你的客户开发途径单一吗？只靠展会？
你是否太注重开发，忽略了跟进？
认为跟单和单证是助理和跟单员的事，自己不用熟知？
被动等客户，从不主动开发？
......
etc.
上述这些问题，你是否中招了？
外贸客户开发工作是个低概率事件，几百封邮件也不见得能够换来一个订单。所以，如果能在外贸客户开发中，尽量避免走入误区，不敢说能够提升开发率，但是能够尽量避免一些方向性的错误是肯定的。
那么，外贸客户开发的工作中，有哪些误区是需要我们注意避免的？
个人观点，仅供参考，不喜勿喷。
本人只针对有需要的人，外贸内行和大咖请自动略过，勿喷。
一，开发篇
先说说开发过程中经常出现的误区，有以下几种：
1，开发途径单一
参加展会的都知道，哪里举办的展会，那么哪里的客户就占据大多数，周边国家的占据极少部分，远地方的更是少之又少。即使是全球知名行业展，也顶多让这样的比例稍微倾斜，而且这样的展会一年顶多一次，成本昂贵，时间不能贯穿全年。
单纯依靠展会，客户来源太局限。即使一次展会收获颇丰，客户资源也太局限，太被动。
或许你会说，公司有钱，每年参加无数个国家的展会，客户资源足够用了。我参展时，团队里多数以上都是这样的公司，一年参加多达十几次展会。但是即使这样，客户资源依然寥寥无几，一些小国家的展会，一整天也没几个有效的客户，实在是没意义。当然，如果你坚持，我无话可说。
除了展会，还有的人太依靠平台，把一切希望放在询盘上。但是，平台也是有局限性的，再好的平台也无法覆盖所有市场，毕竟知道平台并运用平台寻找供应商的客户依然是少数。尤其一些比较落后的国家，更是少之又少。
所以，想要改被动为主动，打*局破**限性，主动开发也必不可少。有的产品的确不适合主动开发，这样的属于例外，暂且不计在内。
2，只重开发，不重跟进
一封开发信不回复，就放弃，开发新客户；几封邮件不回复，就彻底忘记了；总是在开发，没有循序渐进地跟进；客户突然消失，跟进几次就没兴趣了；报完价不回复，就没耐性了......
查看下你的客户档案里，有多少是只发了一封开发信就没跟进的？
有多少是只跟进过几次，就放弃的？
有多少是动也没动过的？
有多少是客户不动，你不动？
开发信固然重要，有序跟进也是必不可少的开发技能。多少客户是一次次的跟进，才换来的。
所以，别只顾着开发新客户了，老客户资源也不要废置在那里。
3，以邮箱找客户，本末倒置
这种方式，大部分外贸专业人士都不会认同。用关键词搜邮箱，但凡出现的邮箱，全部一网打尽，复制粘贴几百封开发信，然后苦等客户回复。
几百封邮箱里，你不知道有几个优质客户，几个有效客户，也不知道都是什么类型、做什么产品、邮箱是哪个员工的。
不会有人告诉你，这样无效。因为这种方式本身也不能说完全错误，毕竟还是有被网住的鱼。
但其实外贸客户开发，需要进攻的是客户，也就是以客户找邮箱。先找到合适的客户，再去找这个客户的邮箱。这样才能保证发出去的每一封开发信都是有效的，每一个客户都是清晰明了、准确定位的。后期跟进，才能逐步形成体系。
4，从不分析客户
这一点很奇怪，分析客户是必要的，但是往往很多人不愿去做。
拿到邮箱，就发开发信；
收到询盘，就模板统一回复；
需要报价，就将价格统一报过去，etc.
没有具体分析，也没有因人而异。
不知道客户的规模、采购特点、公司类型，也不去搜索客户的相关信息，总之就是被动回复邮件，被动开发。
很多业务员，打开自己的客户档案，看到的是邮箱、开发记录，而没有任何关于客户本人的介绍。所有客户都采用同一种思路开发，那么结果就是，你的客户类型不仅单一，而且回复率很低。
拿到客户资源，第一时间打开客户网站，然后分析网站信息，针对自己的疑问向客户提出问题，进而深入探讨。这样才能一步步了解客户，与客户互动起来。
二，工作整合篇
接下来是开发相关工作中，容易出现的误区：
1，只重视客户开发，不重视相关其他工作
之前有个同事，是外贸小白，后来独自成单之后，跟着同事学会了做单据。自己亲自动手做单据几次，后来就只开发客户，等客户成交了，一切工作几乎全都转手给搭档（以前实行2人搭档，合作跟进一个客户），成交之后的邮件沟通、单证、各种文档工作，全都转手他人。因为他觉得自己是业务员，学会了就可以了，这些工作不必自己动手。
他的搭档很踏实，任劳任怨。结果是，整套外贸流程、订单的一切大小细节、沟通要点，他的搭档信手拈来，只需要几分钟就搞定一套单据。而他对外贸流程知之甚少，开发客户也是半斤八两，因为开发过程中涉及到的细节沟通，他根本不熟悉。
他以为这些工作派不上用场，殊不知客户更信赖的是一名专业、稳重、对任何流程都很熟悉的业务员。业务员越全能，沟通过程更能尽快抓住客户心理，赢得客户信任。
这些都是潜移默化的影响，一个只懂得写开发信的业务员和一个对外贸全套流程都很熟悉专业的业务员，沟通过程中的表现很明显，客户极容易分辨出来。
2，忽略记录和整理，客户管理一团糟
和客户沟通的细节不记录、报价不整理、客户邮件重点不标记、客户类型掺杂在一起、对自己的客户完全不清楚、总是忘记跟进重要的事情，etc.
这些都是一些外贸新人容易犯的误区。
客户档案包含客户资源列表和沟通细节、文案记录，客户的类型、信息、来往细节，都要一一整理地清晰明了，才能根据所有整合的信息，选取合适的开发方案，将客户逐步搞定。
反之，自己的客户资源一团糟，每天发邮件，却不知道邮件对应的客户是什么情况，又有哪些客户是重点，哪些是次重点。久而久之，客户资源乱成了一堆浆糊，自己只能被动等客户回复。
3，工作日程规划太粗枝大叶
有个员工，每天的工作日程是这样的：发开发信+发布产品+临时工作。
发多少开发信？
发之前，是否要先开发？
开发时，是否有计划的区域or类型？
用什么方式开发？进行到哪一步，计划进行哪一步了?
每项工作所用时间？达到的效果？
......
Etc.
每天只写3项不甚明确的工作，说明自己本就没有详细地进行规划，开发工作就像没头苍蝇，撞到哪里算哪里。时间久了，反而会抱怨，我每天辛苦开发客户，怎么公司还觉得我效率低下、清闲得很？
上面这些问题，就是你的领导想看到的内容，也是你的开发工作应该有的步骤和细节。粗枝大叶的日程规划，会让你的工作也粗糙无条理。
详尽起来吧，让工作更有序地开展。
结语
外贸客户开发开发没有捷径，有小聪明急于求成的人，往往不如脚踏实地用笨方法一步步扎实工作走得长久。
内销与客户进面和沟通都很方便，尚且需要殚精竭虑，没有捷径可涂，何况远在大洋彼岸的国际客户，不从点滴做起，一步步赢得客户欣赏和信任，又如何能获得订单呢？
望这篇文章的分析能给你的外贸工作助一臂之力，让你走出误区，上升新的台阶。
最后，预祝想做外贸的你，以最快的速度拿下你的外贸第一桶金！
就分析到这里了。如果你的外贸工作，因为我的文章而有了新的提升，记得回来分享这个好消息给我~~欢迎留言，我会及时回复的。
Hi~~我是小G；
<为何我的眼中常含泪水？因为我对外贸爱得深沉。O(∩_∩)O~>
喜欢码字；记录外贸经历；吐槽外贸职场
点击"关注"，我们一起成长~~
听说关注我的都减肥成功了，变帅了，变美了......