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文：房互君

房地产和互联网研究院出品

前著名主持人、投资人张泉灵在她的那个刷屏演讲《时代抛弃你时，连一声再见都不会跟你说》中讲到了关于周黑鸭快速干掉德州扒鸡的故事。

张泉灵的故事聚焦在消费场景的变化。包括周黑鸭在内的新型的零售类快销品正在以前所未有的更新速度出现在消费者的面前。

而快速推动中国商业进程的背后力量亦不可小觑。这股背后的力量，叫做特许加盟。

中国加盟力量的崛起

快递行业2005年在中国出现，从无到有到进入千家万户，只用了10年左右的时间。快递行业的崛起，是加盟模式为中国新兴行业赋能的一个真实写照。

顺丰、韵达、申通、圆通、中通组成了中国知名的 “三通一达一顺”组合，这五家企业占据了中国90%以上的市场份额。而这五家企业，除了顺丰之外，全部采用特许加盟的商业扩张战略，使得 三通一达的网点数和单量均远超顺丰，最高的快递单量是顺丰的两倍。

快递公司总部轻资产运作，合作商加盟使得这个利民产业快速发展，并带动电商等其他产业的发展。

资料来源：链家研究院

可以毫不夸张的说，没有快递行业的特许加盟模式，就没有现在中国网购的便利、O2O等行业的高效。

特许加盟在中国兴起并带动诸多行业崛起，但它真正起源于后工业时代的发达国家。欧美国家那些发迹于后工业时代与百姓生活密切相关的产业，基本上都是依赖加盟模式走向全球。

麦当劳、肯德基、赛百味、必胜客甚至可口可乐，国际性的餐饮巨头中，90%以上用的加盟模式。而在零售领域， 7-11等巨头企业的品牌加盟比例更高达98%。

加盟的渗透程度和行业的发达程度相关，越发达的行业加盟模式渗透率越高，反之亦然。

加盟的实质

什么才是加盟的正确姿势？ 翻开国内外的案例，似乎也能找到一些加盟成功的必备条件。

酒店作为服务业的极致代表，希尔顿将高端酒店的加盟培训制度演绎到极致。尽管希尔顿旗下酒店遍布全球，它仍然用了线上大学这样的方式为加盟商的员工进行培训，从高层到普通员工无一例外。

资料来源：链家研究院

这是希尔顿标准化运营和标准化服务体系的保证。因此，在成熟的品牌里，加盟商并非一个松散的组织，而是标准体系当中的一部分。

在成熟品牌看来，加盟并不是一个简单扩大市场的工具，而是一种构建网络效应的方式，是价值观高度统一的人群的网络和成长体系，并通过这个网络将价值观传递得更深更远。比如说麦当劳。

麦当劳的理念是，希望加盟商来一起做大市场蛋糕，而不是让加盟商直接来赚钱，翻译成中国成语就是加盟商要欲取先予。麦当劳的加盟流程颇为复杂，加盟商从填写申请表到面试、培训最后签约，通常需要两年左右的时间，整个过程比在中国考公务员还漫长复杂。最终加盟商的通过率也只有1%。

在麦当劳的加盟商培训体系当中，加盟商和公司平台共同成长也是一个重要部分，也是除了技能之外的一个重要培训。麦当劳用这样一种方式告诉大家，他在用统一的价值观，一致的行动来选择一致的、正确的人，而不是只有赚钱。

中国的快递行业中，采用加盟模式的企业比采用直营模式的企业发展更为迅速，单量处理能力也更高。加盟商之间、加盟商和总部之间形成了复杂的网状结构，而快递公司通过技术手段提供信息处理能力，让这个网状结构变得更加牢固可靠，让网络效应发挥到极致。

7-11是零售行业的先锋。在提供给用户便利性的背后，是其提供给加盟商包括IT、督导、配送供应在内的一套完备的基础设施体系，来保证供应的有序运营。

7-11的基础保障体系

资料来源：链家研究院

中国式房产经纪加盟的尝试

如果说网络效应越明显的行业越需要加盟的渗透的话，那么，房地产中介则是最适宜不过的行业了。

中介跟酒店行业一样需要标准化的服务，跟麦当劳一样需要统一的价值观，跟快递行业一样需要链接网络上的各个店面，跟零售行业一样需要强大的后台基础建设。

这恐怕是在欧美发达国家，经纪公司的加盟比例居于高位的原因之一。在美国，经纪公司的直营比例不到4%，不少个人经纪人或者独立经纪公司通过加盟模式挂靠经纪公司；在澳大利亚，直营比例为6%，英国为欧美最高，达到21%。而即便是和中国大陆市场相类似的台湾地区，直营比例也仅占15%。

资料来源：链家研究院

从这个数数据上来看，中国的房地产中介的加盟前景还非常可观。到目前为止，经纪公司直营的比例高达90%以上。

不过，以其他国家的情况来对比中国房产经纪的加盟空间似乎有些武断。欧美房产经纪模式的强加盟在于MLS网络可以提供房源信息、各种工具和培训机制也相对完善，经纪人的社会地位为房产经纪提供了肥沃的良性土壤，而中国目前还处在各家经纪公司自己处理房源的阶段，工具的使用和服务体系和欧美也尚有差距。

这注定了中国式的房产经纪加盟不会速度太快，在短期内不会成为市场的主流。经纪直营和加盟彼消我长，在房地产市场行情上升的情况下，直营快速扩张，加盟停滞。而当下中国的房地产市场环境走弱，给中国式的房产加盟兴起提供了有利条件。

资料来源：链家研究院

纵观国内房产经纪市场，加盟品牌的管理模式和运营质量良莠不齐。有四种主流加盟模式：以软件服务为核心的资源共享模式，以线上房源分发为核心的互联网弱加盟模式、以品牌影响力为核心的品牌输出模式，以强管控强支持为核心的“直营式管控”。可以看到三种模式普遍存在一些弊端，缺少管控、资源共享难以落实、基础设施支持力度无法保障等，以至于加盟品牌提供的价值有限，无论对于加盟商，还是对于消费者，都没有太大意义。

以至于当下中国的房产经纪加盟门店过千家的企业仅6家，包括房友和悟空找房两家新成立不久的经纪平台。

资料来源：链家研究院

尽管都是特许加盟，但由于房地产中介的特点不一，经纪公司吸纳加盟商的法宝也不一：有的通过提供软件服务经纪人，在技术的推动下，他们可提供客源管理、房源管理、数据分析以及营销管理等系统服务；有的掌控了线上房源，合作商通过加盟模式和平台共享房源；也有的为加盟中介提供品牌背书，这种模式被国外加盟品牌屡试不爽，不过在这种模式下，各门店之间各自为战，无法实现房源客源共享。

除整体经济形势的因素之外，中国式的房产经纪加盟的行业条件正在逐步趋向成熟。

比如，中国对经纪人的行业准入门槛已经在逐步提升，行业规范和交易安全也被越来越严的监管，这让职业经纪人慢慢走向成熟；在大型中介的推动下，中介的互联网程度越来越高，用户使用互联网的深度加强；服务行业正被逐步认可，旅游、零售等服务性企业的估值和议价能力快速提升，给房地产中介服务的未来打下了前战。

除外部环境之外，房产经纪加盟的兴盛与行业内企业的内功也密不可分。在链家研究院院长杨现领看来，平台要为加盟商赋能就需要平台商的行业能力达到一定高度，直营是加盟的基础，一定自己先干的好，才能带着别人一起来做。

搭建职能体系、制定规则和建立信任网络，将平台做重，而不盲目求“轻”，使得加盟比直营更难做。对品质的把控和资源整合能力要求，也对房产经纪加盟提出了高标准严要求。

而事实上，“中国式加盟”本质上就是一种重模式，可以理解成，它是重在基础设施、重在服务品质、重在合作网络、重在后台支持。

在外界看来，中国能符合这些标准要求的地产经纪公司并不多。起家于北京，深耕行业多年，估值500亿级别的链家算一个。

2015年初，链家并购上海经纪行业龙头企业德佑地产。2017年底，链家集团以德佑品牌开启加盟模式，计划在三年内布局30个城市，开店5000家。

业内都很清楚，德佑是依托链家集团的大数据、线上流量以及管理系统等优势平台资源，来开展品牌加盟，并且，以类直营的“强”管控模式著称。

德佑这种“平台赋能+直营管理”，或许将为行业带来了一种值得借鉴的模式，以及一整套系统工程设计的有效思路，甚至，还可能团结起中小中介，成为中国最大的社区专家合作平台。

链家研究院“中国式加盟”思享会现场

链家研究院院长杨现领认为，中国房地产经纪加盟的空间是30%——未来中国房地产经纪会有40%直营，30%加盟。而现在这个数字仅为12%，还有一倍以上的空间。

然而，仅仅把加盟看成是一项生意，未免视野太过于狭窄。

德佑式的加盟背后，链家体系内成熟的资源、网络以及系统和运营能力对外开放共享，让行业从业者在一定边界之内享受到优秀企业的红利，加速提高行业的进程，才是加盟真正的核心和力量。