△本文作者：羊东 亚杰商会副会长 天使投资人
国内最早从事风险投资的专业人士之一，投资领域广泛。发掘并主导投资的项目包括互联网领域的完美时空，58同城，知乎，MetaApp，理财魔方，博客中国，彩视；电子商务领域的凡客诚品，热电场，盖得排行；传媒领域的樊登读书会，太和麦田音乐；先进制造领域的摩比天线，天汽模；软件与云计算领域的浩鲸软件，图灵机器人，九章云极，仟寻，小能科技；以及食品领域的蓝顿旭美薯业。其中完美时空，58同城，摩比天线，天汽模分别在纳斯达克，纽交所，香港和国内A股成功上市，并创造了高额回报。
商业计划书的根本目的
亚杰的许多小伙伴都问什么是好的商业计划书。这里聊聊一些多年的感受，希望能有帮助。
首先让我们回到根本，写商业计划书的目的不是为了写一个精美的PPT放在电脑上做屏保，而是为了能够真正帮助融资。同时，商业计划书也并不是要过分地包装公司，通过某种技巧把投资人搞晕。实际上被搞晕的投资人最有可能做的是不投资，而不是在晕晕乎乎的状态下胡乱投资。商业计划书的根本目的是起到良好的融资沟通作用。
下面，是一些具体建议。
融资材料中着重提供的几点
首先不要在分析行业前景的时候花过多篇幅。中国是一个大国，任何一个行业里都有赚不完的钱。即使为了整个叙述的连贯性先要提及行业，也不要在这上面花太多时间。
在融资材料里，需要着重提供的是以下几点。
第一是产品和服务的介绍。对于绝大多数公司，其产品和服务都是从解决具体问题开始的。而且越优秀的公司越善于聚焦。引起投资人兴趣的往往不是格局的分析，对商业原理的解释。这些他们早就了然于心。就像买东西一样，最初吸引人的一定是产品本身的独特魅力。
第二要详述创业团队的竞争优势。这种优势可能来源于技术，可能来源于超强的执行力和低成本，也可能来源于对渠道的独特把控。对于团队为什么有这样的竞争优势需要明确说明。如果自己在这方面都说不明白就贸然登上牌桌，很可能成为牌桌上的那个冤大头。
第三要叙述一下公司团队的历史。投资就是投人。这是我在20多年前就听行业老人说过的话。创业者的诚信度如何，为什么创业者是提供产品或者服务的专家，为什么团队能够团结在一起吃苦奋斗，这些都是需要表述清楚的。
PPT在大多数情况下不是最好的沟通形式。
所以商业计划书其实并不是畅想未来，更多的是对已发生事件的描述。当然作为计划部分，应该叙述一下公司未来的发展路径，例如农村包围城市就是个伟大的路径规划。这里，尤其重要的部分是资金的使用计划。资金需求是硬指标，财务规划可以反映出很多问题。
公司的宏伟前景和商业模式当然很重要，可以简单提及，但实际上不用说的过多。投资人都是人精，他们自然会替你想到的。
在沟通形式上，PPT在大多数情况下不是最好的沟通形式。例如亚马逊内部就不允许使用PPT作为会议材料。可以考虑给投资人写一个简单的短文，或者叫备忘录。这个备忘录一定要有一个钩子钩住投资人，至于这个钩子来源于产品的独特魅力，创业者的能力，还是其他一些方面，这因事而异。有了这个钩子，投资人才愿意再花时间，所谓念念不忘，必有回响。商业计划书的目的也就达到了。如果实在想写PPT，建议写两个版本。一个版本是竖版的，可以在手机上看清看懂的，另一个版本是横版放在电脑上细看的。这会让投资人感受到创业者的体贴/同理心，而同理心对于做产品或者服务是极为重要的。
商业计划书起到的作用是有限的。
最后，不得不说商业计划书起到的作用是有限的。例如按照上述原则，任正非，王传福，曹德旺和很多伟大的企业家在创业初期很难写出令人信服的商业计划书。有谁能够说明一个退伍军人会成就全球最大的电信设备公司，或者一个来深圳闯天下的企业家能搞以千亿投资为起点的整车厂呢。真正的企业家永远是社会上的稀缺资源。
希望以上观点对创业者们有所帮助。
【亚杰商会】
亚杰商会2004年在北京大学朗润园正式成立，坚持公益16年、免费帮扶中国高新领域创业家，助力他们的创新成长。16年来，凭借广为认同的价值理念和独特的成长模式，亚杰商会已逐步构建起由“摇篮计划”、“亚杰基金”和“亚杰汇创始人俱乐部”三驾马车齐头并进的发展模式，并吸纳了一大批业界精英加盟商会。目前已有200位导师，600位创业家，培育出了一大批创业领军人才，聚集了上万家的科技创新企业，其中近58家企业已成功上市和挂牌，企业获得投融资超过3000亿。