包装商机
商机是需要包装的，如何包装商机？
推出一个拳头产品。产品没有选好是企业招商的致命伤。行业项目、产品项目一旦选错，企业投入再多资金，也往往收效甚微。创造商机，就从规划产品推出产品开始。
找准产品核心卖点。产品就是金字塔的塔基，如果由于产品本身品质不过硬，或者产品没有较高的科技含量，没有新的看点、卖点来吸引消费者，那么在产品招商时，哪怕投入再大，包装再好，也难于吸引加盟商的目光。所以企业在产品开发、招商中要对产品核心卖点认真提炼，确立以技术含量新、奇、特为核心的产品竞争优势。
选定关键性广告语。广告语是招商的商机的触点，而且无需多大成本，必须“语不惊人誓不休”。企业要敢想敢干，借广告语把自己炒热炒大，不然就无法赢得加盟商的眼球。
构筑通路优势。通路优势并不是要求企业要必备四通八达快迅便捷的网络，而是要企业如何与加盟商*绑捆**成战略利益共同体，使加盟商为企业打拼，快速建立低成本或无成本的渠道。现在有很多企业在招商上普遍有急功近利的心态，过多考虑自身利益，把合作者放在一边，只想在市场开发前期利用加盟商的网络，没有站在加盟商的利益角度考虑问题，其招商成功率可想而知。通路存在着太多的不可控因素，招商谈判成功后，运作中还要切实为商家解决实际问题，真正履行谈判和协议中关于区域市场保护、营销支持、产品质量、伴随服务等方面的承诺，下一步后期招商才能继续得到推动。同时供货价格及价格层级也要合理地规定，尤其要规定好产品准入、市场开发费用如何分担、返利如何操作等，这样构筑通路优势，加盟商就会慕名而来。
实行退货保障制度。其实加盟商最关心并不是产品如何，而是自己切身利益能否得到有效保障，即经销产品如不成功能否无条件或充分退款退货。如果解决加盟商最大后顾之忧，企业招商信息应能立即转化成巨大商机，招商必然踊跃。应尽量尝试各种方法解决加盟商退货之忧，譬如区域代销、直销和零风险退货制度，建立一套有效的招商退货保障制度，将是企业成功招商的利器，保证招商整个流程顺利以及后期招商全面完成。
创建样板市场。样板即是商机，也是玄机，只要有样板市场，不打广告也招商，前提就是手中要有扎扎实实几个样板市场，而且做得非常成功。通过样板市场不仅仅让人看到成绩，
而且样板市场的经验可以复制推广，放到其它市场一样可以成功，解决了加盟商的后顾之忧，
就可以放心打款签合同，企业也可借样板效应经年累月持续招商。鉴于实力，中小企业应以
中小城市、县乡一级为中心创建样板市场。
巧用事件招商。招商要学会去整合利用各种社会资源为己所用，用最小钱包装产品攫取
最大商机。江苏凤凰集团在这方面做得非常成功。2003 年 12 月份在江苏无锡开过一个中国
城镇居民健康饮水研讨会。凤凰集团借机抢先成了研讨会的组织者，同时也借此分别召开了
企业的招商会和企业内部的培训会。当时单是从北京飞过去的记者团就有 40 多名中央媒体
的记者。会议结束以后，全国媒体竞相报道，反响非常大。当时恰逢 3·15，由于中央电视
台的 3·15 晚会反映了饮水问题，凤凰集团给加盟商、老百姓留下非常深刻的印象，洽谈热
线也爆了天。
在服装加盟商这碗饭是越来越不好吃，消费者的眼睛“雪亮”了，而加盟商们则更需要
“雪亮”的眼睛来识破招商的陷阱，以免受到招“伤”的“商”害。
面对服装生产厂家暴风骤雨般抛将过来的广告“媚眼”，一定要做到“坐怀不乱”，千万不能挑花了眼。看到诸如“零成本启动”、“国际品牌一招拥有”、“亿万的生意，百万的富翁”
等等夸张的招商词语你相信吗？
诚信危机。厂家招完商之后“翻脸不认人”。有的厂家招商目的原本就不纯，目前市场上的
招商规则一般都是要求服装加盟商首次进货额达到 50-200 万元，交纳保证金 2-20 万元，服
装产品一般的折扣在 3.5-5.5 折左右，我们可以简单地做一道数学题，如果我们按照 50 家特
许加盟商计算，首次进货以 30 万为标准，保证金金 10 万元，那么这个服装厂家由招商得到
的资金就有 2000 万元。所以面对这么诱人的招商，有的老板原本就是打算谋取短期利润，
“搂一竿子就跑”。
想方设法让加盟者富起来——德克士认为这是特许经营双赢的重要基础。以此为中心思想，并充分体现在制度、协作、理念上。只要有利于增加加盟者盈利水平的任何合理建议，一律采纳并给予推广。只有先使加盟者富起来，德克士才会有更大的发展，所以我们更注重长期利益。
2002 年全国餐饮百强企业中，“小肥羊”名列第二，第一是拥有肯德基和必胜客的百胜集团。“小肥羊”已成为中式餐饮的领头羊。来自内蒙古大漠的“小肥羊”为何成为中国餐饮的第一？“羊的质量是基础，做人的诚信更是关键”，这是“小肥羊”创办人张钢总结成
功的经营感悟。
“东施效颦”。现在企业在招商的运做基本是“千人一面”。没有从根本挖掘出独具特色
的东西，没有科学地进行调研，市场细分。只是一味地做广告，做承诺，在招商计划书上做
“文字游戏”，要不就是“新瓶装旧酒”，打着数字化、网络化的招牌，吸引加盟商的眼球，
实际上“羊毛出在羊身上”，如果软件设计不合理，不适合服装销售的操作，人员计算机软
件应用素质跟不上，那这套高科技的东西也就是个摆设而已。
更有甚者，一些不法厂商利用法制不健全，仿冒跟风。据不完全统计，全国各地直接用
“小肥羊”字号的就有 100 多家，加上与“小肥羊”相混淆的久久“小肥羊”、绿草地“小
肥羊”、红门“小肥羊”、黄门“小肥羊”、小尾羊、小羯羊、小羔羊等加起来可以会有 1000
多家。
“没有金刚钻，照揽瓷器活”。有一些服装厂家内功还没练好，自己的生产、销售、物
流配送系统还没有理顺，企业的产品定位、战略主线还没有成熟，就盲目开始招商，只是把
别人的招商计划书搞来改一下，再在媒体、展会上宣传一下，就开始全国招商的大规模运做，
想“以奇制胜”。结果搞得自己“捉襟见肘”，加盟商“怨声载道”，热销的产品生产不出来，
而不畅销的服装却挂了一货场，不光是加盟商无法获得利润，反而是毁掉了苦心经营的品牌，
加速了灭亡。
特许经营是连锁经营的高级形式，但也是风险最大的一种。“一荣俱荣”，“一损俱损”。
麦当劳是全球最大的快餐集团公司，其分支机构已扩展到 30 多个国家和地区，拥有 13000
多家连锁店。虽然麦当劳已经落户中国 13 年，但它一直认为自身条件不成熟，此外，麦当
劳认为中国的特许经营规范法规不健全。竟还没有在中国开一家特许加盟店，而全部采取自
营方式。
样板市场。样板市场的建设就如同政府搞改革试点或药物批准前必须进行“动物实验”
和“人体实验”一样重要。麦当劳高层曾透露，麦当劳的加盟形式也将类似于肯德基那样，
自己先开直营店，再征召加盟者进入，也就是将属下的麦当劳餐厅直营店以特许形式改造成
加盟店。这般煞费苦心，就是为了加盟店别走样。麦当劳首选北京和广州是两个发展最为成
熟的区域市场。用最成熟的市场作样板，让国人按图索骥。反观我们很多服装企业，没有过
硬的样板，可靠的数据和经验，就发展连锁，不是主观骗人，也是极不负责任的。
广告轰炸：现在的招商和经营已经变成广告大战。CHIC 上，动辄几十万、几百万的广
告砸。星巴克从未进行任何广告促销。星巴克认为，“我们的店就是最好的广告”，作自我营
销最重要的行销渠道是咖啡店本身，而不是广告。如果店里的产品与服务做好，就已经是最
好的广告了。据了解，星巴克从未在大众媒体上花过一分钱的广告费。它们认为如果店里的