（经济观察报 高飞昌）尽管一开始就小心谨慎地行事，但年轻的广汽菲亚特克莱斯勒销售公司（简称“广汽菲克”）还是因为渠道整合遭到指责。1月25日，中华全国工商联汽车经销商联合会召开一个小型的新闻发布会，谴责了广汽菲克对经销商的管理存在多种问题，“前前后后沟通了几次，但是对方态度不诚恳，一直打太极。”工商联汽车经销商联合会秘书长朱孔源在召开的发布会上说。
此前的2015年8月中旬至9月中旬，全国工商联汽车经销商联合会对克莱斯勒*口车进**渠道所作的一份调查报告，其中显示，通过对全国范围内选取50家克莱斯勒4S店调查，发现存在诸多“严重问题”，其认为广汽菲克的种种不合理做法导致其经销商生存状况堪忧。为此工商联汽车经销商联合会表示已多次与广汽菲克方面沟通并向其提出补贴经销商的要求，但沟通未果。于是，工商联汽车经销商联合会于11月21日再次发布了一份言辞激烈的“谴责函”，并表示对方若不再回应将可能采取法律措施。
“实际上这份调查是针对当时进口克莱斯勒中国做的，该情况跟整合之后的广汽菲克关系并不大。”广汽菲克销售公司一位高层向经济观察报记者解释道。去年，JEEP实现国产，广汽菲克销售公司成立，将原有的菲亚特、克莱斯勒、JEEP等品牌整合到一个渠道销售。这份原本针对*口车进**的谴责，最终的板子打到了广汽菲克身上。而针对工商联的谴责，广汽菲克大喊冤枉，并表示对渠道的健康投入了巨大精力。
“2015年我们除正常销售政策之外，还额外进行了近5亿元的补贴，另外还进行了多种扶持政策。”经济观察网记者也通过各种渠道辗转联系到广汽菲克销售公司主管网络的副总裁戚晓斐，其向记者表示。而针对工商联汽车经销商联合会的调查，其认为这并不属实，其中一些数字存在严重偏差，并对此表示“深深的遗憾”。
“在广汽菲克经销商协会这个平台上，我们经销商与广汽菲克之间保持着畅通的双向沟通。”对于工商联汽车经销商联合会的调查结果，她表示：“这些结果与我们经销商的实际情况并不相符，针对个别经销商作出调研结果并不能代表全网经销商。”广汽菲克经销商代表、广汽菲克经销商协会秘书长田亚梅在接受经济观察网记者采访时表示。
一时之间，公说公有理婆说婆有理，广汽菲克销售公司与工商联汽车经销商联合会双方相差甚远的表态让广汽菲克厂商关系的真相变成“罗生门事件”。然而不管事实如何，在车市整体下行的大背景下，如何处理好与经销商的关系，建立起一个高效、健康的渠道，将是广汽菲克未来能否崛起的关键。
工商联的“谴责”
工商联汽车经销商联合会在2015年9月25日发布的文件中曾表示“克莱斯勒经销商对厂家满意度极低”，而“外部的市场环境和内部的方针政策，已经将克莱斯勒经销商推至濒临破产的边缘。”工商联汽车经销商联合会认为这主要是由于克莱斯勒不合理的商务政策导致的。
按照当时的统计，克莱斯勒中国约90%的经销商处于亏损之中，近三年，全国亏损的经销商超过44%，真实库存深度超过2（属于库存严重类型），而且存在多种违规行为。比如，强制搭售新车比例超过81%，强制搭售精品比例超过81%。
基于这些调查，工商联汽车经销商联合会向广汽菲克销售公司提出向克莱斯勒经销商补贴12.11亿元的要求。另外，工商联汽车经销商联合会表示，该协会从10月开始与多次广汽菲克销售公司沟通，商讨补贴经销商、更改经销商商务政策，并没有取得正面的、积极的回应。
“广汽菲克前来沟通的代表表示他们经销商的亏损比例只有30%，我们认为这是不符合事实的。”朱孔源认为，“如果再得不到切实的回应，我们将实名向发改委、商务部等上级部门举报，同时不排除采取法律手段。”
但广汽菲克对此却感到十分冤枉和不解。“我们对该协会提到的缺乏事实依据、存在失实描述和数字深表遗憾。”戚晓斐在对经济观察网记者的回复中表示，“我们始终对该协会保持积极的沟通态度。我司代表曾主动赴北京该协会办公室进行面对面沟通，并作出书面回应，希望能够给予我们具体的问题和具体的事实依据，使我们能够更好地解决问题。”
据记者了解，双方争论的焦点是数据的来源。广汽菲克销售公司认为，由于无法知道是哪些经销商存在问题，故据此表示无法对工商联汽车经销商联合会的谴责做出具体回复并给出整改措施。“2015年*口车进**市场全面下行，经销商盈利普遍下降，无论厂家还是经销商都是跟着市场的节奏调整，我们一直积极与经销商就其盈利的情况进行沟通，并且采取了许多支持经销商的措施。”戚晓斐告诉记者。
据他介绍，广汽菲克销售公司2015年对于旗下经销商，除正常销售政策之外，还额外进行了近5亿元的补贴，方式是全年分月结算，不存在工商联汽车经销商联合会调查的8月中旬至9月中旬期间没补贴的情况；其次，下调全网销售目标24%，据他透露，2015年广汽菲克整体销量超14万辆。
再者，广汽菲克销售公司还出资帮助经销商提升运营能力、团队管理能力、市场推广能力、网络营销能力，全年累计培训经销商体系6000余人次，超过12.6万学时；驻点培训182店，累计910个辅导天。
而关于工商联汽车经销商联合会指出的“广汽菲克缺乏与经销商畅通沟通的平台”，戚晓斐亦表示：“我们也有着长期和经销商保持沟通的平台——广汽菲克经销商协会，入选协会的经销商占整个网络比例的10%左右，而且这个协会采取轮换制，目的就是最大程度听取一线经销商的声音。”
“希望工商联汽车经销商联合会将经销商信息给予厂家以便核实，解决问题。”广汽菲克表示，但是工商联汽车经销商联合会始终没有提供相应的名单。全国工商联汽车经销商联合会会长李金勇解释称，经销商在厂商关系中一直处于弱势地位，一旦透露相关信息，可能会对这些信息提供方造成困扰，因此从保护经销商的角度，商会不应该透露相关信息。
渠道整合的“阵痛”？
目前，广汽菲克销售公司与工商联汽车经销商联合会的争论可能还会继续一段时间，但要指出的是，这种现象的出现并不是偶然的。近两年来，随着汽车行业增速下滑，整车厂与经销商的矛盾也在逐渐尖锐化。业内涌现出了不少经销商投诉厂家并取得胜利的案例，比如宝马、一汽丰田等经销商都曾“起义”，并从厂家方面拿到了高额的补贴。这也使得整车厂与经销商关系得到部分修正。
对广汽菲克经销商而言，其现在也正处于在一个艰难的转型期，而广汽菲克也小心谨慎处理着一切关系，避免重蹈前人的“覆辙”。从前期来看，不论是销售Jeep、克莱斯勒、道奇的原克莱斯勒*口车进**经销商，抑或销售菲亚特车型的原广汽菲亚特经销商，在2015年的经营都并不算好。经济观察网记者在长期跟踪部分克莱斯勒*口车进**经销商的过程中也了解到，一直以来克莱斯勒品牌车型的销售并不理想，但是以Jeep品牌为代表的进口SUV产品持续表现出色，这也正是经销商们的信心所在。
有的车型一台会亏两三万，去年有一段时间确实是很困难，但是我们很看好国产Jeep自由光，现在国产车上来之后情况好转了很多。”1月30日，一位不愿具名的广汽菲克经销商告诉经济观察网记者，“如果都只想*国卖**产车而丝毫不顾*口车进**，这实际上也不现实，所以从厂家进车时我们除了SUV，也会进克莱斯勒但是量不算很大，这算不算搭售我个人觉得不好说，但是这么多年下来我还算能理解厂家。”
据记者了解，随着去年11月国产Jeep自由光的上市，其在中型SUV市场较强的产品与性价比优势已经达到月订单过万的水平。“现在不少经销商已经实现盈亏平衡，将来随着国产车量的增大，他们的售后服务还会带来更多收入，目前并没有哪些经销商表示不满。”广汽菲克销售公司一位内部人士告诉记者。
在急剧变化的市场急剧整合，这正是广汽菲克经销商不同于其他品牌经销商的特殊之处。广汽菲克为推进Jeep国产，于去年7月正式挂牌成立广汽菲克销售公司展开销售准备，接着立即对克莱斯勒*口车进**网络与广汽菲亚特网络进行大整合，成为业内唯一的同时运营四个品牌的合资公司，其中的复杂程度可见一斑。
去年7月广汽菲克销售公司总经理郑杰曾公开表示：“渠道整合的目标是截至（2015）年底完成70%。”经济观察网记者曾实地参观位于江苏苏州的广汽菲克苏州久久4S店以及位于昆山的昆山云腾4S店。这两家店均是广汽菲克经销商渠道整合的成功案例，前者是原*口车进**网络销售菲亚特，后者是原菲亚特网络销售Jeep，两家店的负责人均对于销售四个品牌表示欢迎，认为厂家的支持政策也很“给力”。其中，苏州久久所投资的菲亚特店只花费了100万元，其中一个原因就是广汽菲克对于新店面进行了约50%的高额补贴。
如这两家示范店一样，广汽菲克在双网整合方面施行模块化、多业态的原则，即根据经销商自身情况“因地制宜”地整合，以达到资源最省、效率最高的目的。事实上，商务部日前公布的《汽车销售管理办法》目前在积极征求意见，其中提到的“鼓励发展共享型、节约型汽车销售及售后服务网络”的条款将最终落地，这将从政策上促进汽车厂商关系走向平衡和可持续。
实际上，历经半年时间，广汽菲克经销商网络整合完成度超过外界预期。据戚晓斐介绍，目前完成整合的经销商已达289家，距离全部300家店已非常接近。“模块化的理念核心意义在于厂家与经销商相互尊重，未来的厂商关系也将更多通过市场化的手段去调节，而不是厂家一方的意愿就能决定的。”他说。（完）
