摘要

“21世纪，要么电子商务，要么无商可务”比尔盖茨的一句话道破的不仅仅是一门生意，更是一个时代。目前，包括茶叶产业在内的经济实体都在加速拥抱电子商务这一虚拟形式。电子商务无疑是最具前景的未来经济形态。作为典型传统行业的茶叶行业应该如何迎接这一新兴经济形式？如何在未来电子商务的大潮中布局自己的企业发展？我们应该如何用一个更加理性的视角来看待如今的互联网及电子商务的发展？本文试图从中找到答案。

第一章电子商务概述与国内电子商务发展

1、电子商务的概念

电子商务，Electronic Commerce，通常是指是在全球各地广泛的商业贸易活动中，在因特网开放的网络环境下，基于浏览器/服务器应用方式，买卖双方不谋面地进行各种商贸活动，实现消费者的网上购物、商户之间的网上交易和在线电子支付以及各种商务活动、交易活动、金融活动和相关的综合服务活动的一种新型的商业运营模式。

简而言之，电子商务就是用电子或互联网的技术手段来开展商务活动。这里电子及互联网是手段，商务活动是目的。

2、电子商务的特点与传统商务活动的比较

既然电子商务是一种商务活动，那么它也遵循所有商务活动的基本规律，例如市场学、营销学、管理学等的基本规律。但与传统商务活动相比，它又拥有一些不同的独特性，这些特点包括：

（1）市场全球化、连续化

凡是能够上网的人，无论是在南非上网还是在北美上网，都将被包容在一个市场中，有可能成为上网企业的客户。国际互联网的网页，可以实现24小时的服务。任何人都可以在任何时候向网上企业查询信息，寻找问题的答案。企业的网址成为永久性的地址，为全球的用户提供不间断的信息源。

（2）交易快捷化、虚拟化

电子商务能在世界各地瞬间完成传递与计算机自动处理，而且无须人员干预，加快了交易速度。通过以互联网为代表的计算机互联网络进行的贸易，双方从开始洽谈、签约到订货、支付等，无须当面进行，均通过计算机互联网络完成，整个交易完全虚拟化。

（3）成本低廉化、交易透明化

由于通过网络进行商务活动，信息成本低，足不出户，可节省交通费，且减少了中介费用，因此整个活动成本大大降低。电子商务中的双方的洽谈、签约，以及货款的支付、交货的通知等整个交易过程都在电子屏幕上显示，因此显得比较透明。

3、电子商务的主要形式

电子商务模式随着其应用领域的不断扩大和信息服务方式的不断创新，电子商务的类型也层出不穷，主要可以分为以下四种类型：

1）企业与消费者之间的电子商务（Business to Consumer，即B2C）。

企业与消费者之间的电子商务（Business to Customer，即B2C）。这是消费者利用因特网直接参与经济活动的形式，类同于商业电子化的零售商务。随着因特网的出现，网上销售迅速地发展起来。

2）企业与企业之间的电子商务（Business to Business，即B2B）。

B2B方式是电子商务应用最多和最受企业重视的形式，企业可以使用Internet或其他网络对每笔交易寻找最佳合作伙伴，完成从定购到结算的全部交易行为。其代表是马云的阿里巴巴电子商务模式

3）消费者与消费者之间的电子商务（Consumer to Consumer 即C2C）。

C2C商务平台就是通过为买卖双方提供一个在线交易平台，使卖方可以主动提供商品上网拍卖，而买方可以自行选择商品进行竞价。

4）线下商务与互联网之间的电子商务（Online To Offline即O2O）。

这样线下服务就可以用线上来揽客，消费者可以用线上来筛选服务，还有成交可以在线结算，很快达到规模。该模式最重要的特点是：推广效果可查，每笔交易可跟踪。

4、2014国内电子商务的发展现状

1）2014年中国电子商务市场交易规模12.3万亿元，增长21.3%

根据艾瑞咨询2014年度电子商务报告，2014年中国电子商务市场交易规模12.3万亿元，同比增长21.3%；其中，B2B电子商务市场占比超七成，网络购物占比超两成，网络购物占比有明显提升；中小企业B2B电商市场营收增长超三成；网络购物年度线上渗透率首次突破10%；移动购物市场规模增速超200%。

2）2014年B2B电子商务占比超七成，网购占比提升明显

2014年电子商务市场细分行业结构中，中小企业B2B电子商务占比一半，B2B电子商务合计占比超过七成，B2B电子商务仍然是电子商务的主体;网络购物交易规模市场份额达到22.9%，比2013年提升4.2个百分点;在线旅游交易规模与本地生活服务O2O市场占比与2013年相比均有不同程度的提升。

3）2014年中国中小企业B2B电商市场营收规模为234.5亿元，增长超三成

2014年中国网络购物市场交易规模达到2.8万亿，增长48.7%，仍然维持在较高的增长水平。根据国家统计局2014年全年社会消费品零售总额数据，2014年，网络购物交易额大致相当于社会消费品零售总额的10.7%，年度线上渗透率首次突破10%。

4）2014年中国移动购物交易额在中国网络购物整体市场中占比33.0%，2016年将超PC端

在PC端与移动端份额占比方面，2014年中国移动购物交易额在中国网络购物整体市场中占比33.0%，较去年占比增长近19个百分点。据估计移动端交易占比在未来几年继续上升，2016年将超过PC端网购交易占比，成为中国网民网购的重要选择。

综上所述，电子商务作为一种新型的划时代意义的经济形式，正在以前所未有的高速发展，来冲击现有的经济形式。无论是什么行业都将被以电子商务的形式重新定义和划分。所以包括茶叶行业在内的所有行业都不可能回避电子商务大潮的洗礼。

第二章茶叶电子商务的发展与现状

1、茶叶企业电子商务的几种形式

1）建立自己的网站进行企业品牌的宣传，以促进线下交易。

企业进行电子商务实践，可以先从建立自己的品牌网站开始。可以说建立自己的网站是开启电子商务的第一步。设计合理，美观大方的网页设计不仅成为展示企业的网络名片，更加可以增加品牌形象、增进用户体验，促进线下的交易。

2）在淘宝、京东等互联网购物平台建立网店，或直接建立独立网店进行网上销售。

电子商务的核心目的是促成交易，因此建立网上销售是最直接有效的方法。建立网上销售主要有两种模式：一种是在淘宝、京东这样的网购平台建立网店；另一种是直接建立自己的独立网店进行网上销售；

3）将企业客户管理系统与网站销售系统以及其他企业管理模块整合，将电子商务升级为企业网络化、信息化。

电子商务作为一种企业的商务活动，归根到底是为了企业长久发展。因此，作为企业营销和管理的一部分，电子商务最终会与企业的其他管理模块进行资源整合，成为企业网络化和信息化的一部分。

2、茶叶网上购物的发展与现状

权威数据显示，去年，阿里巴巴平台完成的包含B2B业务的农产品交易额为198.6亿元，茶叶类位列第三，成交达到34.16亿元。从针对消费者的网购数据看，茶叶是淘宝网销量最大的农产品，日销售额达到722万元。去年的“双十一”购物狂欢节，天猫茶叶类目销售排名前十的茶叶电商日成交总额已突破了4000万。天猫双“十一”茶叶类目的销售前十依次为龙润、大益、艺福堂、中闽弘泰、八马、彩程、宏源馨、新意号、天福茗茶、中茶。其中，排名第一的龙润在“双十一”当天的销售额约为1101万，排名第二的大益，当天的总销售额约为809万。艺福堂全线商品交易总额突破1千万元，包裹数量更是突破11万个，去年安溪县茶叶电商企业在“双十一”当天的销售额或超2亿元。

虽然茶叶电子商务商机无限，但是目前的发展状况总体上仍处于比较初级的阶段。以下从五个方面概括茶业电子商务的现状：

1）茶业电子商务的发展远落后于其它行业

由于茶叶行业属于比较传统的行业，目前仍以坐店经营、关系营销等为主要的经营方式。由于许多茶商对新兴的电子商务还比较陌生，对电子商务的应用水平更是滞后于其它行业。

2）建立网站开展网络营销的仅占小部分但是呈快速增长趋势

许多具备现代经营理念、有一定实力的茶商看到了茶业电子商务的发展潜力，已建立起了企业网站。但是目前建立了网站的茶商仅占一小部分。随着茶商逐渐认识到电子商务的营销效果，以及具有现代营销理念的茶商的加入，开展网络营销的茶商呈快速增长的趋势。

3）已建立网站的茶商营销效果不一

一些茶商通过建立网站，将公司与产品的优势通过网络向广大的潜在客户传播，而许多客户通过网络找到并了解了茶商的产品，从而促进了产品的销售。由于茶商对电子商务认识不足，网站设计存在缺陷，缺乏有效的网络营销，因此许多茶商没有取得理想的效果。

3、现阶段茶叶电子商务发展中的几个问题

1）企业缺乏对互联网及电子商务的了解与认识，盲目发展电子商务

很多茶叶企业看到了互联网带来的巨大的机会和财富，在对互联网电子商务经济模式缺乏认识和了解的情况下，盲目进行电子商务项目，结果造成人力财力物力的损失。这样的例子比比皆是，有的茶商花大气力打造电子商务团队，专业摄影拍照，结果上线后不懂得网站优化，认为只要上网的人就能看到。还有的茶商建立网站之初，好大喜功，只顾页面华丽，大量运用动画等网页特效造成访问有效率降低，网站无法正常发挥应有的作用。这些例子都说明企业还没有做好电子商务的充分的准备。茶叶企业进行电子商务尝试，一定要切记盲目。

2）企业缺乏专业的技术人才与团队

茶叶企业电子商务主要可以分为两块，一块是传统茶叶企业设立专业的电商部门或成立独立的队伍开展，另一块是专业从事茶叶电商的企业，但无论是哪种模式都需要专业的技术人才的支持。归根结底任何商务活动的比拼都是人才团队的比拼。靠一两个人的创意思路，靠一两个人的勤恳吃苦就能创出一片天地的模式在互联网模式中是不存在的。任何的想法和模式都需要强大的团队的支持，而建立有效的人才机制，团队管理绩效模式，是一个要发展电子商务的成熟企业的基础。

3）企业电子商务过程中与传统营销模式的冲突

很多企业在发展电子商务的过程中遇到的最核心的问题是与传统营销渠道的冲突问题，因为互联网的公开性，网上的价格体系和渠道会对实体经济模式下的价格与渠道造成一些冲击。当然这种必然的冲击是有利于企业向更加规范的渠道管理体系发展的。有的电商网上网下制定两套产品及价格体系，使得网上网下不冲突；有的电商网下销售正常产品，网上销售、打折、促销、团购、尾单等产品；而有的企业则借此整顿渠道商，严格控制渠道价格体系。从根本上做到同品同价。

4、茶叶企业要想涉足电商领域需要具备的条件

电子商务看上去很美，在现阶段铺天盖地的宣传和炒作中，互联网神话被无限的放大，很多企业蠢蠢欲动，希望在互联网中有淘一桶金。但是涉足电商，你真的准备好了吗？笔者认为，企业应做好以下的准备才能真正的进入互联网及电子商务领域。

1）人力准备：团队建设、人才储备

电子商务是一个跨专业、跨领域的综合学科，而专业的电子商务人才不但要有计算机及互联网的知识储备，更要有商务营销方面的实践操作，还要有相关的项目管理类经验。从现在的职场情况来看，这样的人才是相当匮乏的，所以企业要想进入电商领域，积极的人才储备和挖掘培养是根本。

2）物力准备：产品品牌化、标准化

电子商务的核心目的是销售，而产品是否适合网上的销售模式则非常的重要。从实战经验来看，茶叶品质依赖感官评价。而茶叶企业的产品品牌化、标准化则能有效的缓解茶叶消费中的对感官评价的依赖，树立稳固的客户关系和品牌美誉度。而且茶叶消费有一定的重复购买率。比较容易培育忠实的品牌受众。

3）财力准备：网站优化、推广宣传

互联网经济有其自身的经济特点，和传统店铺不同的是，网店没有“好位置”与“坏位置”的区别。网商的运作主要靠的是网站优化及推广宣传，如果不能做到有效的成本控制，这部分的投入是相当大的。一些成熟的电商每年在优化推广方面的投入甚至超过50%以上。而且电子商务的运作一般都要经历一定时间的“寒冰期”，来积累流量和客户。这就对于企业的财力投入是个极大的考验。

5、茶叶企业要想涉足电商领域应该知道的几个互联网概念

1）SEO：搜索引擎优化

SEO是搜索引擎优化（Search Engine Optimization）的英文缩写，中文译为“搜索引擎优化”。在了解搜索引擎自然排名机制的基础上，对网站进行内部及外部的调整优化，改进网站在搜索引擎中的关键词自然排名，获得更多流量，从而达成网站销售及品牌建设的预期目标。

网商和实体店铺一样需要大量的入口流量才能产生销售。而做好搜索引擎优化是引入流量的最重要的手段，企业在进行电子商务实践的过程中，必须做好该项优化。

2）UED：用户体验设计

用户体验（User Experience ，简称UE）是一种纯主观的在用户使用一个产品（服务）的过程中建立起来的心理感受。而用户体验设计就是利用技术、流程等手段，来使用户在消费过程中产生偏好和依赖的设计。

UED是产生用户重复性购物的基础，良好的用户体验设计包括：亲和有效的视觉设计、站内链接布局、合理的关键字设定、消费记录和引导等等。这些都有助于消费者完成一次购物体验。

3）淘宝、天猫规则

淘宝和天猫现在无疑是最主流的电商平台，要想在淘宝或者天猫众多的商家中脱颖而出，就必须了解淘宝、天猫规则。这些规则包括：网店装修规则、竞价广告规则、直通车、流量、排名规则等。有效的利用这些规则，能使你的店铺获得更多的入口流量

第三章 第一茶市电子商务调研与分析

1、第一茶市电子商务的发展与实践

济南第一茶市（济南茶叶批发市场）是南北茶事活动的中心、南茶北销的重要枢纽。作为大型专业的批发市场，在南北茶叶的集散地和贸易活动中有着举足轻重的地位，被誉为北方茶市的“晴雨表”。

早在电子商务方兴未艾的04年，第一茶市的决策层就已经关注到了互联网的发展和电子商务的发展。在行业内率先建立了BTOB的网站平台。利用该平台帮助商户发布供求信息，制作网页网站等。到2015年10年间，跟随着中国互联网变化发展的10年，第一茶市的信息化发展，电子商务发展也慢慢成熟。特别是近几年，以第一茶市刘勇总经理为核心的领导班子更加重视电子商务的发展，多次进行电子商务的专题调研和走访，并制定了“服务为主，因地制宜；积极布局，谨慎决策”的互联网发展战略。在互联网电商发展上不好大喜功、不盲从跟风，而是切实有效的为茶商提供有价值的互联网服务。

专业批发市场的电子商务之路不同于生产销售企业。在第一茶市的电子商务实践中，我们并没有急于进行电子商务建设。而是以第一茶市网信息平台为基础，为茶商提供包括建站咨询，电子商务培训，专题策划指导在内的一揽子服务，帮助茶商进行电子商务。

2、第一茶市商户电子商务情况调研与分析

作为一个从传统的集散型到现代商贸型转变的大型专业批发市场，第一茶市商户的电子商务发展呈现，整体高速发展，各商户之间发展不平均的特点。在现有的近800余家商户中有80%的商户拥有自己的独立网站或网页。其中有网店，有过网上销售和贸易的商户仅有2成，但有近4成的商户表示有意愿和想法在未来进行电子商务实践。在有网上销售和网店的商户中，各家的情况也是良莠不齐。有近4成的商户表示短时期内没有电子商务方面的发展意向。

应该说这样的调研结果和现在如火如荼的互联网发展并不一致。我们也深入的研究和分析了茶商不敢涉足电子商务领域的原因，仅供大家参考。

1）商户属于典型的传统集散型批发商户，产品随意性大，批发价格波动明显，不适合进行直接的网上交易。

2）商户属于品牌的区域代理，品牌对于网商的准入制度控制严格，商户没有权限进行产品网上销售

3）对于一些批零兼有的商户，不同的价格渠道使得商户不敢轻易进行电子商务尝试

4）商户在对电子商务缺乏了解的情况下进行过失败的电子商务项目，使得商户不愿意再尝试

第三章 总结

综上所述，电子商务正以前所未有的力量改变着整个的经济模式和未来的经济格局，在如此大潮中，各行各业都在经历一次蜕变，茶叶行业也不例外。但归结到每一个企业的电子商务实践，又都或多或少的“摔过跟头”“交过学费”，因此在炙手可热的互联网经济背后，我们应当根据企业自身的情况，因地制宜，既不盲目跟风，又不错失机遇；以理性的视角来看待电子商务的实质与发展。愿所有的茶商企业都能在电子商务的大潮中，找到属于自己的那艘船。

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