所谓“需求在前，产品在后”~
如果不做需求分析，直接推介产品，后期就会有很多异议问题需要处理。
而在需求沟通和唤醒需求的过程中，最重要的不是你跟客户说什么，而是你怎么样通过提问的方式，让客户自己说出你想要听到的答案。
我们在销售培训中，最常见的提问方式，便是Spin提问法，所以今天先以保险观念沟通的一些问题，跟大家分享一下，如何运用Spin提问法来唤醒需求的主要逻辑。
现状性问题 Situation questions
目的: 了解客户背景，初步收集客户信息，拟定未来沟通的方向
注意事项： 事先多渠道了解客户，做好准备工作，避免询问非必要的问题。
现状问题一般是开放型问题。
eg1. 您对您家庭现有保障的内容都还清楚吗？具体是什么?
2. 家里的每个成员都已经拥有保障了吗?
3. 现有保障需要每年缴纳多少费用？保障额度有多少？
4. 还记得当初买这些保障的初衷是什么吗?
5. 这些保障(保额)是您自己的需求还是之前的业务员给您的建议?
难点型问题Problem questions
目的： 捅破窗户纸，询问客户当下的困难与不满，激发潜在需求
注意事项： 沟通时多问 为什么 ，引导客户说出潜在需求
eg1. 您现在最关注哪方面的风险呢?您这次想要了解哪方向的风险呢？为什么？
2. 如果发生风险,您觉得会给家庭生活造成什么影响呢？为什么?
3. 每个人的影响有什么不同吗?可以具体讲一下吗?
4. 目前家庭保障额度您觉得的够用吗？为什么?
暗示型问题Implication Questions
目的: 加大问题的迫切性，加深客户对潜在需求的不满，让潜在需求变成显性需求
注意事项： 暗示型问题难度较大,需提前做好相应问题设计，引发牵连问题
eg1. 通过对您的基础信息进行分析,对现有保单整理以后，我发现，您现有的保障存在人员缺口和保障不足的问题，您清楚这些缺口吗?这些缺口未来对您和家庭有什么影响？
2.如果一旦发生风险，家人医疗费用问题，家里房贷还款问题，孩了未来教育问题，只是因为没有事前做好充分的规划而得不到好的解决，您会不会很遗憾呢?
3.所以家里每人都应该有基础风险保障，对吗?
解决型问题Need-payoff quetions
目的: 使用问题让客户了解你即将或已经提出的方案建议，判断客户对方案的认可程度，为促成做准备。
注意： 不要过早的提出解决型问题，让客户感受到超出预期的收获
eg1. 您有什么好方法，应对这些缺口带来的影响吗?
2.如果我这里有一些方法让您在不影响现在生活的情况下，将缺口带来的风险转移，并且在未来的时间里，还能有所收益，实现家庭的风险管理及财务规划，您愿意了解吗?
当然了，在销售过程和保险行销过程中，涉及到的提问方法不仅限于Spin提问法一种。之后我会跟大家陆陆续续的分享其他的提问沟通逻辑，敬请期待~