在日常的大项目销售中，我们是不是经常会这样？
- 凭借惯性思维与客户沟通、采取行动，譬如：把“我认为”作为行动的目标；依靠过往的经验来做判断。
- 凭借自己潜意识的“感觉”来行动；习惯亲睐自己的支持者。
- 当遇到未知或者搞不定的状况时，喜欢把公司高层或专家顾问推在前面。
- 没有资源投入和费用的概念，投入不看效果。
- ......
丢了单找不出关键原因，赢单了却发现有太多理由，可能是进入的时机很好，可能是自己“勤奋”换来的结果，可能是我们的产品方案非常棒，刚好满足了客户的关键需求，或者是我们选择的“支持者”在客户内部的博弈中获得了胜利......归结下来，反正就是与“勤奋、运气、关系”这几个因素脱不了干系，而这几个因素恰恰有太多的偶然性。因为如果我们不能总结成功的规律，成功也就无法被复制。
在复杂多变的大项目销售中， 胜利或失败往往不是取决于价格或产品功能，也不是仰仗单一因素赢得最终的胜利，而是需要在客户显性的组织结构和隐形的内部关系迷宫中，识别出微妙的关系，并获得不同人的支持。
无论B2B销售还是B2G销售，其实面对的都是一个组织来进行决策，所以相对于B2C来说，这两者都具有金额大、决策链长、决策人众多、决策流程复杂的特点。正是因为这些特点，才让它们散发出一份独特的魅力，因而吸引到一波又一波的销售精英加入到销售罗盘导师大家庭，成为“幸福销售人”部落的一份子。
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前段时间，来自北京、深圳、南京、成都、佛山等全国多个城市的十几位企业高管、销售VP、培训师，共同聚集到第50期《策略销售》授权导师班的课堂，开启为期三天的沉浸式学习之旅。
《策略销售》，作为销售罗盘的精品版权课程之一，已经使全国15万销售人从中受益， 虽然面对全国3000万的大客户销售人员总量来说，这个数字还有些微乎其微，但销售罗盘一直在这条路上深耕，从未放弃。
《策略销售》的这套方法和模型，是建立在世界顶级理论的基础之上，结合国内本土实际和一线销售人员现状，以及夏凯老师多年的销售实战经验而形成，并在实际的应用过程中得到了不同行业的充分验证。
这套方*论法**，不仅满足了应用人群的实际需求，而且以显著的赢率提升效果为事实依据，因而广受好评，被多所高校纳入教学计划，被多个知名学府总裁办、营销班所采纳。可以说，从企业培训到院校教育，从职场精英到院校学子，从军工到制造，从通信到金融，从传媒到服务，所到之处皆有历练。
然而，关于这套方*论法**的传授，在实际的培训过程中，销售罗盘摒弃了以老师讲解为主的传统教学方式， 通过真实案例对抗教学，让学员全程参与其中，切身感受项目销售的全流程和大客户销售的奥妙 。在激发学员学习兴趣的同时，也为实际的业务销售过程提供了指导和解决方法，并且还起到了推广行业大单打法的作用。
另外，为了让学员对大项目销售有一个更清晰、全面的认知，销售罗盘将线下真实的销售过程搬到了线上， 通过电子沙盘对抗系统的数据化展示、全景式演绎，营造“沉浸式”的“实战+学习”深度融合的氛围，推动学员共同研析、相互学习、激活旧知、掌握新识。
思维碰撞火花，智慧点燃课堂。在这样气氛活跃、交流充分的课堂上，老师不仅教学热情高涨，才思泉涌，而且还可以面向问题、难点开展有重点的教学，提高教学效率。比如：用对抗讨论结果结合理论，开展点评教学。对学员而言，这样的课堂氛围也是让人思维迸发，异彩纷呈，同时还可以更好地吸收知识、掌握技能。
我们都知道，实践是检验真理的唯一标准。对大部分贯彻实用主义的销售人员来说，学习的成效应该见诸于能够解决实际的销售问题，能够实现前文所说的“成功可以被复制、赢单可以被复制”。
当然，如前文所说， 借助智能化的大客户销售打单神器——赢单罗盘是重要的一部分，而另一部分是需要我们建立起大项目销售的结构化思维和框架 。
在面对复杂的大项目销售时，不再是盲人摸象、一知半解，而是能够对整个局势有一个全面且清晰的认识，知道从哪些维度去分析项目、把控赢率，通过哪些关键要素来判断自己在三维形势中的位置，而不是依靠经验和感觉；知道如何分析才能找到项目推进不下去的问题所在和解题的突破口；知道如何把握项目中的潜在风险，并事先做好防范措施；知道针对项目每一阶段中的关键角色，要如何去制定和执行行动计划......其实， 这一整套识局、拆局、布局的流程和方法，恰恰就是《策略销售》这套方*论法**系统化、结构化的呈现。
掌握了这套方*论法**，当我们在项目销售中遇到问题时，不再会茫然无措、无从下手，相反会变得有条理、有逻辑、有方法、有策略。至于布局的具体策略和能力，我们相信在常规策略的加持和持续的经验积累总结中，也终将得到锤炼和提升。
目前，销售罗盘通过定制行业案例，已经积累了500多个行业对抗案例。通过培养导师和教练，聚集了1200多位授权认证导师。通过技能培训、在岗辅导、技能竞赛，逐步形成项目化、标准化的运营模式，并且开发出了技能训练平台、工具应用平台、运营平台、协同平台等系列应用。
通过规模化训练和实战应用，销售罗盘支撑起大型组织战略与业务策略落地，成为客户赋能与绩效提升的运营伙伴。 而销售罗盘的《策略销售》这套方*论法**，在诸多行业反复的实战应用中，也逐渐发挥出了提升大客户销售“控单力”的真正实力。