“线索行业第一个618”的背后，是线索营销的一次“范式革新”。
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笔者有一位朋友是做市场的，他所处的行业是典型的“线索行业”。
因为商品的客单价比较高，对于消费者来说属于长周期、重消费决策，而且线*体下**验需求比较重，往往需要线*体下**验之后才会下单，所以这位朋友常常吐槽“营销难做”。
相比线上电商平台里标准化程度较高的货品销售，线索行业的产品和服务不容易做到“即见即买”，消费线索往往需要多次流转，转着转着，消费冲动就没有了；有时候搜集来的线索质量不高，所以这位朋友一直比较重视线下，比如举办行业峰会或者电话促销。
但今年618，笔者发现情况发生了变化，这位朋友在抖音上做了许多创新动作，比如积极参与巨量引擎发起的活动，发力直播间，通过优化直播氛围和话术，提高线索的获取和转化效果；通过优化搜索，提升私信转化，取得了不错的营销效果。
这位朋友的情况不是个案， 今年618，巨量引擎线索经营团队推出了“百万营家计划——618线索行业大促”，打造了“线索行业第一个618”，为线索行业的商家带来了重塑营销模式、革新线索营销的新契机，不少线索型商家通过这些活动实现了“借峰增长” 。618活动期间，线索量破万的商家近200家，线索量破千的商家近4000家，增长最快的商家对比5月份环比提升1518倍。
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618不适合线索商家？
情况正在发生变化
在很多人看来，类似618这样的购物季，并不是线索商家的机会。
在公众的印象中，618卖得比较好的，一般是“轻消费决策”的家庭日用品、美妆、护肤、洗护用品，以及3C电子类产品。消费者趁着购物季的促销活动提前囤囤货，或者清清购物车，是比较常见的一类消费现象。
而那些线索行业的商家，比如汽车、家居、房产、教育、摄影，因为行业的特性和消费决策模式，对电商和618这样的大促，参与度似乎并不是很积极，或者不太会把大促认为是自己的机会。
客观地说，线索行业确实存在着一些独有的营销痛点，增加了线上营销的难度，比如：
客单价相对较高，重线*体下**验，导致决策周期长，决策做出比较慎重，不像买一块肥皂、买一支口红那样，心动就立刻就下单了，消费者往往会犹豫一段时间，属于诺贝尔奖经济学家丹尼尔·卡尼曼说的“慢思考”。
因为是“慢思考”，所以线上获取的线索，往往会面临着从线上往线下流转导致的“断线”问题；过程不连贯，线索一流转，周期长，消费冲动就没有了。
再加上，用户需求分散，触点多元，要做整合营销很难。通过什么方式打捞线索，如何找到高质量的线索，如何将这些线索高效的转化，是线索商家真实的痛点。
但情况正在发生变化。
针对线索商家经营的痛点，巨量引擎在“引擎大会2023”上，提出了 “线索经营+线索广告”双引擎模式 ，鼓励线索商家把内容和生意经营相结合，把营销和经营动作深度协同，做好直播、搜索、私信新场域，提升线索经营的规模和效率。
今年的618大促，巨量引擎更是在此基础上，进一步推出“百万营家计划——618线索行业大促”，通过亿级流量曝光扶持、百万流量券激励，以及线索直播/经营PK赛等多重活动，助力家居、汽车和摄影等9大行业线索商家激发经营线索的活力。
活动期间，官方平台设置了一个主会场和汽车/家居/摄影三个分会场，汇集三大行业知名品牌，提供专业的咨询服务和丰富的优惠福利，让消费者能够以更实惠的价格购买到心仪的产品或服务。
针对三大会场，巨量引擎线索经营团队特别提供头部达人直播间banner、抖音APP弹窗、商业话题、发现页banner、搜索如意等资源位，以及直播间冷启动扶持、618巅峰排位赛经营王者榜、经营黑马榜、耐力直播榜四大激励活动，帮助企业在618期间抓住更多增长机会。
通过多重扶持和激励政策，以及“广告+经营”的方*论法**支持，618期间涌现出了一批优秀的线索商家经营案例，取得了不错的营销结果。
比如某旅拍客户，618前后经营线索量环比5月日均提升10%，直播线索量提升43%；家居知名涂料品牌三棵树，借助618活动，从纯广客户向经营客户转型，经营线索从日均8条提升到日均112条；卫浴品牌九牧，借助618活动，完成品牌冷启动，6月经营线索量增长156%，新品牌6月自然线索量突破4000条，直播线索量提升154%。
那么问题来了，这些商家究竟是怎么做的呢？是如何利用“线索经营+线索广告”双引擎模式，借势巨量引擎线索经营团队发起的系列大促动作，实现“借峰增长”的呢？这是我们接下来要探索的问题。
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从摄影旅拍到家居行业
线索商家通过新方*论法**“借峰增长”
在分析商家案例之前，我们先探讨“线索经营+线索广告”双引擎模式的逻辑和价值是什么。
过去，线索商家比较重视“线索广告”的模式，通过投广告，获取线索和留资，然后再进一步通过电话，或者引导进入线下场景，进行转化。而“线索经营”的思路是，在广告之外，通过发力内容（短视频和直播），优化搜索，深耕私信，通过自然和付费流量，提升获取线索的数量和质量，积累品牌资产，实现更好的营销结果。
比如说，教育、汽车、家居、摄影等线索商家，通过在抖音上发力短视频和直播内容，进行兴趣种草和精准的流量吸引；同时，优化搜索，让被种草的用户搜得到，流量得到有效承接；做好咨询促转化，内容-咨询-搜索场景联通，形成线索经营的飞轮，获取线索增量和高效转化。
而618大促期间巨量引擎线索经营团队官方发起的一系列活动，就是将这个方*论法**和旋转的飞轮更快地转起来，借着大促期间更大的流量、更高的关注度、更多的潜在购买人群，帮助线索商家更好地吸纳线索，更快的实现经营增长。
举个例子，某旅拍商家是摄影行业里的知名品牌，在今年的618大促期间，重点做了这么几个动作：在直播场景里，将618作为活动主题，包装618专属礼品；主打福利升级，618礼包有效期不限活动期，三年可用，吸引和留住用户。
同时，通过私信，以自动回复+问题列表的方式，更快的引导用户开口，并充分解答用户的疑问，承接用户的咨询；通过活动福利的推送，提升用户对活动促销的感知，提升私信场景下的线索转化。
此外，积极借力巨量引擎线索经营团队发起的平台活动，参与其中，获取更高的活动页流量曝光、达人打call和DOU+奖励，再加上广告投流，带来更多的曝光，最终实现线索量、直播搜索量、直播留资率、私信留资本率显著提升，线索获取成本显著降低的结果。
再以家居行业的林氏木业为例，抓住618大促节点，提前一个月开始筹备大促的预热，线上造势预热，突出利益点“618美好生活季”，持续发布造势视频；线下经销商统一参与活动，共同造势，统一价格，线上给线下持续引流；加大经营投入，荣登官方大促排行榜，获得流量券激励；预热短视频内使用活动锚点，介绍活动内容，直接吸引转化；在私信场景，使用订阅消息功能，精准触达粉丝，为直播引流；私信设置回复话术，并使用智能客服进行回复。
在618活动期间，林氏木业运营团队突出利益点，优化直播间的氛围和话术，向直播间的用户不断强调活动的优惠；在活动页的展示上，优惠措施简单明了；烘托氛围，营造大促的气氛；限制时间，突出优惠的稀缺性；引流优惠选品，高效吸引到店；积极加大经营投入，获得平台流量券激励。
618期间，林氏木业品牌矩阵单日留资突破1300，较非活动期提升50%；直播间线索转化率较平时提升100%；3分钟回复率97%，私信留资转化率10%，达到行业领先水平。
此外，卫浴品牌九牧，借助618活动完成品牌冷启动，通过明确的高端卫浴定位，卫浴样板间走播，直播时长翻倍，以及618专享优惠券套餐，实现直播线索量提升154%；涂料品牌三棵树，也通过618专项优惠套餐，优化直播间618氛围，搭配充电宝礼品、大额抵扣券、网红色免费调色等直播福利，有效提升了直播线索量。
通过研究这些成功的营销案例，笔者发现有4点共性：
第一，普遍借助巨量引擎线索经营团队官方推出的618大促系列动作，积极参与平台活动，深耕线索经营 ，通过线索经营与线索广告的双引擎驱动，实现了“借峰增长”。
第二，深耕直播场景，优化直播间话术和氛围 ，通过优质的直播间内容和优惠的产品福利，吸引用户观看，提升线索留资。
第三，重视搜索和私信场景 。搜索是“人找货”，往往是在被种草之后，有更强烈和鲜明的消费意向，所以针对这部分人群，要做好有效的承接，提升搜索的获客效率。而私信是与用户建立直接联系，进行咨询回复，高效转化的沟通工具，通过充分答疑、大促活动推送，提升私信场景的线索转化。
第四，线上线下要做好联动 。光靠线上的经营也是不够的，线下要有效的承接线索，及时的跟进线索，高效的转化线索，通过线上线下合力，得到最佳的营销效果。
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“线索行业第一个618”背后
是线索营销“范式革新”和“模式重塑”
这些年，做市场的朋友，经常吐槽“越来越难做了”，线索商家尤其如此。
说到底，是因为营销所面临的大的环境、技术条件、用户聚集的场景和用户的喜好，都发生了巨大的变化，单纯靠过去那种砸广告的大水漫灌的营销方式，很难奏效，必须要找到新的营销方法。
营销学之父菲利普·科特勒说，今天的营销，要找到与消费者建立联系的“触点”，要通过数字化的方式，提升营销的精细化程度，让用户在不知不觉中实现营销的结果。
说到底，新营销，就是要去研究新技术、新场景、新触点，和新增长因子，然后在此基础上，进行精耕细作，精准滴灌。
比如，过去的线索商家想要提升线索获取的规模和效率，除了广告之外，很难有更多的工具、手段、方法来使用；线上的电商模式和618这样的大促节点，也往往被认为是标准化产品的机会，而不是线索商家的机会。
而巨量引擎提出的“线索广告+线索经营”双引擎模式，以及618一系列大促活动，就是基于全域兴趣电商平台的特点，基于内容场景和货架场景多场域融合的特色和新的触点，重构线索获取和转化的营销模式，通过建立内容-咨询-搜索线索经营飞轮，促成线索经营降本增效。
所以，在笔者看来，巨量引擎线索经营团队发起的618活动，和在此之前提出的双引擎线索经营方法，就是在面对新的场景、新的技术、新的环境之下，为线索商家提出的创新模式和增量方法，是“范式的革新”和“模式的重塑”。
从借势增长的商家角度来看，巨量引擎线索经营团队发起的618活动，是一次有效的营销助力和“脉冲式营销”的机会。
而从行业的角度来看，巨量引擎线索经营团队发起的活动，是“线索行业第一个618”，对于破解线索商家获客难、转化难、增长难的痛点，形成新的线索经营范式和模式，是一次有益的探索和实践，有探路和破冰的价值。
“线索行业第一个618”的有效实施，至少证明了四点：
第一，618这样的大促，不仅仅是电商的盛宴，也是线索商家的盛宴 。线索行业也要做618大促，“借峰经营，抖种全收”，应该成为线索商家的经营心智；
第二，线索广告与线索经营双擎驱动，尤其是发力线索经营这件事，是行得通的，是被实践检验有效的；
第三，摄影旅拍、家居行业等诸多商家案例证明，商家是可以摸索总结出一套线索经营的方*论法**，为更多的同行所借鉴的；
第四，巨量引擎展现了线索经营的平台价值 。对线索商家来说，借力巨量引擎经营工具，借势618大促平台活动，借鉴线索商家的成功方*论法**，可以实现线索转化和实际业务的增长。
总之，营销这件事，是一个挑战重重，但又常做常新的行业；线索营销，是一个有着更独特的痛点，但也总有新方法不断涌现出来的领域。
巨量引擎线索经营团队的努力，证明了“向经营要线索，向大促要增长”，对线索商家来说是有效的、新的线索经营方*论法**，值得更多的线索行业的商家了解和借鉴。