经济快速发展的当下，D银行作为大连地区的商业银行同样面临着巨大的压力，尤其是在其他业务趋于饱和后， 零售产品的销售已经成为全行战略发展的重中之重。

一、D银行介绍

D银行是中国东方资产管理股份有限公司旗下重要的子公司，中国东方资产管理股份有限公司系D银行控股股东， 持有D银行股份34.2亿股，持股比例为50.29%。

D银行经过22年的发展，期间不断进行改革创新，尤其是对零售产品序列不断进行完善和升级，以适应时代对银行业提出的全新要求和挑战。 伴随着银行企业客户业务的逐渐饱和和稳定，零售产品将成为各大银行必争之市场。

D银行近年来已经意识到零售产品对于银行未来发展的重要意义，所以开始对零售产品的开发、运营、宣传等方面加强力度， 但是因为各个银行都在相互模仿产品设置，使得市场中的零售产品雷同性极高。

而且受到国家利率限制的要求，不同银行之间的产品价格差异不大，所以D银行零售产品在价格和优惠方面都不占优势。 因此D银行希望能够通过优化零售产品的销售水平来为银行增加全新的利润增长点。

二、D银行零售产品营销状况介绍

1.零售资产业务

零售资产业务是D银行零售产品的主要条线，也是零售产品中份额最大的一项业务，零售资产业务的主要客户来自于个人客户和小微企业，这类产品销售面相对较广， 客户数量庞大，但是单个客户的销售量不高。

而且这类产品受到国家相关法律法规限制较大，基本利率和销售价格都在国家规定的范围之内， 其他所有竞争对手都有类似的产品设置，所以这类零售产品的销售压力很大。

在激烈的市场竞争当中并没有明显的优势，所以这类产品主要市场在大连、辽宁地区，外省市的销售难度将会更进一步提升， 受到国有银行、大型商业银行及当地的地方商业银行的挤压。

2. 零售负债业务

零售负债业务也是D银行零售产品条线的重要组成部分，零售负债业务的主要客户是个人储蓄客户， 这类业务同样具有客户数量庞大，单个业务量不大的特点。

另一方面D银行的零售负债业务和其他银行产品设置基本类似，所以D银行的零售负债业务在营销过程中也是多方受敌 ，在激烈的市场竞争中艰难前行。

3. 私人银行业务

目前私人客户的业务销售主要是依靠D银行与高净值客户之间的人脉关系，这和其他竞争对手的营销方式类似，所以尽管存在竞争， 但是实际上高净值私人客户基本都已经被固定化，挖掘全新的高净值私人客户的难度极高。

4. 零售中间业务

除了以上三种零售产品之外，D银行还有两种银行零售产品，其中一项是零售中间业务，零售中间业务主要是和其他非银业务企业进行合作，进行零售产品的待售 ，从中赚取手续费或者中间差价，这些业务属于D银行的额外业。

没有安排专门的销售人员进行营销，都是在进行D银行自身产品销售时进行顺带销售或者和D银行一些核心零售产品*绑捆**销售 ，销售总量并不高，客户情况也不稳定。

5. 零售电子银行

电子银行业务是D银行近年来不断力推的业务，电子银行业务目前并不完整，主要包括：转账汇款、支付、理财等 ，因为电子银行业务覆盖范围相对有限，客户和总量还没有得到稳固提升。

二、D银行产品优化策略

1.价格优化策略

D银行零售产品设置最大的问题就是和其他竞争对手所销售的零售产品十分相似，价格也没有较大的差距 ，仅仅能依靠在大连本地的影响力来促进销售，其他销售途径也没有明显的效果。

第一，建立科学的价格设置体系。因为是进行银行零售产品的销售，主要面对的客户都是个人客户和小微企业，这些客户对于价格十分敏感，因此D银行要想提升零售产品的销量， 必须对零售产品的价格进行精准的设置，从而区别于其他竞争对手。

第二，D银行一直以来在产品定价方面都是采取的跟随策略，例如理财产品按照其他地方产品设定价格，而存贷产品则根据国有银行价格设定，这种跟随定价方式导致D银行零售产品毫无优势可言， 在其他银行均能找到更加合适的价格购买产品，所以D银行必须解决产品定价问题。

价格的制定必须遵循一定的定价原则，这样才能保证D银行的零售产品价格具有吸引力的同时，自身利润也能有所提升。 因此D银行价格设置需要遵循以下三个原则：

利润最大化原则，任何产品的销售都是为了获得利润，所以D银行在制定零售产品价格时必须确保银行的利润最大化，而不是为了销售而损失自身利益；风险最小化原则， 任何金融产品的销售都有风险，不仅仅是对客户也是对银行。

如果D银行给于产品的利率过高，自身就会存在亏损风险，因此必须在制定产品价格时充分考虑风险影响； 销售持久化原则，所有产品的价格制定都必须具有竞争力和吸引力，否则客户购买一次后将再不购买。

第二，建立有效的经济下行应对办法。零售产品的销售受到客户个人收入变化影响极大，而客户个人收入则和经济形势关联紧密， 因此D银行必须审时度势，建立良好的方法来应对经济下行给零售产品带来的销量影响。

首先，合理节约成本。经济下行对于D银行零售产品的影响主要集中在整体收益下降， 因此D银行需要对银行整体的运营成本情况进行调查，降低所有能够节约的成本。

从而弥补零售产品销售减少的经济收益，这样可以帮助D银行继续维持零售产品的销售情况而不降低银行的整体收益，才 能有效的借助这个机会打败竞争对手。

其次，适度降低利率。目前D银行的零售产品利率普遍高于其他银行产品，所以在经济下行过程中 ，D银行需要将这部分高出的利率逐渐回收，和行业平均水平保持持平。

尽管这种方式会使得D银行零售产品价格优势有所降低，但是能够确保D银行整体利益保持正增长，而其他银行如果不进行调整，必然会出现负增长。 因此D银行在特殊时期采取适度降低利率的方式同样是一种进攻型的营销方式。

2. 产品渠道策略

第一，深度开发网点营销渠道。因为零售产品面对的客户是个人客户，所以利用网点进行零售产品非常适合这类客户， 因此D银行需要更好的利用网点资源。

目前D银行在大连地区最大的优势就是营业网点分布较广、数量众多，但是却没有在零售产品销售中发挥应有的作用，因此D银行应深度开发营业网点的销售潜力， 将每一个营业网点都建设成为营销和宣传的堡垒，大力增加客户保有量 。

首先，优化网点布局。目前D银行营业网点数量180多个，数量尽管不少，但是实际利用率并没有达到最佳 ，因此D银行根据目前掌握的客户数据分布，增加50万以上客户集中的地区网点数量。

另一方面D银行应根据客户办理业务习惯、业务办理基本流程等，对现有营业网点进行调整， 加强现有网点软件升级，优化服务流程，加强网点员工服务能力的培训，提高业务办理效率等。

其次，增加网点宣传。在大连地区每天光顾营业网点的顾客数量要比其他银行网点多数倍，因此D银行要在每一个网点建立固定的宣传窗口，专门进行零售产品的宣传和介绍， 帮助客户全面了解D银行的零售产品优势，为达成购买协议做好前期布局。

第二，全面开拓线上营销渠道零售产品的销售特点就是单个额度小，但是体量大，所以要想通过快速增量的方式提升零售产品的销售额，那么必须线上线下相结合的方式， 因为很多客户更加适应线上交易渠道，必须投其所好的拓展线上营销渠道。

在当前信息保障的时代里，互联网+、大数据、云计算等高科技手段已经全面应用于各大银行的产品销售当中，所以D银行也必须紧随时代脚步，积极开发网络渠道， 不仅能够提升零售产品的宣传范围和速度，更重要的是简化购买流程，大幅提升零售产品的成交量。

首先，优化银行APP功能D银行的手机APP尽管已经上线，但是很多功能都不齐全，而且操作比较复杂， 因此要想提升D银行零售产品线上销量的就必须优化手机银行APP。

先简化操作流程，尤其是产品购买流程，即便是老年客户也能使用便捷；然后必须增加专门的零售产APP中增加人工咨询平台， 让客户能够直接和人工导购直接交流，了解产品情况，提升签单率。

其次，全面利用微信及第三方线上平台功能尽管微信、支付宝等众多第三方金融平台和银行之间存在竞争关系，但是在很多领域也存在合作关系。 客户最终选择哪家金融机构购买产品是客户的权利，所以这些第三方金融平台都愿意接受银行的合作邀请。

四、总结

因此D银行可以将所有的零售产品嫁接到这些金融平台上共同销售，既可以丰富这些平台的产品条线，也可以共同获益， 一定会形成一种双赢局面，D银行的线上销售渠道也会更加宽泛。