有一本书里讲，在心理学上有一个刺激反应相容性效应，内容大致是人们都希望自己所接收到的信号（刺激）能够产生所希望发生的行为。这也许就是*脑洗**的逻辑根源，如果给到你的全部是正面的信号，都是妥妥的正能量，为你心中描绘的就是一个高大上的形象。但是如果信号与预期出现冲突，人们就会出现错误的行为。
在销售行为中，我们常说一个词，*脑洗**。那些搞传销的无不精于此道，PUA也是这样一种典型。
这里就讲一讲买房中的一些*脑洗**行为。总结起来8个字，以理服人，以情动人。
首先说理。理就是逻辑。买房*脑洗**中有三层逻辑。
第一个逻辑是为什么买房。我们前文所讲的包你赚就是一种最典型的买房逻辑。销售人员会把买房这种兼具居住与投资的行为与其他投资行为作对比，然后得出买房是最稳赚不赔的买卖。对于股票的专业话语是炒股的人是10%的人赚钱，20%的人不赔不赚，70%的人都是亏钱的；对于黄金的说法是，市场波动大，受美元影响大，交易费用也比较高；等等。最后还会找出深圳或北京的买房实例，以房价10年翻了10倍以上的案例来佐证买房实是投资首选。还有一个扎心的段子是，你把钱存在银行，银行把钱贷给你的情敌买房，然后你的情敌拿着你的钱买了房，去追求你的女神；再一个是你不买房，房租用来给你的房东还*款贷**，最后你替你的房东还清了*款贷**，房东得到了一套房子，而你仍然一无所有。
第二个逻辑是为什么买这个区域的房子。城市重点发展区域、投资XX亿元打造的区域、未来的城市中心等这些说法都是在销售*脑洗**中常用的一些字眼。李嘉诚那句地段地段还是地段的名言便会适时借尸还魂，只是也没有人去求证一下这句话是不是这位大佬说的，放着中国这么好的地段非要跑到英伦小岛上去，被人骂成汉奸。地段论可以从城市规划的宏观格局，公共交通建设，学校、商业、医院、公园等各种给人以美好想象的设施都会意象纷呈，让人心潮澎湃。只是这些实施起来需要10年时间，然后小区对面就是一家制药厂，每天都能呼吸六味地黄丸的仙气，让人神清气爽，延年益寿，比别人多活10年呢。
第三个逻辑是为什么买我们这个品牌的房子。这里便会对比品牌开发商与普通开发商的差别。品牌开发商开发实力强，开发经验足，而普通开发商资金实力则没有办法比，有可能烂尾。如果这个开发商不是全国性的大开发商，而是本地的一个开发商，则会有另一套说辞，比如说深耕本地20年，比起全国性大开发商都是标准化产品来，更懂本地客户，然后在本地客户中的口碑很好，卖房子不打什么广告，全靠老业主的口碑相传等等。反正就是话正过来说也行，反过来说也成。
以情动人，说的是销售中的FAB法则，即属性、作用、益处的法则。FAB对应是三个英文单词:Feature、Advantage和Benefit，按照这样的顺序来介绍，就是说服性演讲的结构，它达到的效果就是让客户相信你的是最好的。
我们卖的不是房子，而是卖的生活，卖的品位，卖的幸福，大概就是这个意思，要挖出给予客户的好处。
这种“情”基本都是以细节致胜，把每一个别的开发商没有的细节一一传递给客户，让客户感受到开发商的匠心，产生强烈的认同感。
我们可以举一些例子。
比如讲到项目的规模。如果你是一个500亩的大盘，则在说辞里呈现的就是集居住、商务、商业等于一体的大城，可以满足你衣食住行购等方方面面的需求；如果是一个50亩的小盘，则突出的是一种精致生活，和你居住的邻居都是一个阶层的，比较纯粹，大家和睦相处，其乐融融。
如果你的楼盘容积率低于2.0，就会说是稀缺的低密度产品，以叠墅、洋房、小高层为主，居住舒适度强；如果你的楼盘容积率高于3.0，就说是地标，最美丽的天际线。
如果你的绿化率是40%以上，就会突出超高的景观园林优势，比如冠个英式皇家园林的名头。在园林打造上，原来以龙湖为代表，突出五重立体园林，第一层是草皮，第二层是小灌木，第三层是大灌木，第四层是小乔木，第五层是大乔木。后来碧桂园也跟进有这个说法，不知为什么后来都不说五重或七重了，改成了多重立体园林，估计是为了避免较真的业主去数园林重数来维权吧。还有些说法是，这些乔木都是全冠移植的，360度全球景观定位，把最美的姿态呈现给业主。
园林还有三进归家礼序的说法，社区大门、电梯大堂、入户门等三重，回家就是度假，把岁月悠游之味体现得淋漓尽致。讲到大堂如果是挑高的大堂，则一定会说是五星级酒店式大堂，还有可能是地下车库也配置了五星级大堂，每个楼栋都配置了楼栋管家。
园林里常用的还有树种搭配的说法，比如四季有花，春天有樱花开放，夏天有海棠花，秋天有桂花、银杏，等等，不同时令开花的树种在小区内都有种植，可以说是四时景异。然后还会说，在小区里除了观赏树外，还会搭配有浆果，像柚子、核桃等，成熟之后，由物业摘了送给业主品尝。如果在入口的位置能种一些较名贵的树种，更是值得大书特书，像银杏树阵，加那利海枣，罗汉松，大的桂花树，香樟树，栾树，等等，会一一把辛苦在林场找树的故事讲出来。
园林里除了讲观赏之外，还要重视人与自然的互动，在园林中会打造一些活动区域。最常见的说法是儿童活动区、中青年活动区、老年人活动区、家庭活动区、宠物活动区等等。如果小区里有一个环形跑道，则一定会讲是多少长的环形跑道，带夜光功能，然后有APP可以智能监控运动人的心率变化情况，如果有直饮水的话，就说下楼就跑步，不用带水杯。
儿童活动区是会重点说一下的区域，面积从300到1000平米不等，分成0-3岁、4-6岁、7-12岁等不同年龄段的活动场地，然后是围合式设计，只有一个入口，在入口处设计了家长休憩区，家长门口一坐不用担心孩子会离开活动区，如果能配上社区WIFI的话，家长可以放心地在这里冲浪。
地下车库一定会说配置了智能的道闸系统，无需刷卡，0.3秒的反应时间，一气呵成。
电梯一定是世界五大电梯品牌，不是做大炮的蒂森克虏伯，就是倭寇的三菱、日立，要么就是北欧的通力，再么就是经常咬人的西子奥的斯。
最后说到产品，更是妙嘴生花。为什么公司的董事长总是骂下面的销售都是猪，就是因为他老觉得销售员没有把他精心打造的产品的所有卖点传递给客户，把他的黄金当成白菜卖了。董事长总觉得他自己才是最伟大的推销员，在杯酒之间，随便说几个产品亮点就让客户怦然心动了。其实这里也是因为董事长与下面销售人员的信息不对称的问题，销售人员压根都不知道这个亮点是董事长费尽心力的搞出来的。比如我以前有个项目，董事长从日本背回来一根枯树，在做售楼处时，把这个树作为一个镇馆之宝放在正中央，还扎起了红绸子，可是在销售人员眼里那就是一根破木头罢了，真不知道董事长是什么重口味。
产品的细节很多，这里就精装产品一般都会说的亮点列几个。
如果立面上采用了石材，一定会将成本比起真石漆高出几倍；采用的断桥铝LOWE玻璃等，更好地隔音隔热。
玄关位置一定会讲的几点有：其一，一键关灯，不用一个个房间去关灯，出门随手就可以把家中除了冰箱之外的电源全部掐断；其二，玄关柜，亮点一是品牌，金牌、索菲特等都可能采用；二是隔板可以调节高度，还有一定角度的斜角，方便使用；三是带通气孔，可以散味儿；四是带换鞋凳，方便老人换鞋；五是可以容纳多少双鞋子等。
厨房里会讲是洗切炒动线合理，厨柜下面预留垃圾处理器插座，赠送净水器、凉霸、洗碗机等，厨房门是吊轨门，方便清洁等等。
卫生间则是赠送品牌智能马桶，预留手机架，赠送电热毛巾架等。
客厅或卧室里有一键呼救按键，连接物业的监视系统，可以有效降低意外发生。在走道里会有小夜灯这样的温馨装置，夜里起夜不用开灯影响到家人，又不会摸黑撞到。
产品细节的内容太多，限于3000字的篇幅，就不讲了。
在这样一个个细节的洗礼下，估计你也从蔫儿老汉变成精神小伙了吧。销售员，挑最贵的那个，刷卡。