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我们吸引的是追求高性价比的人群，他会买一个爱马仕的包，也会用9.9元买一箱芒果，这与他的消费能力没有关系。传统公司才用一线、二线、三线来划分人，拼多多满足的是一个人的很多面。只不过我们还做得很差，还没有能力百分百满足像你这样的五环内人群。你可以说我low，说我初级，但你无法忽视我。
------拼多多创始人黄峥
2015年9月，拼多多 微信公众号上线，两周后粉丝破百万。（这是怎么做到的？）
2015年11月， 微信公众号上线两个月，没有投广告，用户突破1200万。（这又是怎么做到的？）
2016年1月，拼多多付费用户突破1000万，且单日成交额突破1000万。
2016年7月，拼多多B轮融资，获得来自高榕资本、IDG和腾讯的投资。（成为腾讯大家族成员，获得微信推广的优惠和白名单）
2016年9月，拼多多和拼好货合并，用户破亿。（证明来自微信的优惠并不是拼多多快速增长的唯一因，京东、58、艺龙、同程等都获得了同样的优惠）
2016年11月，日均订单超过200万，单日流水破2亿。
2017年9月，用户破2亿。
2018年8月，用户破3亿，并且IPO。
其实在现有中国互联网的竞争环境下，每一张桌子都是满的，桌上的人不愿意你上来，桌下的人也不愿意你上去。所以，如果还按照传统的思维去竞争，是永远无法突破巨头包围的。通过上诉短短两年拼多多崛起，显然拼多多突破了巨头的包围，并有成为电商新翘楚的趋势（吐槽一下，此刻鄙人夫人正逛拼多多买纸巾和垃圾袋那，哈哈，你是否有相同的经历？）
当微信朋友圈里出现了一个又一个的拼团H5页面时，以及后来出现的一个又一个的假货暴露出时，有多人给我一样是看不起和看不上的？但是当拼多多成功上市，市值高达300亿美金时，有多少人时懵圈的、震惊的，然后黑转粉狂舔拼多多还有他的创始人黄峥，这一切充满了戏剧性，但是当你真正了解到它的商业模式又开始事后诸葛亮，不过今天还想给大家一块分析一下呈指数式增长的拼多多，还有他的创始人黄峥。
随着用户的需求不停的提升，为了满足供给技术进步的速度在加速，但是这时候出现了“性能过度效应”，技术进步的速度超过市场需求的速度，这时候机遇点就出现了--未被满足的低端市场。显然拼多多把握住了低消费人群的新需求，实现了低端供应链的新供给，通过微信拼团的形式佳节里新连接，实现了低端颠覆式创新。
低端颠覆式创新的两个关键步骤：
1、需求：识别未被满足的大众需求（低端、边缘）
供给：引入新兴技术和产品（更便宜、更方便）
2、供给：技术和产品不停的迭代升级进步（形成护城河）
当产品性能过度时，领先的企业就很危险。市场的颠覆者就会推出精简功能产品，从低端市场发起进攻。颠覆式创新怎么来？我们并不沿着原有技术曲线的进步，反其道而行之，从低端切入，等到他们满足高端市场需要的时候，又便宜、又方便。（低端颠覆式创新）
----哈佛商学院教授克莱顿·克里斯坦森
而说到低端供应链，就要说到2015年6月淘宝那次严厉的打假和7月京东抛弃了拍拍。在拼多多的商家快速崛起时，淘宝和京东是没有办法的，因为这就是被他们"抛弃"的人。但是一切红利的根基都是人口红利。因为生意的本质就两件事，机会和体量。人口红利就是最 核心的体量。从消费侧来说，大多数人的可支配收入就这么多，从供给侧来说，谁能成建制拿到新商家谁就能抓到这个红利，无论是被淘宝和京东训练好抛弃掉的，这就成立拼多多新无产者，自然促成了拼多多的低端供应链的新供给。
这个逻辑是显而易见的——拼多多的存在对腾讯有很大的战略意义，腾讯有意愿支持拼多多做大跟阿里竞争。于是腾讯投资劲头十足的拼多多，一时互联网圈名声大臊，多数人认为拼多多开始战队自保了，实际上这都是俗人之见，黄峥在针对采访时就做出来这样的回答。
黄峥: 我并不认为腾讯是强竞争逻辑，腾讯更多是商人逻辑，竞争只是商业ROI计算的副产品。腾讯入股拼多多不是因为我们可以对抗阿里，而是我们的投资有回报。腾讯投了京东，京东就真的能对抗阿里吗？阿里会打京东，哪怕没有腾讯投资。用商人逻辑经商有什么不对吗？任正非采访说，什么叫强大的中国？他说我们磨豆腐，他们种豆芽，叠加在一起就是强大中国。
早期看大家都是低价和拼团，假货风波也造成了多数人认为这就是做得五六线城市的弄农场市场，还有有人认为，拼多多不是消费升级，而是消费降级。黄峥用了更好的回答方式:就像片头提到的那样我们吸引的是追求高性价比的人群，他会买一个爱马仕的包，也会用9.9元买一箱芒果，这与他的消费能力没有关系。传统公司才用一线、二线、三线来划分人，拼多多满足的是一个人的很多面。你现在可以想一想你有没有追求高性价比的那一面，去买便宜实惠的东西。对于消费升级不是让上海人去过巴黎人的生活，而是让安徽安庆的人有厨房纸用、有好水果吃。
其实人在某些方便是平等的，比如体验平等，什么叫体验的平等？我们去欧洲、美国，乡村和城市使用的东西、生活品质区别不大，顶多一些奢侈品大牌乡村不卖，但审美和品质是一致的。为什么多数人会看不上、看不起、看不懂那？
其实那就是有可能所有创业者都被VC带偏了。
2016年，中国的VC开始投消费升级，媒体跟着VC跑，谁能融到资就报道谁，这就形成了对这个市场的认知——2016年是消费升级的风口。
其实消费升级应该是一个持续10年以上的事，但2016年VC搞了人工智能的概念，2017年又搞了区块链，如果真的跟着VC跑，那就真成猪了。而事实是，千团大战后，一批VC死得很惨，所以大家对团购都不感兴趣了，就是这么简单。
但作为用户驱动的互联网市场，要回归市场本质，而不是为了VC、为了媒体才做。当年淘宝一秒删掉了24万商家，把那些当年他们非常艰难才发展来的商家一下子砍掉，他们去了哪里？而这背后的理论就是价值网，成就企业的并不是企业家，而是它依附在其上的价值网。
让我们来分析一下拼多多价值网里的用户画像，首先它的体量是庞大的，数据显示中国农村人口6.74亿，占比总人口的50.32%.
1.生活圈子封闭，关心的是生存，以及消磨掉为生存而工作之外的时间，
2.不在意品牌，甚至不了解哪个是正品（正品往往晚于山寨品触达他们），一般不会为品牌付溢价，除非是圈子里都认可的本地品牌。
通过这个用户画像，我们可以回顾一下拼多多的低端供应链，拼多多成建制的接收了那些被淘宝和京东“抛弃”的商家，他们是最了解低消费用户，最有经验给他们打交道的。
而拼多多做的是把低消费用户和低端供应链连接起来，他们就做了一件事那就是通过微信拼团，并且是单品拼购购买，不要小瞧这一点，这就是单一要素最大化！此刻有没有感觉到很amazing！为什么拼团能够让拼多多在极短的时间内获客颇丰，因为绝大多数人是不愿意做选择的，而他的朋友熟人做了选择，并且价钱便宜，购买欲望自然就会起来了，这样获客成本也是极低的。是不是又感觉到很amazing！
在商业上，常使用三级火箭来分析一家公司的降维打击：
第一级，头部流量，形成强大势能。
第二级，沉淀某类用户的商业场景。
第三级，完成商业闭环。
显然拼多多没有中规中矩，它是在“离经叛道”，把火箭的第一级和第二级调换了顺序。
说到这里想必大家很清晰了解到了拼多多的堪称教科书般的低端颠覆式创新，但是接下来拼多多的电商之路还何去何从那？此刻你应该是有着这份好奇与疑问吧。接下里试探性的分析一下。
第一种可能：“天猫化”的拼多多（腾笼换鸟）
第二种可能：更拼多多化（贴地飞行）
大家都知道腾讯做电商失败是因为他们理解电商就是流量×转化率＝GMV。流量逻辑在今天是无法成功的，腾讯有全中国最大的流量，投了一堆垂直电商，如果按照这个逻辑腾讯早成了。
而拼多多是人的逻辑，我们通过拼团了解人，通过人推荐物，后期会过渡到机器推荐物。拼多多APP里几乎没有搜索，也不设购物车，你可以想像把*今条头日**下的信息流换成商品流就是拼多多。
所以早期看大家都是低价和拼团，但我们的出发点不同、方向不同，长大了也就不一样了。
黄峥自我承认拼多多现在对整个商品的管控、对服务的品质都很初级。正在通过升级供应链和打击假货来提高商品质量。全中国可能没有比我们更努力在打假的平台了，过去一年我们的复购率翻了一倍，客单价也从早期的十多块上升到了四五十块。
除了满足人们的基础物质需求，我们还做了大量产品设计、运营来满足人们不同精神层面的消费需求，比如冲动消费、理性消费、发泄性消费。这也是为什么在面对同质化竞争时，拼多多依然能吸引消费者不断回来。我们的考核是留存、复购第一，GMV第二。事实上，我们现在是不想增长的，我希望把GMV增速降下来。全品类扩张还是传统的流量逻辑，升级也是，升级是一个五环内人群俯视的视角。我不认为拼多多要品牌升级、要全品类，这是不对的，我们要做事情永远是匹配，让合适的人在合适的场景下买到合适的东西。
我们与淘宝是错位竞争，争夺的是同一批用户的不同场景，错位才会长得更快，所以不存在打掉淘宝多少订单。正如Facebook长大，Google会打Facebook，但长期来看两者是并存的，Facebook快速长大也并没有影响Google的成长，因为这是两个完全不同的场景。
通过上诉言论不难看出，显然拼多多要走的也许是第二条路子更拼多多化(贴地飞行)，战略重点将是供应链升级，把每个人的个性化需求归集成一定富裕度的计划性需求，给予升级后的供应链提前下计划实现批量生产，大家看到的是拼团（需求侧），其实更厉害的后手在供应链（供给侧）。
著名产品经理梁宁说有这样一个现象，说八年前在富士康旁边做农民社区时，工人用的绝大部分都是假冒伪劣的山寨机。但现在还有人用山寨机吗？没有了，大家都在用红米手机。
同样的道理，拼多多上的假冒伪劣情况其实正是创业者的机会。所以说，创业者别扎堆搞区块链了，行动起来，整合供应链，减少中间环节，扎扎实实改善一下廉价消费市场吧。
其实拼多多的每一个假货背后，都可能诞生一个小米！
---中关村第一才女梁宁
（篇幅有限，今天到此为止，改日再谈黄峥，他的思维的确很多我们学习的地方，可谓是一手穷查理宝典，一手毛*东泽**思想，敬请期待哦）
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