12月3日下午，“佛山品牌中国行”大型采访活动第一站来到湖南衡阳。九江双蒸香飘衡阳， 五年累计增幅1000%，在当地白酒光瓶酒市场挺进三甲
文/图佛山日报记者王丽萍、潘锦雄、孟伟
12月3日下午，“佛山品牌中国行”大型采访活动第一站来到湖南衡阳。在衡阳市区的五一糖酒大市场，每年都会有四五种白酒新品出现，但是没多久就销声匿迹，而来自佛山的九江双蒸酒却是个例外，自从五年前来到这里，越做越好，从一年销售量50万元做到今年的550万元，累计增幅达到1000%。
信心引路：
带千箱九江双蒸只身闯衡阳
五一大市场是九江双蒸酒挺进衡阳、中南市场的大本营，该市场主要经营糖酒副食批发、零售。
本月3日，“佛山品牌中国行”大型采访报道活动第一站就来到这里。整个市场触目可及都是酒类招牌，有小糊涂仙、五粮液、水井坊、汾酒等等，都是各地名酒在衡阳的代理。显然，衡阳是一个白酒市场竞争激烈的地方。
昨日，佛山日报记者首站采访衡阳九江酒厂经销商。
“这个市场仅光瓶酒的品种就达到40多种。”广东省九江双蒸酒衡阳市总代理袁建敏主要代理九江酒的光瓶酒系列，有九江双蒸酒精品、九江双蒸酒佳品等4款产品。
目前，九江双蒸酒已经覆盖衡阳90%的区域以上，在当地白酒光瓶酒市场挺进了前三甲，第一名是本地名酒雁峰酒，第二名是湖南名酒邵阳大曲。
而就在5年前，袁建敏还是一个对衡阳白酒市场完全不了解，没有任何渠道，只凭一身热情想创业的小伙子。
“那个时候我在郴州做青岛啤酒的销售，和哥哥一起做，后来就想出来创业。”袁建敏当时积累了一定的营销知识，但是从来没做过白酒。有一天在郴州街头看到九江酒的海报，马上感觉到可以做。“我也说不清，就像谈恋爱一样，就是一种直觉，觉得这个品牌值得信任，而且去过广东的湖南人对九江双蒸还是比较认可的。”说干就干，袁建敏马上给广东省九江酒厂打电话联系代理事宜，不巧的是郴州已经有代理，他立刻到酒厂谈下衡阳的代理。
凭着一腔的信心，2010年，袁建敏带了1000箱酒来到衡阳。几乎是两眼一抹黑，没有渠道，没有市场，什么都没有。“但是我确实有信心能做好，一个人做市场，如果没有对自己所代理产品的信心是干不好的。”
扎实铺市：
不搞赊销让九江酒巷子飘香
在刚开拓市场的艰难日子里，正是这一份对品牌的信心给了袁建敏无限的支撑力量。
喜欢吃辣的湖南人，也喜欢喝高度酒，只有29.5度的九江双蒸要想和52度的湖南本地酒邵阳大曲、雁峰王PK何其艰难。“一开始有人竟然认为是假酒，因为他们喝惯了高度酒再喝低度酒，还以为是喝水呢。”袁建敏说，有消费者买了酒之后竟然打电话投诉，卖酒的士多店老板要求退货，他只能一遍遍的解释。
当时的衡阳市场可以说完全没基础，袁建敏每天早上8时出门，晚上8时才回门店。他和另外一个业务员不停地在士多店的橱窗架贴海报，怡宝矿泉水当时10多个人的团队贴海报的速度都赶不上他俩。更让袁建敏至今都难以忘怀的是，20多个帆布袋的带子硬生生让他给提断了。“那个时候，我每天都会用帆布袋装10斤酒到士多店、小超市推销，当时很少老板会认可这个酒，我就天天去磨，去谈，嘴皮子说破，装酒的帆布袋前后换了20多个。”
幸好湖南和广东毗邻的地缘优势，使得大多数衡阳人都去过广东，有部分人对九江双蒸酒有印象也喝过，因此这部分人首先成为九江双蒸酒的客户。袁建敏的第一单生意就是五一大市场旁边的一位去过广东的士多店老板带来的，当时他拿了四箱货。
但是，绝大部分衡阳人还是不认可这款酒。为了培育市场，袁建敏去士多店两瓶两瓶的推销，与老板沟通九江双蒸酒在广东的知名度，让店老板试卖。九江酒厂也全力支持衡阳市场的推进，给了大量的物料。“这点比较好，要多少物料，厂里就会给多少，有笔、衣服等等可以作为随赠礼品。”一瓶酒才10多元，赠送的物料也离这个价格不远了，所以那些店老板最后也不好意思，只好同意。
袁建敏还有一个独门秘笈就是不搞赊销。当时衡阳市场很多大品牌的白酒直接赊给零售店、士多店，后续服务跟进的也不紧。“不花钱的东西，那些店老板哪会当成自己的东西推销，卖不卖得出去都无所谓。”袁建敏坚决不走这条路，而是要把白酒变成店老板自己的东西去卖。所以，尽管他两瓶两瓶的少量的推销，但是回流的都是扎实的现金，以及逐渐丰满的客户群体。
在海报推广、社区赠饮活动、不赊销的营销策略，以及袁建敏对九江品牌坚持不懈的信心下，九江双蒸酒在衡阳市场慢慢扎下根。转机不是突然的，而是稳步增长，稳步推进。第一年袁建敏就开辟了1000家客户，第二年市区增加了2000家客户，并开发了2个县城。第三年衡阳市下属的7个县城基本开发完毕。目前，还在衡阳设立了7个分销处，所有的批发可以从分销渠道走。
硕果累累：
从年销50万增长到550万
辛勤的付出必有回报。袁建敏毫不讳言在九江双蒸酒上赚了钱。九江双蒸酒在衡阳的销售也节节攀升，销售额第一年50万元，第二年150万元，第三年300万元，第四年420万元，今年达到550万元。
而衡阳人对九江双蒸酒的认可度越来越高。在衡阳做了20年白酒批发生意的曹姓老板看来，从去年开始，消费者的认可度有了一个明显的提高，今年通过他们批发铺卖出的九江双蒸酒的增长幅度达到20%。
由于大环境持续低迷，最严酒驾令以及八项规定的出台使得白酒市场这两年一直处于低迷状态。九江双蒸酒在衡阳的稳步增长可以说是逆市上扬，成绩喜人。但是，不可否认从数字上看，增长的幅度已经比前两年放缓了脚步。
“我也一直在琢磨这事，但是急也急不来，销售额冲到这部分，把喝低度酒的份额抢得差不多了，也不能马上把喝高度酒的客户抢过来。”袁建敏坦言，做到这个份上，不能着急，关键还得培育市场。
当然，市场的挑战也不小。一方面九江双蒸酒的光瓶系列属于低档酒，年轻人好面子轻易不会点到这个酒。另一方面，在酒驾令和现代人越来越注重健康养生的态度下，有些人会选择少喝酒或者不喝酒。
除了自身在培育市场方面再做一些多元化的努力外，袁建敏建议在包装和瓶形上九江双蒸酒做些改变。“现在是互联网时代，虽然网络对低档酒没有带来什么实质冲击，但是酒的营销也要与时俱进，要推出更能符合网络时代年轻人消费的产品。”袁建敏希望瓶形的造型和包装要更加“卡哇伊”一下，更具有现代时尚感，能让人不光是为了买酒而买酒，也因为创意去买。
尽管前路充满挑战，但是袁建敏依然信心满满。在被人拒绝了无数次之后，他把衡阳市场开拓出来。“九江双蒸酒除了品牌的影响力，低度酒其实符合现代人养生健康的需求，我相信它在湖南还有巨大消费潜力。”袁建敏已经定下再下一城的目标，希望把长沙市场也做起来。
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