1.拜访前资料收集
1）客户基本情况
2）客户经营产品市场话题材料
3）客户喜好话题材料
4）客户与银行业务的结合点材料
5）营销的桌案及资料
2.拜访策略
1)拜访方式的选择：电话、办公场所、茶馆、会场
2)拜访时间的选择：工作时间，下班时间、休息时间
3)拜访人员的选择：单人拜访，团队拜访，领导拜访
4)拜访目的的选择：相互认识，了解需求；推荐产品，形成意向；促成合作，达成销售
5)拜访可能发生拒绝的预测及应对
3.拜访的程序
1)介绍自己与银行，如有熟人说明引见的人。
2)说明来意（拜访目的）
3)通过提问深入了解客户的情况、行业咨询及客户的金融需求
4)进行比较让客户知道与邮储银行往来的好处
5)通过行业知识与客户喜好的交流，进一步拉近与客户之间的关系
6)如想进一步接触，告诉客户回访的大致时间。
4.拜访后续工作
1)整理客户谈话的要点
2)分析客户真实的想法和要求
3)客户需求归集向上级领导汇报
4)向客户反馈需求的信息
5)客户拜访登记薄登记
END
文章来源于微信公众号： 重庆百年纵横
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