来源：中童观察
文 | 中童传媒记者 木夕
游泳引流“变味儿”了
前不久笔者去河南走访市场，各品类价格战激战正酣，但某中型母婴连锁的老板L总却向笔者表示，他要涨价，而且是现阶段白送都不见得有人上门的服务项目——游泳。
怎么回事？
原来，该连锁一直以服务见长，服务项目的营业额能占到门店整体营收的40%多，利润贡献更是接近7成，毫无疑问，是最赚钱的板块。在这些服务项目中，游泳一直被当作是“引流担当”，现在门店几乎都开设了游泳馆，在大伙的合力教育之下，游泳已经逐渐成为一项刚需消费。
然而，从去年起，L总发现，游泳引流“变味儿”了。
“以前是顾客过来游泳，顺便买点东西，但去年开始明显感觉到，顾客的目的性变强了，游完泳就走，不买东西了，而且这样的人越来越多。”
购买渠道的多元化，稀释了顾客忠诚，也让他们变得更加理性，门店原来那套屡试不爽的连带销售法则失灵了。
引流失效，成本压力便随之而来。于是，L总算了一笔账，这一算吓了一跳。他发现，通常情况下，1个员工服务1个顾客（游泳+洗澡）需要40分钟-1小时，按照员工每天工作8-9小时来计算，一天最多服务10个顾客，还得是连轴转的那种，但员工每天的收入（基本工资+提成）至少要100元，再加上房租水电一天下来也得5-10元，算下来，顾客游一次泳成本将近20元。然而，为了引流，游泳的价格已经被打得很低，连游带洗十多块钱就能搞定，除非牺牲服务质量、让店员一对多地服务顾客，否则能平成本就烧高香了。
这番计算让L总下定决心，必须提价，把服务做到位，把价值拉上来。“游泳如果靠送，我们永远没有突破的机会。”
想效率要增长
事实上，从低价引流到专业创造溢价逻辑转变，背后也折射出母婴店对人效的关注和思考——尤其是服务，这个线上永远也无法涉足的差异化板块。
笔者此次调研的情况也是一样，几乎所有店老板都表示，目前自己最大的成本压力来自于人工。客流下滑，消费紧缩，提升人效越来越迫在眉睫。
对此，L总又做出了一个果断的决策——升级考核标准。他给团队定下了一个硬指标，每人每月须完成3万的业绩，完不成的要么扣基本工资，要么扣提成，压力之下，不少业绩不佳的员工自动淘汰出局，团队精简了约10%。
人虽然少了，但团队整体的业绩却增加了，因此，留下的员工每人的收入也有所提高，而对公司来说，薪酬支出是下降的。这一切都得益于人效的提升，“相当于现在的两个人干了过去三个人干的活。”
今年市场行情不好，当拓客手段逐一失效，成交率、成交额下滑，母婴店的“开源”效果事倍功半，那么，是时候好好琢磨一下，如何提升门店的人效和坪效、向效率要增长了。