突如其来的疫情，将消费者的各类行为缩小到了一个极端的空间之内。
新场景、新需求的涌现，使得各个行业的经营者瞬间被拉进了“冰”与“火”的焦灼中，有的企业甚至都来不及思考和应对，就已经惨淡收场。
但是这只2020年的“黑天鹅”，并不只是带来摧残，就像每次重大的波折过后，总会迎来新的崛起。零售行业本身就在格局调整的新阶段，这场疫情“逼迫”变革和升级加速到来。
我们来看一下疫情影响之下，我们实体鞋服企业在渠道方面应该有哪些应对，有哪些需要作出调整？
这次疫情的影响，对于不同的经营模式、不同的渠道侧重的企业来讲，它的影响是不一样的。
我们来看一下线下实体经营的三种类型的企业。
这三种类型的企业，分别是加盟品牌、自营品牌、还有批发商/批发品牌。
给加盟品牌的3点渠道调整建议
加盟品牌是指以加盟商、加盟店铺为主的品牌。在这次疫情的冲击，其实某个角度来讲，加盟品牌受到的影响还会间接柔和一点。因为疫情直接冲击的是加盟品牌的客户，可能对于加盟品牌本身来讲，还是有一个滞后的过程，有一个缓冲的余地。但是就像我们前面讲到的客户关系的课程中提到的，客户和我们的关系是唇亡齿寒的，客户如果要是被疫情毁掉了，其实我们也是随后的，所以还是要跟客户共建关系。
我给加盟品牌的第1个建议是：要赋能客户，提供线上资源。
很显然这种疫情影响之下，线上销售成了我们唯一的销售渠道。加盟客户一是没有这方面的经验，二来他也缺乏相关的支持。这个时候作为我们品牌商来讲的话，可以及时立刻的提供一些帮助。比方说我们有基本的培训资料，一些相关的指导方法给到我们的客户。例如，应该如何来做线上的销售，利用一些新兴的媒体平台，无论是通过微信，还是通过抖音、快手去做，可以有一些资料给到我们客户做一些指导。
另一方面，也要从产品本身或者说品牌推广上面，我们要出一些相关的资料，一些短的小视频、很精美的关于服饰展示的资料。符合线上生态的这些资源，要及时制作出来，给到我们的客户，来帮助我们的客户实现线上销售。最起码把我们线下店铺本身的这种粉丝能够快速的转化为线上销售的群体。
我给加盟品牌的第2个建议是：要建立电商平台渠道。
当然前提是货品要分类，因为直接把现有的货品拿到电商平台去销售，会和我们加盟客户产生直接的利益冲突，这里涉及到后台管理的一些详细调整需要根据企业实际情况去设定。我们每个企业可以召开自己的高管会议，来协同，从设计开发到生产，到供应链配送，整个渠道体系怎么去分配，然后把货品进行区分。
但是基本上要明确的就是，一定要做线上平台的销售。一般常见的做法可以先从库存开始，从过2季的库存，或者说过3、4季的库存开始来销售。一定要建立这种能力，就从组织能力的角度来思考这个问题，我们的渠道体系里面必须要有电商，要强化电商平台。
我给加盟品牌的第3个建议是：可以和加盟客户重构合作的方式。
这是什么意思？主要讲到O 2 O的现状，现在整个都是在做O 2 O。线下店铺存在，不一定是劣势，它可以转化为优势，关键就是线下的店铺和线上的销售之间要明确地划分职能、职责。线下更多的是提供体验、配送或服务；线上是商品展示，是客户的直接浏览，甚至是购买，这个点要分得出来。这就要求加盟客户跟我们之间的合作是要一个大的变革。在这种疫情的影响之下，这个方向会更快去演化出来，相当于加盟客户要成为我们的代销点，为我们提供配套的服务，然后我们来主抓线上。
给自营品牌的3点渠道调整建议
自营品牌，就是我们以直营店铺为主的品牌商，我们应该有哪些调整？
我给自营品牌的第1个建议是：关于单店的VIP线上营销，要线上展示，线下做体验服务，上门体验。
自营店每一个店铺其实都会有粉丝的累积，这个VIP粉丝怎么能够立刻的去把它转化成线上的销售，这个是很重要的。基本上有三个点可以在单店VIP营销上面给到我们一些思路。第一是线上展示，无论是发送照片，还是精美的画册，还是短视频，一定要经过加工，从总部拿到资源，然后去发给客户。第二是线下做体验服务，就是衣服的收纳、后期衣服的保养维护等等。 第三就是要上门体验，我们可以主动上门给客户送过去搭配，拉一箱子拿几十套新品去给客户，只要是我们的VIP客户都可以去试，试了要多少留多少，不要的我们再拿回来。一定要去随机应变，要把上门服务做起来。
我给自营品牌的第2个建议是：要开一部分战略店。
对于自营模式为主的品牌公司来讲，要结合线上的数据来开战略店铺。战略店我在前面也有提到过，它不一定非要开在商场或者shopping mall，可以选择到写字楼，租金比较低，但是离我们的客户比较近的地方。
因为战略店的定义是很清晰，它是配套我们线上转型的。线上转型战略店，它主要是为了客户提供服务的，提供体验的，不一定是引流的。所以我们不一定非要开到商场，或者还在shopping mall，这个是一个重点，我反复又强调，这个战略店，你要清楚开店的目的是什么？是为了在线下为客户提供更好的体验和服务的，不一定是引流，所以没必要承担高租金在shopping mall和商场来开。
我给自营品牌的第3个建议是：线上渠道一定要建立起来，包括线上的直播，建立线上的淘宝店、天猫店等。
没有做的，要开始做；已经做的，要做的更精，还是这句话。但是这里有一个问题，也是我有客户咨询到的，品牌商来做直播的话，有没有优势？
显然品牌商跟传统的电商来比，它会有一定劣势。因为网上衣服的呈现不像线下那么直观，所以线上天然很难销售高溢价的产品。所以当品牌商转到线上的时候会遇到这个问题，就是线上生态它其实并不太适合传统的品牌。
这个时候品牌商就要做一个转型，要主打性价比。我讲的主打性价比，是指可以单独有一条开发线来开发一些性价比高的产品，或者说建立子品牌，这是企业的战略问题，可以去解决。但是品牌方一定要记得，当你转线上的时候，你是一定会遇到这个问题的，你的壁垒比较高，就是在性价比上面，当然也可以拿库存先开始清理，拿库存一个相对比较低的折扣去打开线上的局面。这个点我先讲这么多，因为它涉及到的每家企业又不同，涉及到的内容又比较多。
给批发企业的4点渠道调整建议
批发企业，是指从事服装批发的企业、档口，例如白马、十三行、万家的商家。当我们遇到这次疫情的影响，批发型企业有哪些的营销渠道方面的应对？
我给批发企业的第1个建议是：恢复设计，恢复生产是头等大事。
因为显然春款已经下去了，然后夏款未知，秋款有可能消化率会下降，因为会春款秋卖。但是疫情之后的反弹，这个是必然存在的。我们十三行，白马批发品牌它的优势就是供应链的敏捷和快速，所以应该要吃得到这块蛋糕，就是疫情反弹之后的这块蛋糕。这就要求我们恢复生产和恢复设计的速度一定要快，这是头等大事。
我给批发型企业的第2个建议是：这次疫情的影响，更明显的会改变二批的格局，要主动伸手到二线城市的批发中心。
我们传统的批发-到二批-再到客户，格局模式已经开始打乱。到疫情结束之后，它会加速这种局面的，我们更肯定的做法就是要吃掉二批。二批这个行业很难再存在，我们应该自己把手伸下去，伸到武汉为代表的杭州、郑州这些中国的二线城市里面的批发中心。
我给批发型企业的第3个建议是：要建立一个专属的团队来服务我们的电商业务。
可以预见，电商的增长，特别是直播带货电商的增长，和十三行、白马的批发业务属性是完全匹配的。因为电商走的性价比，我们批发也是走性价比，这个是一拍即合的。后面可以预见，电商的销售占比会飞速的增长，所以每个批发企业都应该有这个概念，现在开始来建立自己专属的团队，来服务电商，做定制化的货品开发，开发专门的配套服务很重要。
我给批发型企业的第4个建议是：要开网上的订货会、选货会。
因为受疫情影响，这是一方面的原因，更关键的是这次疫情过去之后，大家更会习惯这种线上沟通，网上订货会的优势就是快速。那也有相关的IT企业在做这方面的系统，我们要开始去了解，怎么样能够通过这种线上订货会的模式，更快地跟我们客户链接，再继续提高供应链的敏捷性，对于我们后面疫情过后发展起来一定是有一个非常明显的助力。
对于渠道策略调整方面，如果大家有什么问题，也欢迎大家在评论区留言，我们一起来探讨应对策略。
文/张呐道
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