我今天这篇文章还是想蹭一蹭旺季话题的热度，PD之前总是要写几篇关于旺季的文章，上次5月22号的时候已经说过2023年的 Prima Day定在了2023.7.11-2023.7.12 。为此我写了一篇文章，文章内容大概分为以下三个主题：
- 旺季ASIN定位，不同品需要采用不同的推广策略。
- 如何结合亚马逊广告报告，ABA报告及库存报告制定推品策略。
- 旺季来临前的TDL。
全文主要是这三块内容，如果感兴趣的小伙伴可以跳转至：“爆单日”前的如何分析并利用好现有的广告及ABA报告。
1. 往年亚马逊旺季销售回顾与数据对比（大盘及个人）
2023年消费的“新趋势”
- 消费者需求更明确：60%受访消费者表示会在购物之前研究想要购买的商品。
- 消费者粘性更稳固：在接受调查的顾客中,75%可能/极有可能在 Prime会员日当周购买Prime会员日前他们探索的商品。 （打造品牌用户的重要性显而易见）
- 消费者喜好更多元：在接受调查的顾客中,82%可能/极有可能在Prime会员日期间了解新品牌。
- 消费者返场更积极：在被调查的顾客中,53%有可能或者极有可能在Prime会员日当周后再次进行购买。 （旺季结束之后还是有很多事情可以做的）
柱状图为销量，橙色线条为增长率曲线。虽然增长率有下滑趋势，但是总体的体量来看还是存在的，且2021年世界都在经历新冠疫情，随着时间流逝，22年的增长又开始逐步上升。
从数据上看，旺季后的ACOS表现明显会优于旺季前，且销量增长约2倍左右。最后必须需要说的是，对于长期主义卖家，不管是季节性产品还是寻常产品都会因为季节或者旺季存在一定幅度的销量波动，所以做好 年度对比一件很重要的事情。
大家在选品的时候可能都会通过卖家精灵查看目前市场上表现比较突出或者新上架卖家的销量趋势图，但是这些数据可参考性肯定是低于你自己的数据，如果长期坚持并深耕某一品类的时候，做好你自己店铺ASIN的年度对比就变得很重要了，通过这个数据可以判断店铺每年在某月度某活动大促的数据表现，也可以通过年度变化提供销量预判及备货指导。
2. 知己知彼百战百胜（商品定位及流量分析）
先做商品复盘和定位，这一块的内容我们聊过很多了，下面的文章也是关于产品定位的一些内容：
干货|如何判断店铺链接ASIN所处的生命周期
每次说到旺季推广或运营推广多多少少都会再次把这个话题提出来，因为真的很重要啊。
通过多数据多维度的客观分析了解你店铺中每一款商品的定位，能够有效量化不同商品市场表现，增加对该品分析的精准性，也可以合理安排资源，如广告预算、运营精力、备货数量等，为其制定优先级排序。
我想一下，之前产品定位分为两种：一销售额和上架时长；二曝光率和是否跑赢大盘。现在再来个新款四象限定位：销售额和利润率。毕竟是旺季，增长的销量大概率带来减少的利润。如果看过两篇ASIN定位的文章，我想小伙伴们对于新的四象限定位很清晰了。我们的Y轴就以店铺平均利润率作为原点（利润也可以的哈，但利润的原定定位我觉得没有利润率那么简单方便。）
- 利润率=商品利润/销售额
- 商品利润=销售额-产品成本-物流成本-亚马逊成本-其它营销成本
- 亚马逊成本=销售佣金+FBA费用+广告成本+促销成本等
讲了这么多却没有讲原理，这个四象限商品定位法其实我也是学来的，原始模型（以下为我当前认知）源于MBA的BCG三四规则矩阵。
波士顿矩阵（BCG Matrix），又称市场增长率-相对市场份额矩阵、波士顿咨询集团法、四象限分析法、产品系列结构管理法等。
以上是关于波士顿矩阵的一些讲解，现在回到我们的主题，按照产品销售额和利润我们也可以分成以下四个象限以及对应的运营操作策略。
商品流量分析：
以上大概是消费者在网上购物的一个路径，我没有更多的展开，大方向是这么走了，消费者购买流程里面也会引入一个新概念：流量漏斗。
现在亚马逊的ABA搜索表现数据刚好可以让你看到每一个环节的流量、流失及转化情况。对这一块内容不是很清楚（如每一列数据的定义）的可以参考以下文章：
亚马逊类目关键词对标及ABA数据解读
除了以上文章内容，还有一些新东西，比如计算 商品详情页订单数量=总订单数量-搜索结果页订单数量 。
所有的流量拆解或者底层逻辑介于关键词相关，广告投放某关键词，亚马逊系统根据对应关键词相关性，链接权重广告权重为所有投放该关键词的ASIN进行排序。而广告投放ASIN的时候，在关键词搜索结果页面依旧也是会根据关键词来调配展示。我表达的可能不够清晰。
举一个比较理想的例子：产品A只投放了关键词XXX，产品B也只投放了产品A。
客户通过XXX搜索到产品A，然后在产品A页面看到了产品B并且形成购买。且该行为持续频繁发生，久而久之，即使产品B从未投放过关键词XXX，在后续XXX搜索结果页必然出现自然位的B产品，甚至广告位的B产品。自然位我想大家都理解了，广告位可能就不理解，但确实存在。
你*载下**一下广告位报表可能也会理解，一两句话能讲清楚的人目前我还没遇到，只能自己悟，我也是瞎来悟的。
最后总结一下：流量复盘就是关键词复盘，这就是为什么大家不断在追求关键词推排名的原因，推完一个又一个，逐步占据市场流量，你若想搞竞争对手，也可以先分析他的流量关键词组成，逐步瓦解他在对应关键词占领的地位。
关键词复盘如何做？？？定期*载下**ABA数据报告，了解对应关键词搜索趋势，捕捉消费者购买意向变化，优化关键词布局和投放。
优化关键词布局和投放看你的文案链接关键词排序和埋词情况，以及广告报表中的搜索关键词展示份额。
假设某关键词搜索量大，但是品牌占有率低，展示份额也是比较少的，先判断该搜索词与商品关联度强不强，如果相关性很强的可以考虑直接加入标题/listing/提高广告Bid (没打广告的可以先投放广告，Bid不建议太高，可以根据效果慢慢加)。
假设是某关键词在点击率低于市场大盘情况，可以排查一下主图、标题、价格、评分等是否存在明显的劣势，先优化好链接，再持续进行广告投放和优化操作，提升该商品自然排名。
假设某关键词在前面一系列都表现得不错，但是到最后加购购买的时候变差，这个时候需要查看产品详情页是否足够丰富和吸引客户，卖点是否足够打动客户，除此之外还需要查看一下你的商品详情页是否有强劲的对手（品牌牛，价格低或者评分高等等）把你的流量抢走，如果有的话可以通过SP/SD的商品投放占领自身详情页的广告位，尽可能减少流量跳出率。
今天的最后再分享两张我觉得超级棒的图片
匆匆结束并非我愿，实在是我码字太慢了，已经用了三四个小时，广告内容还是下篇再说吧。下篇的话就是下星期哈。