发达国家二手车业务早已成为经销商的主要业务。
以美国最大的经销商集团Autonation为例，在2013年新车及二手车销量将近50万辆，其中二手车占40%以上，营业收入达到175亿美元，实现利润3.75亿美元。在德国，据数据公司DAT的市场报告在过去十年中德国汽车销售量约1000万辆，其中300万辆新车、700万辆二手车，平均售价相当于人民币7.28万元，更重要的是销售的二手车42%是品牌汽车经销商销售出去的，其中65%的三年以下车龄的二手车通过品牌授权的经销商销售。
而中国的二手车市场经过最近几年的发展，规模也已近千万辆，但同比经销商在新车市场的发展轨迹来看，与经销商所处的地位很不相称，按正常理解经销商拥有客户、渠道、技术、资金等优势，二手车业务也应该风生水起，成为当地市场的“扛把子”，可是现实正好相反。根据中国汽车流通协会的统计去年全国经销商置换二手车量也就24.7万辆，认证二手车销售不足4万辆。与经销商店总们谈起二手车的业务量、资金需求、成本、利润，甚至人员投入大都是一脸茫然心中没谱，说白了就是对二手车业务无从谈起，每年的业务计划根本不知道怎样去做，究其原因就是没有具体数据依据。
在20世纪60年代，美国的二手车市场和今天的中国二手车市场类似，投机倒把的二手车贩子往往通过掩盖车辆事故历史、重新设置里程表等手法谋取更多利润，导致市场杂乱、消费者信心不足。随着汽车保有量的增加和新车市场竞争不断充分，新车销量增长趋缓，利润不断被压缩，政府和汽车经销商开始重视二手车市场的发展，通过制定各种规章制度，建立起了一套比较完善的二手车评估、认证、置换、拍卖、收购和销售体制。
目前，美国二手车市场形成以汽车经销商为主、二手车连锁店为辅的格局，几乎所有的汽车经销商都同时提供新车和二手车业务，从市场份额来看，汽车经销商、二手车连锁店分别占比60%、25%，剩余15%则来自于私人交易渠道。
二手车的热销除了与美国大众对二手车有着异乎寻常的热情有很大关系以外，一个主要原因是美国二手车市场经过数十年的发展已经相当成熟，形成了一套行之有效的市场规则，从价格、质量和服务等多个汽车消费的关键领域给消费者提供了保证和信心。
美国二手车市场的几大特点
1、美国二手车市场格局是以经销商为主，二手车连锁店为辅：美国二手车销售主要由经销商、二手车连锁店和私人 交易渠道构成。各渠道销量占比分别为60%、25%和15%。经销商在二手车市场中占的比重最大。二手车利润率高于新车并且相对稳定，在经济波动时受到影 响较小。
2、美国汽车经销商的二手车业务利润率高于新车：经销商业务中，新车销售占据的销售额最多，但由于新车销售的 利润在逐年下滑，经销商在逐渐把业务重心放到二手车销售和零部件及服务业务当中。新车销售的毛利润率约为4.5%，二手车销售的毛利润率为9.6%。而零 部件及服务业务利润可达到45%以上，在销售额中占比最小但利润的贡献率最高。
3、美国二手车连锁行业产生了Carmax这样的大型企业：Carmax是美国最大的二手车连锁店企业，在美国已有103个店面，年销售二手车数量约40万辆。在已经开设了店面的地区，Carmax的二手车市场份额通常可达到接近10%的水平。
以往的美国汽车经销商的二手车业务：
*依靠置换收进和参加拍卖会进行车辆采购；80%车源为本品牌车辆；
*通常按照自己的采购成本+加价预期进行定价，在库期间基本不太会调整价格；
*在库时间平均为90天，之后进行批发处理，通常产生损失；
*依靠二手车经理的个人经验进行采购和定价，适当参考一些二手车行情杂志（KBB,NADA等），追求单台毛利（达到3000美金/台），希望某台车能够碰到一个“好客户”，大赚一笔。
*花费大量的广告费用进行集客和促销（有的达到每个月10万美金却没什么效果）。
美国经销商二手车业务当年的“大锅饭”和如今中国的一些经销商集团，独立品牌二手车企业“如出一辙”，各个岗位大家各自为战，赔了钱各有理由，最后投资人买单，都不知道到底是哪些环节真的出了问题！
目前现状，中国同行老板们高度重视，但是理念碎片化，数据来源准确性不足，导致经常“试错”，也有不少依靠新车和之前成功经验，拍脑袋拍胸脯拍大腿的，这几年尤为突出。
经销商应该与时俱进，调整自己的理念和组织架构，获得最佳经营成果。中国二手车行业正在经历大洗牌阶段，调整理念和组织结构的想法有，但是行之有效的办法不多，尤其是经销行集团前几年都顾着新车和衍生业务了，现在回过头来看，二手车各类储备的还是不够。
客户购买路径的变化，对4S店提出了更高要求：
-客户首先会通过等第三方网站进行搜索（类似汽车之家，易车网）；
-虽然部分客户会通过第三方网站进行联络，成为线索，但是还是有60%（甚至更高）的客户就是看了也不会进行事先联系，直接到店，这也导致很多经销商对于第三方平台的效果判定产生误差；
-照片/视频/文字描述（质量和数量）/价格设定等线上部分的细节，都影响客户的点击和联络行动，经销商需要有专业的人才、部门、供应商来积极应对这些工作；
-及时的价格调整（甚至是一天5次），价格的公开透明，各个渠道保持一致，而不是害怕公开价格；
-比起标价最低，更关注市场供应天数指标，保持库存车辆的受欢迎程度；
-保持公司主页和第三方网站的价格一致，网上价格和展厅的一致（否则会很令人扫兴和感到失信）
所以要求经销商：
（1）根据有效市场原则，更快的察觉市场需求变化
（2）更快高效地配备MDS(市场供应天数)低的库存车型，买进！
（3）及时的根据市场需求周转库存（关注上涨或开始疲软）
（4）扩大车型采购范围 （50%对50%，本品牌和他品牌的库存比例）
（5）销售增长带动价值链业务
AutoNation的CEO麦克·杰克逊曾说：经销商应该精力集中在做最重要的事情上面，即为消费者提供更好的服务体验。美国消费者在购买新车前，平均会在汽车资讯平台花10多个小时浏览车型数据，因此，如何利用互联网的优势做好集客、个性化服务，如何用大数据创新营销、提升管理等都应引起经销商的注意。在美国人看来，电商威胁论是不成立的，他们并不看好汽车电商的线上交易功能，但对利用互联网提升服务体验，做好信息化管理系统提升效率却非常重视。
所以无论是在新车、二手车方面，集团非常重视做好内部的信息化管理和精细化管理，由此建立机制保障集团健康高效运营、提高资源利用率及提高客户在销售过程中的参与度，向客户提供真正需要的价值从而最大限度地增加客户粘度。
成熟市场代表着整个业务链都包含，不一定说精力完全放在二手车，但是这个业务需要全面覆盖，这一点非常重要。品牌即使在差的情况下依然会有20%-30%渠道内的经销商是挣钱的，主要看你的经营方法和经营理念，还有你是怎么看这个市场的。
本文部分内容摘自：二手车小胖说，特此感谢。
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