入行3年多， 王芳老师坚持“客户立场”的定位，持续深入学习 ，通过大量产品研究对比、个性方案制定、理赔纠纷处理、帮助客户维权等专业服务，在深度与广度上拓展保险服务的专业性，无论人寿、健康、养老、财险，还是团险业务，都能给客户提供满意的方案。
王老师以专业知识为依托，配合线上线下展业模式，通过互联网、社群，吸引大量陌生客户，一步一个脚印，扎扎实实， 从小白到资深，从MDRT到COT，再到福布斯中国保险精英，朝着「家族财富办公室」的目标稳步进发。
小友：您之前有着怎样的经历？为何加入保险行业？
王芳： 我2000年到北京，从中国画研究院的工作，到开办公关广告公司，再到开创连锁双语幼儿园，一路创业拼搏，养成了独立思考和自律的习惯，也深深体会到了自由的美好。当孩子准备上小学，举家搬迁后，决定去北大电子商务EMBA教务处上班，这样可以很好地照顾孩子。
那几年，北京雾霾特别严重，我女儿长期在这样的环境中生活，突然得了重症肺炎。我带孩子去看病，辗转了四五家医院都没有床位，只能看急诊，天天晚上抱着孩子输液，折腾得大人孩子都休息不好。最后我发了一条朋友圈，在朋友的帮助下，找关系才住上院。前后折腾了将近一个月，这期间没办法工作，无奈离开了工作岗位。
孩子痊愈后，我才想起之前买了很多保险，不知道能不能报销，于是翻出一大摞保单，有重疾险、教育金、养老金、意外险、医疗险，能涉及的几乎都买了。但发现意外和医疗险都需要每年续保，可我不知道情况，也没人通知，断保了。即便不断保，我当时买的是百万医疗险，有1万的免赔额，住院自费的部分只有8000多元，照样报不了。
后来我跟朋友交流，才知道医疗险分很多层次，比如高端医疗，不仅能去私立医院就医，还能解决挂号、住院协调等难题。那会正好空闲，于是我就自己研究，还去各大保险公司听课，包括平安、友邦等保险公司，以及大童、永达理、明亚等经纪公司。每次听课发现各家保险公司都说自己的产品好，并且讲解的产品与条款内容有很多不理解的地方。感觉只了解产品还不行，得继续深入研究保险专业的内容。 经过考察，我觉得明亚的平台足够大，产品涉及最广，而且管理方式非常自由，极其适合我，于是就加入了明亚，在这边开了工号，开始研究保险。
小友：所以您加入这个行业，最初是为了自己买保险。那买完后就坚定从业了吗？是怎么展业的呢？
王芳： 起初我只是想把自己的保险研究明白，每次到公司就拿一大摞资料回家研究。通过深入学习，发现我之前买保险时踩了好多坑。我梳理了家庭保单，退掉不合适的保险，又增加购买需要的保险，把家人的保障都配齐了。朋友们知道我在研究保险，她们有需要也来问我，发现我讲解得比保险代理人更明白，就找我买，给我带来了一丝丝的成就感。
真正从事保险事业，我也经历了一番思想斗争，起初没下决心做保险。 说实话，一开始我并不看好这个行业的从业人员，尽管我认可保险，也不时有朋友找我买，但我从来没有主动去找朋友聊保险，也没有以保险经纪人的形象出现过。这个状态维持了一年多。
因为人到中年再择业要慎重，所以我考虑了很久，各行各业都思考过，主要考虑几项因素： 第一是能不能持续做到老；第二是行业未来的发展空间有多大；第三是收入最好没有天花板；第四点是自由；第五点能够自己掌控工作。 综合考虑后，我才发现，保险行业不就是这样的吗？
经过对国内外保险行业的调研，发现 随着时代的发展，人们越来越需要保险，只不过当前国内保险业还处在初级阶段，未来的上升空间一定很大。 所以到2018年底，我才下定决心做保险，在朋友圈官宣，告诉大家我的保险经纪人身份。我官宣后，几个星期没有任何人来咨询保险，我就思考怎么办？如果想把保险理念传递出去，就一定要输出，一定要宣传，于是我开始写公众号文章，会分享到朋友圈，也会请朋友帮忙转发。
就这样通过公众号来了一部分客户，有陌生人，也有朋友的朋友。我发现网上来的客户买保险的需求很明确。我站在客户的角度，帮他们解决问题，推荐最优方案，基本都能成交。只要加了我的微信，几乎都成了我的忠实客户。
为了不辜负客户的信赖，我的学习动力更强了，保险是特殊商品，不能等到需要用的时候却用不上，那就愧对了这份信任。 加入保险行业后，我很少在晚上12点之前休息，每天都在不停地学习和研究。
王芳： 我属于埋头苦干不问世事的类型，业绩有了稳步增长。 一步步从咨询顾问到高级经纪人，再到资深合伙人 ，整个过程非常平稳。只要有客户愿意信任我，哪怕只买意外险、医疗险，我都会服务好。
我不会把业绩作为目标，去年我达成COT，其实离TOT只差两万多保费。 别人都会为我惋惜，觉得自己买一单就可以了，但我从来不会为了达成业绩目标而刻意做什么，一切都顺其自然。
小友：从2018年底您决心做保险开始算，也才两年多，有这么好的成绩，速度已经很快了！在这个过程中，有印象深刻的案例吗？
王芳： 我并不是很善谈的人，没有自带流量，真的是一步一个脚印走过来的，慢慢积累经验，专业知识也越来越丰富。 我与生俱来的正义感，替很多客户做维权，希望能帮助他们，也希望改变很多人对保险从业人员的偏见。
曾经一个认识多年的朋友，平时联系不多，有一天她突然找到我说自己买了保险，想让我看看怎么样。于是我们就约见面，帮她看完保险后，我发现问题挺大的。因为这个朋友55岁，花了150万主要想满足养老需求，买的却是某公司的定期分红年金险，本金有保证，收益没有保证，而且合同只到80岁。这样的保险产品只适合能够承担风险的客户，而不适合养老需求的客户，因为确定的终身现金流才能实现养老目标。
我犹豫要不要跟朋友说这款产品不合适，当时已经过了犹豫期，再退的话只能退现价。但如果不说，朋友养老的本钱就被套住，等到80岁已经晚了。看着朋友的情况自己心里的这道坎又过不去；如果说了朋友要么有损失，要么会伤心。这件事我纠结了好长时间，最后想能不能帮她解决问题呢？
后来，我再次约朋友见面，了解到这款保险是通过银行买的。我让她转述银行工作人员如何讲的保险，发现存在严重误导。我就跟她说了保险的问题，并让她自己算未来25年的收益，150万只有16万的确定收益，算完以后发现还不如银行大额定期存款。我跟她去了一趟银行，与银行的销售人员沟通，发现了多处误导消费者的地方，我一一指出来。银行的工作人员都慌了，赶紧叫来经理安抚我们，并且在犹豫期之后，一分钱不差的把钱都退给了我朋友。
这个案例后来我也写到了公众号里，以提醒更多朋友，不要被销售误导。 这3年多我做了很多帮助客户维权的事，包括帮助客户争取理赔金，涉及的金额累计起来已有700多万了。
在中国保险业发展历程中，过去在诚信方面出现了很大问题，这使得保险行业被很多人看轻。我要把诚信作为基础，去开展业务，帮客户维权。面对一些不配合的客户，比如不如实告知健康状况，我宁可不签单，也不会为了短期收益，而不管长期事业的发展。
小友：您在从业过程中，除了诚信，还看重哪些要素？有没有遇到困难？
王芳：除了诚信，还有专业，以及不断的输出。 专业需要持续精进，与客户沟通时，顺利解答客户的全部疑问，做全方位的保障，会涉及方方面面，从家庭到企业，再到财富传承。当然学习专业知识是枯燥无味的， 但成功没有捷径，要做难而正确的事。
整个过程中虽然也会有困惑，更多的是被认可的喜悦，改变自己的认知，改变舒适的生活环境，去接触各行各业的客户。 我觉得最大的困难是时间不够用，永远有学不完的知识。
现在，客户的保险理念越来越成熟，能够通过互联网等渠道获得大量讯息，甚至比很多保险从业者还专业。这样的客户来了，我们能否接得住？所以要有广度、有深度，把地基打牢，然后有坚定的从业信念，以及愿意吃苦的心态。
我现在还坚持每天听课、看书、记笔记。从任何一个角度切入，知识都各有侧重，想做全品类保险业务，就要各个点都涉及，终身学习的能力很重要。
小友：您是哪一年开始做团队的？在团队管理方面有没有经验可以分享？
王芳： 前期我重在个人积累，没有做团队的想法，但2019年下半年，突然吸引来了七八个伙伴，把我推到带领团队的阶段。2020年1月我晋升高级经理，之后就开始做团队。
我们芳华团队现在有20多人，人不算多，但很有凝聚力。最开始我跟大家一样统一做培训，线上、线下相结合，后来发现不同的人有不同的问题，不能按一套标准来培训。 我现在带团队，不断总结经验，以个性化培训为主，目前多是一对一解答，或者一对多沟通，更有针对性。
我根据伙伴的情况，分了几个组：一组学习能力强，但跟人交流比较害羞，我就建议他们做网络客户，持续写公众号、知乎等，通过内容运营积累客户。一组是活泼型，善于跟人交流，但需要人盯着才能学，我们就组织线下学习，我当面讲；或者他们遇到问题时，我通过电话、语音沟通。所以 我们团队是多元的，伙伴会自建学习小组，自发地沟通。
保险行业大部分人无法留存，是因为没有客户，所以做保险难在客户开拓上。针对不同的组，我会给出具体指导，无论是线上展业，还是线下开拓，都积累了一定的经验。
王芳： 最大的收获就是 整个人活得通透了。 因为学的内容越来越多，无论是专业的广度、深度，还是与客户交流，对各行各业的了解，对保险市场，以及金融业的发展趋势都心中有数。
第二就是交到了很多真心的朋友。 现在我的很多客户，从陌生到信任到相知，是真心的朋友，这种信任也让我很有归属感，会更有自信，也会更有责任感。现在很多人活得很浮躁，社交方式多是娱乐社交，因为他没有被信赖，没有被托付，真的遇到什么事，未必有人愿意帮忙。
最后，我的目标也更鲜明了，知道自己想做什么，想要什么，就会朝那个方向去奋斗 ，不会担心失业，也不担心将来，很踏实地在这个行业深耕，我感觉挺好的。
小友：您刚才说到目标，不知是怎样的？未来三到五年，您有什么规划？
王芳： 我的 最终目标是做家族财富办公室 ，现在所有的积累，都在朝着这个方向努力。我将在这个行业不断沉淀，完成最基础的原始积累，除了保险知识，也要更细致地去学习法律、税务筹划方面的知识。
未来3～5年，肯定是一个持续积累、学习的过程。 这个行业一定是活到老、学到老，才能干到老。 做家族办公室需要很强的综合能力，现在打基础是为了将来综合解决客户遇到的各种问题。
未来我也会带领团队一同往前走， 希望团队的伙伴都能有所收获，有所提高，成为专业的保险经纪人。 保险人一定要有真本事，才能生存，才能发展。凭借过硬的专业知识，我们也能为客户提供优质服务。
小友后记
保险是一个需要不断学习和精进的行业。王芳老师身体力行，入行以来不断学习、提升，在个人业绩接连突破的同时，也根据伙伴的不同特点，探索出线上、线下展业模式，明天将详细分享，不容错过～
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