历经2020年史诗级的“绝地反击”之后，外贸行业在2021年进入一个机遇和挑战并存的新阶段。

2021年上半年，中国进出口贸易总值18.07万亿，同比大涨27.1%，其中出口9.85万亿元，增长28.1%，创十年来历史新高。

与此同时，全球疫情不断反复，海外市场依然风雨飘摇，加上online-retailer等跨境贸易新物种快速崛起，让过去依赖单一国家、个别传统大客户的营销模式逐渐失灵。

眼下，九月采购节马上就来，该如何拓展新的优质客源？又该怎样让新的玩家乐意买单？带着大家共同的纠结，我们和一位上半年一口气开发了154个新客的牛人聊了聊。

（李轲羿，上海多工实业有限公司总经理， 3年 外贸新兵，带领 15年 外贸老厂成功转型。2021年上半年新开发买家 154个 ，其中 60% 线上零售商；买家国从过去的 个位数 ，发展为现在 30多个国家和地区。 ）

上半年外贸到底好不好做？你的真实感受是什么？

感受就是有喜有忧吧。

首先，国外疫情的常态化，带来了全球电商渗透率的飙升，我看到美国那边最新的数据是 从13%一路涨到18% ，这是巨大的增长，大量的消费者由实体店转向了线上购物。

所以上半年我们整体外贸数据还不错，因为客户变多了。

但是，疫情也改变了世界买家的格局，过去我们只需要服务少数的几个传统大客户，开单吃一年；现在需要面对的是大量的线上零售商。 小单、快单在增多 ，我是老板，当然不想浪费每一次机会，但业务员的动力就很成问题，他们拿提成嘛。刚开始的确不好驱动， 直到后来有一些小B客户慢慢“长大”了 ，有了成功案例，他们才明显兴奋多了。

同时，国外经济也没有像预期那样恢复得太好，很多原本有钱的外国人变穷了，对价格越来越敏感，过去是东南亚、非洲，现在我这边接触到的甭管来自哪里的买家，都学会了讨价还价。这个就很闹心， 商机这东西吧，没有的时候你怕它不来，有了的时候又怕它胡来 。

可否重点说说你的担忧，主要都体现在哪里？

那太多了，我挑重点的说。

从去年下半年开始， 经常出现客户延迟下单，或者干脆就不见了的情况 。有一个南美客户，今年1月份找到我们，沟通了两三周，很愉快，说要长期合作，突然就不见了，又过了三周，说前段时间得新冠了，之前的订单还算数，额外给你一笔新的。当时特别感慨，买家那边情况确实也挺难，也怕他们没扛过去，还好，我们都扛过来了。

再就是毕竟现在跨国商旅没有恢复， 买家信任很难建立 。这个很好理解，远在千里之外，要想让他们不经过亲眼所见、亲身体验，就给你下单，是一件有挑战的事。

虽然正常的流程都是先寄样品单，但是你也知道现在大家都很卷，物流又贵，一个小小的样品单，竞争也是史无前例的激烈。心累。

即便如此，你依然搞定100多个新买家，请问是怎么做到的？

风险的反面就是机会。 当原有的商机消失，就肯定有新的商机冒出来。 当你习惯了，你的“格局”也就打开了。

先说拓品，从买家的真实需求出发。 现在很多人的共识是要做产品升级，但我发现，有时候也不能一味做升级，还要懂得适当降级。比如我们的一款烤盘，原先是插电的，但我调研出来的结果显示，非洲供电不稳，欧洲人又喜欢外出，于是就降级，没必要非得插电就显得高级， 对买家有用就是好东西 ，结果这么个小东西，整个销量就翻了两三倍。

其次，做直播，把新买家信任值拉得满满的。 我们是国际站第一批做直播短视频的。因为我们很早就注意到，疫情后出现很多新买家， 有网红，有创业者，还有“个体户” ，背景千奇百怪，但他们大都很时髦，你给他看图文详情，他问你要视频，你跟他谈年框合作，他说他就要柔性定制……不好搞。怎么拉近距离？直播咯，眼见为实嘛。

我们的直播有个特点，就是爱给自己加戏，今天公开拆个件，明天去车间转转，过两天又设计点小vlog，总之就是通过各种方式，让买家充分了解你的品和你的商（也就是你自己），一般情况下只要他们从直播间要了catalog（产品目录）回去，后面要转化，概率就很大。

（▲通宵直播后的一次团队打卡）

第三呢，就是我们今年也开始研究国别化运营的路数了。 以往呢，可能就是产品详情做一套英文的就行，现在不了，做做 小语种的版本 ，在具体的文案上还会根据不同的国家做优化。然后在具体的直通车投放时， 选择适配相应国家的品 。

不仅如此，我们还尝试着 小语种直播 ，讲完一遍英文，再说一遍德语、法语。这一套动作，合起来我觉得效果很明显，毕竟今年一下子增加了30多个新的买家国，至少说明在某个细节上打动了他们。

九月采购节就要来了，你觉得今年还会继续爆单吗？

这个是毋庸置疑的。爆单嘛，预料之中。

其实我们从今年开始，一直都只做两件事：

第一件事就是做品牌， 提升自己的产品附加值 。

比如说包装，很多公司为了提高利润，都会简化包装，不带任何logo。我们则相反，做一个很有设计感的包装，质量很好，质感也很好，然后打上我们品牌的logo，配合所有线上营销，形成统一的视觉效果。

目前，已经有一些买家反馈我们，是不是在国内有很大的工厂，有很大的品牌？我们的客单价，利润率，都在慢慢往上走。 我们的短期目标，就是要做到一个货柜3万美元也不怕。

（▲繁忙的生产车间）

第二件事， 就是和国际站的节奏绑定在一起， 最近的九月采购节对我们来说，是下半年最重要的一个大项目。

这不是打广告，好风凭借力，做生意的人都明白这个道理。我们上半年开发了154个新客户，有一半多来自三四月份。三月份是国际站的“新贸节”，当时每天的流量都是 三四倍 的增长，简直就像过年。

（▲一不小心就做到了行业TOP3）

马上就是9月了，“采购节”就要来了，以我的经验，9月的力度会比3月大得多，毕竟海外买家的圣诞和新年采购，最大也是最后一波，就在9月了。

注意到今年有针对不同国家设置的节庆会场， 圣诞节就做给英语五国、欧洲五国 ， 排灯节、水灯节就做给泰国、印尼 ，这个我觉得很好，跟我们今年的营销策略完全对味。已报名，期待能吃到红利，多来几个爆单吧。

我在上半年积累了很多经验，到现在为止感觉只发挥了一半儿， 格局打开了一部分 ；正好在这次9月好好施展一下。希望年底咱们还能再聊一次，到时候给你们见识见识什么叫 格局的“完全打开形态” 。