任正非曾说，如今美国改变全球通信市场游戏规则，并不是华为最接近死亡的一次。

早在上世纪90年代，因任正非低估了国内固定电话普及率，导致华为斥巨资开发JK1000刚上市便落伍了。随即，爱立信、朗讯、北电等欧美通信巨头趁机垄断了国内电信市场，一度形成了当时中国特有的“七国八制”的局面。与巨头直面对抗已无可能，华为几近破产，想生存只能去外资看不上的“亚非拉”的偏僻地区。

当年华为开拓天寒地冻的俄罗斯市场时，任正非曾对华为高管李杰下了“死命令”：如果俄罗斯市场有一天复苏，但华为却不在了，你就别回来了。

1998年亚洲金融危机过后，李杰拿到了一笔38美元的电源模块订单。虽说即便在国内，华为也没做过这么小的单子，但任正非却郑重地夸奖了李杰说：“至少证明华为还在。”

一、开拓俄罗斯市场有多难？

上世纪90年代，华为在国内已初露峥嵘，但放在国际上仍名不经传，而看似广袤的海外市场早已被各大国际通讯巨头占据，任正非开始掉头转向巨头们服务不到或者不愿意服务的“荒凉区域”。

事实上早在1994年，华为就认准了俄罗斯，当时俄罗斯的电信普及率很低，而庞大的经济体又代表着巨大的市场空间，但这片“沃土”隐藏在冻土之下，远不如任正非想象地那么好开垦。

1996年，徐直军带着几名高管去俄罗斯做推广，两周时间却连客户的影子都找不着，更有甚者，有时候华为团队半年都见不到一个客户，哪怕见到了，客户也有可能是因为想要找他们喝一杯伏特加，而非上门谈生意，造成这种现象的原因主要有两点：

1、对中国产品的不信任

上世纪末，野蛮生长的国内外贸市场曾生产大量伪劣产品，俄罗斯人对中国制造产生了强烈的抵触，莫斯科的各大商店甚至会在门口竖起一个牌子，上面直白地写着：“本店不出售中国货。”

1996年6月，任正非参加第8届莫斯科国际通讯展开幕，他亲自出马宣传自家的C&C08交换机，但展会上的俄罗斯客户却觉得中国连轻工业都做不好，更别说什么高科技了，有的俄罗斯客户一听是中国制造便扬长而去，连交谈的机会都不给。

假冒伪劣给中国制造的声誉带去了致命伤害，甚至连当时很多非洲国家的电信商都这样认为，同时也让华为在俄罗斯举步维艰。

2、冰天雪地，经济萧条

由于特殊的历史背景，1994年的俄罗斯就陷入了经济衰落时期，商场生意也很难有保障，同一时期很多跨国公司都放弃了俄罗斯市场选择撤资。

1998年，在亚洲金融风暴中，以索罗斯为代表的的国际资本巨鳄在俄罗斯兴风 作浪，最后留下了一片狼藉，整个俄罗斯电信市场的发展几乎都停滞了。

在爱立信、西门子、阿尔卡特等国际通讯巨头来看，俄罗斯电信市场的生意算是到头了，纷纷撤离俄罗斯。而此时的华为还未在俄罗斯赚到一分钱。

还有哪里比俄罗斯的冰天雪地更寒冷、更恶劣的吗？

刚被任正非从湖南调到俄罗斯的李杰回答说：“有，那就是1998年的俄罗斯电信市场。”

二、一场金融危机救了华为

李杰离开国内到俄罗斯只有一个感觉：背井离乡，特别孤独。

当时的俄罗斯完全没有中国市场的红火。没有需求、没有客户、没有未来，对李杰和团队来说，1998年的俄罗斯只有寒冷萧瑟的北风、黑夜里昏暗的路灯和一笔仅有38美元的电源模块订单。

俄罗斯市场拓展缓慢对任正非来说并不意外，因为直到1999年，在越南和老挝，华为才实现了在国际市场的第一次中标。之所以能中标，要得益于亚洲金融危机。

1、西方资本的巧取豪夺

在亚洲金融危机中，西方金融资本充分展示了游牧民族的思维。国际大鳄们将新兴市场当做自己的狩猎场，见到肥羊就宰杀。而与西方资本不同的是，华为等科技巨头带来的是中国的农耕思维，即与客户结成“利益共同体”。因此，在金融危机后，很多国家认清了西方资本的真面目，开始转向更有亲和力的中国企业，比如华为。

2、新兴市场国家不再追求大而全

以在亚洲金融危机中受伤最为严重的泰国为例，泰国的电信运营部门不再盲目追求爱立信、阿尔卡特等国际品牌，开始寻求更具性价比的解决方案，无疑，华为是最为符合泰国要求的设备商。原本泰国最大的现代电信公司仅有200万用户，在使用华为的服务的两年间，拓展到了1200万。

与泰国市场类似，在经历了亚洲金融危机阵痛后的俄罗斯，也开始转变了对华为的态度。

三、华为在俄罗斯的转机

华为团队崇尚“狼性文化”，有“土狼”般不屈不挠、群体奋斗的精神。曾是大区负责人的李杰更是将国内彪悍的“土狼式”打法复刻到了俄罗斯，天一亮就带着他的团队跑出去，直到天黑才回来。慢慢地，李杰团队收获了意想不到的礼物，那就是俄罗斯运营商的信任。

2000年之后，俄罗斯经济逐渐转暖，华为团队在俄罗斯积累的信任终于换来了爆发期，华为迎来了乌拉尔电信和莫斯科MTS移动网络两笔大单，从此以后，华为就在俄罗斯市场开始了长驱直入。

2001年，华为在俄罗斯的第一家合资公司——贝托华为获得了邮电部的认证许可，与此同时，华为还成功和俄罗斯电信部建立了上千万美元的GSM设备供应项目，华为正式步入俄罗斯电信市场的赛道。另外，华为还在俄罗斯建立了算法能力中心。

2003年，华为在俄罗斯销售额超过1亿美元，次年 达到4亿美元，增长比例接近400%。从2007年开始，华为领跑俄罗斯电信市场并持续至今，李杰也因出色的业绩被任正非升为独联体地区总裁。

四、总结

在上世纪80年代，俄罗斯是中国跨国倒爷”淘金的乐土。当时曾有一句话：“去俄罗斯，一星期能挣一辆奔驰车。”但也是因为这种暴利的赚钱效应，导致假冒伪劣的中国货不断冲击这着俄罗斯市场。

可以说，是华为等一批追求品质的中国企业重塑了俄罗斯人对中国制造的认识。 2019年华为手机稳居俄罗斯市场的销量榜首位，占到市场份额高达31.2%，如今，中国制造在俄罗斯人眼中早已不再有假冒伪劣的标签，而是成了高端品质的代名词。

正如任正非所说：黑暗之中只要有一点微光，华为就会带着队伍走向胜利，是华为人的艰苦卓绝造就了如今的华为。