对于大多数买房人来说，下定决心刷卡前最后一关就是和置业顾问谈价格。由于商品房“一房一价”的特殊性，以及不同时机优惠政策的不同，往往相邻的两套房价格就会相差悬殊。由于不像买车时有懂车帝等等渠道了解真实成交价，对于买房人来说，砍价空间到底是多少永远是一个谜。那么，房价的正常打折范围有多大？买房人如何砍价最有效？如何能买到最划算的商品房？作者今天手把手教你如何砍价。

1、本方法适合哪些楼盘？

首先不是所有的楼盘都能砍价，对于那些需要摇号、价格倒挂的神盘来说能按销许价买到就是赚到；一个项目第一次开盘（也就是首开）时通常也没有太大的议价空间。只有那些正常续销的楼盘，即开盘或加推后还有剩余房源对外销售的楼盘，才会接受客户的谈价议价。

2、开发商是如何定价的？

商品房通常采用一房一价的定价方式，即每一套房源的单价和总价都不一样。对于开发商来说一般存在3种不同的价格表，分别是备案价、表价和底价。一般的，备案价≥表价＞底价。

①备案价：是指开发商向政府申请价格备案时批复的价格，也就是这套房子允许销售的最大价格。备案价必须在案场进行公示，很多地方也有政府官方的网上房地产网站进行公示。

②表价：是指开发商内部制定的价格表，也就是置业顾问第一次向你报价时提供的价格，也是你砍价的起点。这里有个需要注意的地方，表价有可能会低于备案价，也可能等于备案价，而表价是不公示的，只有当你提出要某一套房源时才会由销售给你报价。

③底价：是指开发商允许出售的最低价格，也就是你砍价的终点。底价往往会随着时间的不同或者案场政策的变化而发生改变，突破底价几乎是不太可能的，至于置业顾问给你讲的底价之下再优惠XX元，统统都是销售说辞罢了。

知道开发商如何定价后，也就明白砍价的终极目标就是获取项目的底价。

3、开发商如何设置优惠体系？

开发商通常会设置琳琅满目的优惠方式让你觉得物超所值，从而让你更快的刷卡。面对置业顾问天花乱坠的说辞，我们只需要记住，优惠方式无外乎以下几种：

①折扣：也就是最简单粗暴的打折。

②特价房/工抵房：针对楼层不好的房源，例如1-4层、14层、18层、顶楼等等会包装成一口价特价房的形式，这些房源的特点是价格比临近的楼层低一大截，凸显性价比。

③全民营销：即针对全民经纪人给予的激励。通常任何一个人都可以注册成为这个开发商的全民经纪人，可以通过推荐客户到访成交从而获得佣金

④分销佣金：与全民营销类似的，假如案场使用分销，即跟某壳、某家之类的中介合作，开发商会给中介一定的佣金作为渠道费。分销返佣也是可以争取的。

⑤首付分期：首付分期原本是开发商为了应收尽收给予资金有困难的客户延期付款的政策，但现在也可以作为优惠的一部分，享受几个月不等的首付分期延缓资金压力。

⑥车位券/物业券：这类抵用券是为了促进成交而设立的，如车位券可以抵扣相应的车位款，物业券可以减免相应年份的物业费。

⑦砸金蛋：案场砸金蛋已经是增加仪式感最常见的做法，一般奖品都是固定的三四等奖（锅碗瓢盆米面油之类的）

综上，我们在案场能够获取的所有优惠，也就是要砍价的方面就是争取最大的折扣达到底价，全民或分销返佣一部分现金，更宽松的付款方式，赠送车位/物业费以及家电礼品等等。

4、如何让置业顾问帮你争取最大的优惠？

首先我们要选对时间，从大的时间点来看，每年的7、8月份是传统淡季，业绩指标压力最大，其次是12月份冲刺全年指标的时候。三四月份及九十月份由于是传统旺季，指标压力相对较小，折扣力度也会小一些。从月度来看，月底的时候由于案场都有业绩指标需要完成，对于每个置业顾问来说也有指标需要完成，因此月底相对更容易谈优惠。

其次，一定不要在第一次到访案场时就决定购买，这类客户有个专用名词叫“现杀”，现杀的客户优惠力度一定没有释放到位。第一次到访主要需要了解项目的配套、规划、户型等基本信息，同时接受置业顾问的初步报价。

第三，在第二次或更多次到访售楼处时，释放比较明显的购房意愿，例如打印购房证明、征信流水表明近期有购房意愿；带父母或家人一同看房，表明决策人到场；

第四，这时候就进入价格谈判阶段

置业顾问会先释放2-3个点的正常优惠，试探你对价格的接受程度，这个阶段你一定要表现出价格太高，难以接受的态度，可以挑各种毛病来压价。随后置业顾问会试探性的让你报价，通过各种优惠的申请来逐步达到你的心理价位。因此一个最重要的原则就是谁先报价谁先输。

然后你可以让置业顾问去跟领导再申请其他额外的优惠，而不要给出明确的价格，如“你在帮我申请有没有其他优惠，只要价格合适我就能定”。

最关键的一步，经过两轮的谈判，此时报价已经接近底价，这时候你要表现的非常犹豫，不坚定，表示价格不满意达不到心理预期，同时一定要表达出“只要价格能让我达到物超所值，当场就能定”的态度，通常到了这一步，置业顾问为了促进成交，一般会将其包装成突破底价的价格。这时候也就完成了最终的砍价。