是你的内容，而是内容背后的人，就是我们经常谈的私域流量。公域流量做投放，而私域流量更适合布局账号。

快手的“老铁们”

快手上的“老铁们”是一个有购买力，但却不知道自己该购买什么的群体。比如我做的一个教育类账号，是教大家学习考试的方法，运营起来之后，我发现很多人一无所知，直播中会有很多留言告诉我学习的效果。快手平台上的用户渴求更好的生活和教育，但却不知道如何做，所以我们运营账号是拉着“老铁们”的手告诉他们，这个东西是真的好，是我帮你找到的。

快手上的用户有大量的时间，但认知还未被占领。总有人说快手很土，土的本质其实是信息差。当你看到这个差距存在，你就应当抓住机会去填补，这个过程你创造的价值会外化成财富价值，你为他们带来了生活品质的提升。

我们真正要获得机会，不是往红海里进行厮杀，而是在蓝海中找机会。目前，在快手上有大量母婴账号，并且有一些电商行为，但账号相对比较初级，大家都在摸索。你只要比别人会玩一点，就能更快吸粉。

疫情期间，很多线下门店濒临倒闭，做玩具、童装步履维艰。你做一场直播可能在线人数多的时候一两百人，少的时候几十人，这就是一个小的私域流量池，你服务好这些精准粉丝，也是一种门店的线上化。你的帐号之后发布的任何关于门店、产品、工厂的内容，都是在和粉丝做互动。快手不是一个带货平台，是一个社交资产很重的平台，粉丝达到一定量级的时候可以开始通过直播、卖货、课程来进行变现。

很多人会有疑问，为什么有些账号粉丝很多却不赚钱？人们来到短视频平台本质上是用时间交换好的内容，你去电商平台本质上是用钱交换好的货。如果你们之间建立了社交关系，你就打通了内容和货的关系。快手上有一个做服装的账号“广州衣姐严选”，她的粉丝只有2万，但一天却能达到千单的成交，因为这些活动积累的粉丝和账号形成了信任关系，粉丝相信她的货，自然能达到一个稳定的成交

快手账号基本运营法则

快手有一个视觉识别机制，首先会根据视频的画面进行分类，推荐给一部分同样标签的用户，当这群用户的反馈达到系统认定的合格线之后，视频会被推荐给更大一群用户，你在前几个评分当中都拿到高分，就可以成为热门。在快手上，你需要确保你的视频被推荐给“对”的人，我们要从包装、标题、封面各个维度上考虑，让机器认识你，才有机会被真正的粉丝看见。

图源：朱峰直播课程《母婴短视频流量池的打造和变现》

1、账号及封面

我们要把快手当成自己的社交平台，真实地生活在上面，表达内容要带有自己心血、审美、技能和个人趣味。特别在取账号名称时，要注意使用一些不用解释的词语，少用生僻字、英文。简介要能体现你的价值，我们面对的用户是宝妈，她们的第一诉求是得到便宜、高质量的货。

图源：朱峰直播课程《母婴短视频流量池的打造和变现》

同样，视频需要进行好的包装，封面使用竖屏可以提高30%的热门率，如果你手上的素材都是横屏视频，那么可以把第一帧设为竖屏图片作为封面，在推荐位上可以比横屏大了三倍空间。封面视频色彩饱和度要高，主体易被识别，做好“封面*党**”，字体使用红底白字是最容易上热门的。

图源朱峰直播课程《母婴短视频流量池的打造和变现》

2、内容策划

快手搜索后排名的机制是粉丝越多越靠前，在运营母婴类账号时，你的视频需要做到的就是比别人“好看”，在饱和度、亮度、对比图上调出最舒服的感觉，像一颗彩虹糖，吸粉的成本会相对较低。

下一步就是持续输出有价值的内容，作为宝妈希望能够在你的账号里获得对市场的理解、带娃养娃的秘笈，这个过程就是输出你的才华。社交陪伴到最后是在卖价值观，输出才华的过程也是在输出价值观，能成为你的铁粉的宝妈，价值观一定是和你一致的。

图源：朱峰直播课程《母婴短视频流量池的打造和变现》

3、规避违规做法

快手平台上一些违规的内容我们必须进行规避，平台对账号的限制会开始严格，涉及广告的在一定程度上会被限流，下面的内容我们要进行一定的规避，尽量避免损失。

图源：朱峰直播课程《母婴短视频流量池的打造和变现》

4、发布规律

上传时间是固定的，每天确定时间之后就不要做改变，形成一个规律，一般是中饭、晚饭和晚饭后，间隔不少于3小时。

图源：朱峰直播课程《母婴短视频流量池的打造和变现》

做号+直播才能变现

像淘宝直播这样的电商平台，卖得最好的都是美妆、珠宝，小众一点产品销量都不会好。如果一个平台把直播入口放在前面，就会很像秀场，需要漂亮的妹子撑场。如果你的sku很少，在电商平台直播会吃亏，用户选择余地较小。例如一个儿童牙刷品牌，刚开始直播效果很好，因为直播间里的小哥哥颜值高，但后来看的人多，下单很少，一个家庭本身也不需要10把电动牙刷，短时间就不会再有成交了。

平台直播入口决定了平台直播产品的本质，直播入口越靠前，舞台属性越强。快手平台的直播入口非常深，需要你有一个关注的行为，才能在主播开播时看到内容。正因为入口藏得深，让你在快手可以卖很多奇怪的东西，你不需要多少技能，“老铁们“也爱听你说话。这本质上还是前面提到的快手打的是社交关系，有个主播在快手卖拖拉机，3个小时卖了20台，一台40万，不可思议！

关于购买平台流量，抖音主要分两种，一个是官方流量，还有KOL流量，都属于投放。投放和快手打榜某种意义上说也是一样的。什么是打榜？打榜就是你去给一些网红主播刷礼物，主播引导粉丝去关注榜单上的第一名，这些来关注你的人可以进入直播间买货，但这样的方式吸引的粉丝忠诚度很低，基本是一次性的。打一次卖一次，你不打榜了，粉丝就流失了，回到了原先的账号。

真正玩好直播这件事，还是要深入平台的生态里，和粉丝进行沟通，了解她们的真实需求。做号+直播需要同步进行，不能只依靠一些饮鸩止渴的方法。我们首先要把自己的账号围栏搭起来，账号有一些沉淀之后再进行打榜、投放这类的操作，把你的流量积累的更大，这个积累的过程才是形成你的数字资产的过程，实现长期有效变现，而不是每次都拿预算去赌能否获得足够的流量。

Q&A

Q：抖音账号的浏览量低，新号流量如何破

A：抖音是个媒体平台，内容必须极其专业才能获得大流量，第一种方式，开一个矩阵，每一个账号都精细化运营，获取粉丝。第二就是你盯着一个账号，内容做得足够精良才能往上走，你的内容不是垂直于母婴产品的内容，而是让大家觉得有意思，成为一个作品。你帮平台留住了粉丝，平台才会给你流量。

Q：母婴品牌如何实现在快手上卖货

A：母婴品牌在快手上卖货分为两个阶段，我们刚才说的更多是账号包装和开号的过程，这一步完成之后你已经克服了第一点，让机器认识你。做好账号首先是确立账号定位，不同的商品定位不一样。你想影响的人决定了你是谁，你输出的内容需要真正帮助到对方。另外，人设不能扮演，人设必须就是你真实的状态，和你的商品做一个紧密结合。

第二就是开始做你的内容，快手上不需要多么精良的内容，只需要展示价值。

第三，你的账号、内容做漂亮了，有了持续更新，可以开始直播，但会遇到一个情况，刚开始直播就掉粉，建议每天至少花1个小时时间在账号上跟你的客户互动，了解诉求和心理，这就是输出价值观的过程，在建立起社交关系后就可以进行卖货。

Q：哪些母婴产品在快手上会有比较好的浏览量

A：浏览量是针对淘宝、拼多多这一类品牌来说的，我认为一开始我们不必要太在乎这一点，而是按照上面所说的把你的账号运营好，这一部分做好之后，通过直播把你要卖的产品最大价值地表达出来。

建议高客单价的商品做首推，把毛利高的商品做次要的推荐，设置选品策略后，通过直播搭配去卖。你本质是要把你的粉丝绑定，获得有忠诚度的粉丝。有些产品，例如婴儿推车，客单价非常高，我的建议是通过账号的精准包装，先把你的账号颜值打造出来，比同类做得都好，同时还可以做一些边缘化的内容，只要是母婴人群关心的问题你都去探讨。

Q：在快手上养成一个号并实现卖货需要多久

A：持续卖货不是一次性卖货，如果你只想一次性卖货那就是打榜，第一场就OK，但来的粉丝不是你的。我的建议是一个账号达到5万粉丝之后开始直播，但如果说大家想长久运营，1万粉丝左右就可以开始上播，持续直播1个月你一定可以开始赚钱。

Q：账号矩阵对一般母婴店来说如何保证输出的质和量

A：可以对账号运营进行总体培训，这个培训要达到效果，让每个人去开号，按照规定的要求去做，做矩阵最重要的就是批量化操作，你不可能做到盯着每一个账号。并且你要做到监督，每天按照要求完成，久而久之，矩阵就形成了。这本质还是一个管理的问题，比如你有10个店长，可以把她们组成1个小组，每个人按时按量完成作业。

Q：竖屏上打字显得乱，如果做横屏视频，在黑色区域打字是不是效果是一样的

A：可以的，但是封面还是要单独做成竖屏的图，黑色区域打字这样的封面容易被快手平台判为搬运视频。

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