据司法部最近发布的《2022年度律师、基层法律服务工作统计分析》统计，截至2022年底全国共有执业律师65.16万，较上一年度涨幅超13%。
13%是什么概念？在各行各业裁员的当下，我们的行业，以极高的增速，涌入了大批新人。
同时，天眼查数据显示，2021年我国新增市场主体增速为15.42%，而2022年这一数据下降至1.53%。根据最高人民法院的工作报告显示，2022年全国法院受理案件数增长率为0.5%。
也就是说，目前律师人数的增长的速度远远超过了社会预期的经济增长和企业发展的速度，也超过了案件增长的速度。
以上是数据层面，而在律师的实际感知上，我们也越来越多听到一些超低价竞争、1999元法律顾问等消息。
行业内卷和低价竞争，对于如今这个时代的律师已经不可逃避，那我们就来谈谈，如何应对。
01
研发多个价位档次的产品线——应对内卷的关键
存款利率连续下调，工业企业利润下降18.8%，青年失业率超过20%。这些数据和现实告诉我们，目前企业发展和居民消费的信心并不高。
信心高的时候，大家都认为之后自己的收入、利润、规模肯定能增长得很快，那当前花钱用在法律服务上也不会有什么犹豫，哪怕没什么需求也就当给自己买个保险了。
如今企业和居民的信心还没有恢复，哪怕手里有闲钱，也会想着万一之后这钱有用呢，还是存起来吧，现在又没遭遇官司，法律服务也不是必需品，就没必要找律师了。在这段时间里，法律服务，尤其是常法和非诉服务，会被低信心所影响而需求降低。
律师怎么样才能做到既顺应市场环境，在价格和服务内容上做出适当变动，又能展现自己核心价值？
不妨，我们跳出法律服务行业的圈子，跨界看看，奢侈品和豪华轿车品牌是怎么做的。
比如阿玛尼，除了Armani Prive和Giorgio Armani作为奢侈品和核心外，还有Armani Collezioni、Emporio Armani、Armani Jeans、Armani Exchange、EA7等众多副线品牌，这些副线品牌的收入能占到集团的70%。
比如奥迪，用数字区分车型和价格，从A3到A8，价格从20万到200万不等。
不管多贵的奢侈品，豪华轿车品牌，都会给自己设置入门级的产品，并设计不同价位梯度的产品线。
这样做的好处在于，可以在扩大规模、扩大客户群体的同时，不影响/尽量少影响自己核心、高端业务的价值，并且最关键的是这样可以从一开始就建立用户粘性，购买低价产品的客户，总有一部分能逐渐成长，成长到客户逐步购买价格更高的产品。
看到这里，大家可能会觉得，这不就说是律师应该给不同的客户不同的价格吗，比如20人的公司常法收费5万，100人的公司收费20万之类的。
实际上，虽然不同客户不同价格，但是这种说法给客户的法律服务内容还是一样的，只是根据成本、人数等因素加以区分而已。而设置多条产品线意味着产品和服务本身会有很大区别，面向的客户群体会有很大区别。
购买奥迪A3的车主和购买A8的车主就是两个完全不同的客户群体，A3和A8也是从成本到工艺差异性都极大。但是A3的车主也能享受到一些高品质的产品和售后服务，也更加愿意在自己有钱后不断升级到A6、A8。
核心在于， 不同的产品线针对的客户群体不一样，不同的产品线的生产成本不一样，定价策略也不一样，但都能盈利，都能保持高品质交付。而因为品牌加持，即使是价格梯队最低的产品，也应该在同地区同类型的产品中保持一定的品牌溢价。
这样一来，律师的核心价格、核心服务没有受损，也拥有在如今内卷的环境下，向下兼容的可能性。
那么，这一套打法如何移植到法律服务行业？律师该怎么操作？
下面，我们用LegalMVP设计的两款法律服务产品举例。
02
产品研发案例——人力资源法律体检工具包
这款产品的定价，我们推荐在2998-4998元之间。这个定价比起律师常见的大几万乃至十几万的服务低了很多，但是，绝对不会让律师亏本去做这单买卖。
为什么这么设置定价？
因为，一来，这是一条相对独立的产品线，面向的客户是一些法律需求不算太旺盛，付费能力较低的企业客户，所以价格自然不能高。二来，法律体检实现了产品化交付，是标准的产品交付，不是一单单定制的服务交付。
更重要的是，这款人力资源法律体检产品的目的，是因为培养更多的潜在客户，从而在完成体检后逐渐转为为常法、劳动专项和诉讼这些高价格的服务。注意，这些高价格的律师主营业务是不能受内卷和低价竞争影响的，可以面向老客户打折，但是不能主动大幅度降价。
但是，想要实现这个目的，这款产品就必须做到以下三点：
1.成本要足够低，最好能由低年级律师和助理快速完成。
2.服务要好，不可粗制滥造，要保障作为律师的服务品质。
3.效果要好，要真正地体检出问题，从而打动客户购买高价值产品。
从这三点出发，我们是如何设计人力资源体检这款产品的呢？
要知道，法律体检对于律师的难点在于：
如果想做的很好很仔细，那么需要耗费大量的时间去甄别不同企业的各类法律问题，然后再花大量时间撰写体检报告。如果做地简单一些，给每个企业体检都差不多，又显得没有诚意，难以打动客户。
那我们是如何降低成本、提升服务品质和服务效果的呢？
2.1 统一、精细、可批量操作问卷调查
我们的目标，是用一份问卷去适配所有类型的企业。这份问卷10个人的企业能用，1000人的也能用，传统制造业能用，新兴互联网行业也能用。
所以，问卷问题应当尽可能全面，能够覆盖不同类型企业的所有风险点，这样就不存在定制化的问题了。这样一来，我们不需要花时间反复定制调整，时间成本大大降低。
在这样的思路下，我们给大家研发了涵盖企业人力资源管理，入职、在职、离职三个阶段，共计21大类风险，76项风险点的体检清单。编写了总计150道人力资源法律体检的调查问卷题库，适用各个行业，各个规模类型的企业。
这150道问题的数量比市面上的人力资源法律问卷的问题数量多了可能几倍的数量，足以将各行各业，各种规模企业的人力资源风险全都覆盖掉。
这样一来，就省下来大量定制问卷的时间，并且体检的品质和效果也能保证。
LegalMVP法律服务产品模板 《人力资源法律体检产品手册》
另外，这套问卷我们专门设计了线上一键导入金数据的方法，5分钟生成电子版问卷，发链接给所有客户线上填写，无需付费，进一步地帮大家减少耗费的时间和成本。
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2.2 预设超详细答案库，快速诊断风险
150道问题，对应的就是150道题的超大诊断工作量。如果按传统方法一道一道诊断，可能要花十几个小时。
针对这个问题，我们的解决方案是，提前把这150道问题的每个答案的结论准备好，企业做每道题的任何一种选项，都有提前准备好相应的风险范本。
我们准备了上万字的超详细答案库，根据企业的个性化回答，挨个填空复制打分参考答案库里的诊断结论即可，不需要逐个分析。
比如，这是问卷中的题目：
我们针对每个题目的每个答案，都设计好了对应的风险分析和诊断回答范本：
LegalMVP法律服务产品模板 《人力资源法律体检交付工具包》
具体操作的时候，我们只需要对照企业填好的问卷答案，在范本上进行修订，删去企业没有选择的答案，只保留企业选好的答案即可。
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这样的话，实习生和助理也可以轻松独立操作，大概30-60分钟，就可以完成企业人力资源法律风险的诊断分析。
2.3 一小时完工，打动客户买单的体检报告
传统的法律体检报告，一般是直接把所有法律风险一股脑的罗列上去，这样做的问题在于，客户搞不清究竟什么风险最重要最紧急，也看不懂那么多的法律名词。
我们在去医院做体检的时候，会发现体检报告上一般既有每个体检项目的结果，也会有医生针对重点风险的提示。这样哪怕我们看不懂那些体检的数据和指标，也能明白身体出现了什么问题。
因此，我们借鉴了医院撰写体检报告的方式，设计了全新的体检报告结构：
LegalMVP法律服务产品模板 《人力资源法律体检报告》
这份报告开门见山的告诉客户体检结论，先把最主要的风险告诉客户，引起重视，并对这些重点风险给出解读和建议，让客户安心。在后面为客户呈上所有风险清单，让客户知根知底，也为客户提供逐步整改方案，并埋下最好找我们律师去解决的钩子。最后附上针对报告中风险和问题的各类整改方案，让客户选购我们的服务。
这样的好处在于，让客户快速知悉自己的重点问题，又让客户看到了律师的用心，还留下了后续转化的钩子。
LegalMVP法律服务产品模板 《人力资源法律体检报告》
经过测算，1-2位律师或律师助理的组合，大概60分钟就可以完成一份1.5万字的体检报告。
我们把这套报告设计成了可以编辑的模板，也专门为大家准备了现场汇报体检报告结果的课件PPT模板，方便大家通过现场汇报的方式打动客户。
总结一下，通过以上的交付方式，我们就做到了低成本、高服务品质和高服务效果。用较低的价格，吸引更多的潜在客户，在竞争激烈的内卷市场下吸引客户但不致于低价竞争，服务品质高但不会亏本。
同时，作为一个独立的产品线，较低的定价不会影响高价格的其他服务，而随着经济的复苏和客户的发展，又不断会有客户转化为高价格的常法、专项和诉讼客户。
而为了进一步帮大家节省时间，这些人力资源法律体检的全套内容，LegalMVP已经为大家研发好了，包括文中提到的这些调查问卷、答案库、体检报告等等内容。
03
产品研发案例二——“惠企法务计划”
另一个例子是LegalMVP正在研发的“惠企法务计划”。我们给这个产品的定义是“专为创业者和中小微企业而生的法律服务”。
我国的中小微企业数量超过5200万家，占国内企业总数的80%，而对于这一部分的企业，律师和企业在法律服务上都很头疼。
对于律师，如果给这些企业做常法服务，那收费必然起不来，甚至可能赔本，因为这些企业正在创业期，没有足够的支付能力。但是不做吧，这些企业总有一部分将来能成为参天大树，也会错失业务机会。
对于中小微企业，如果选购了律师5-10万左右的常法服务，贵就不说了，关键是里面很多服务用不上，因为这些企业规模小，一年到头可能只有一些法律咨询和少许合同起草审查，根本用不上那么多次数的服务，性价比相对于这些企业来说，确实不高。
所以，在市场上，这部分企业的法律服务都是一些收费1999、2999的公司在做，但是服务质量可能良莠不齐。更关键是的，律师很可能因此而丧失掉未来的很多案源机会。
基于这个痛点，我们正在开发“惠企法务计划”。之所以叫计划，是为了和律师常规的法律顾问分开，表示这只是一个入门级的“计划”，并不是律师常规的常年法律顾问服务。
而这个“计划”有以下特点：
3.1 成本低
“惠企法务计划”的服务中包含8项主要内容，其中法律体检、法律咨询、合同模板、合规指南、法律培训、监管咨询是必包含的服务项目。
而这些项目中，大多数只用做一次产品开发，然后批量复制，边际成本会被逐渐摊薄，乃至趋近于0。而这些内容的模板，也将会由LegalMVP负责开发模板并交给购买的律师直接使用。
剩下的合同审查、诉前指导都有严格的数量和条件限制，因为本身中小微企业的需求也少，而超过这个数量和条件，就会按打折价收费。
LegalMVP法律服务产品模板 《惠企法务计划》
3.2 价格较低且超值
“惠企法务计划”，我们的推荐售价为4999元，这个价格比律师主流的法律顾问要低不少，但又比1999、2999的法务公司高不少。
这样定价是因为，产品的内容、服务的模式以及律师的专业度上比一般的法务公司更有保障，但是因为这项属于律师提供企业法律服务的入门级产品，交付成本低，所以可以以较低的价格卖给客户。
就像上文说的那样，不同的产品线针对的客户群体不一样，不同的产品线的成本不一样，但都要能盈利，都保持高的服务品质。而即使是价格最低的产品，也可以在同地区、同类型的产品中保持较高的价格，这也是有一定的品牌影响力的律师团队可以做的品牌溢价选择。
LegalMVP法律服务产品模板 《惠企法务计划》
但同时，对于选购的“惠企法务计划”的企业，这项服务又非常超值，因为像合同模板、合规指南、法律培训、监管咨询这些服务都是律师可以制作一次就无限复制的，对于能享受到这些服务的企业无疑是超值的。
同时，我们也在价目表里提醒企业，购买这个计划在金额上是超值的，是省钱的，这也符合当前企业希望省钱、存钱的心态。
LegalMVP法律服务产品模板 《惠企法务计划》
3.3 注重转化其他专项服务
低价产品线的目的，是为了打开市场，为了让吸引到的客户逐渐购买高价产品。
“惠企法务计划”除了可以在企业逐渐发展壮大后转为常规的5-20万的常年法律顾问服务，还会优先推荐客户选购一些对于初创企业也很重要的专项服务。
比如在计划里，我们准备了6大精选专项服务清单，目的就是为了让企业体验过我们的入门级的产品之后，能复购，在我们这里选购高价值的专项产品。
LegalMVP法律服务产品模板 《惠企法务计划》
通过以上一系列操作，我们就完成了一个相对独立的入门级产品线的建立，并以此在竞争愈发激烈的市场上获得更多机会和案源。
这套“惠企法务计划”产品目前正在开发中，不仅有产品手册，还会有与之配套的交付端，例如合同模板、法律培训课件、监管报告模板等等，帮助律师进一步节省开发时间和成本。
结语
行业在内卷，那我们就需要一些新方法、新策略，同时也必须保持律师的价值不受影响。
