很长一段时间，我对‘问’这个字是非常崇拜的，我认为他是销售中最重要，最艰难的一个字，当然，现在我也认为他是很重要，很艰难的一个字，但是未必‘最’了。
之所以有了疑惑，有两个原因：一是自己的*毛老**病，对特别认可的东西一定要想办法质疑。否则我会难受死。我一直推崇不破不立的原则。第二，也是最重要的，我看到一些销售人员对询问技巧比较纯熟了，但是却引起了包括客户在内很多人的反感。这不是一个个别现象。也不能简单归结为‘不会问’，这里面一定有深刻的原因。
所以今天我想谈的不是‘怎样问’的问题，而是想谈为什么要控制自己想‘问’的冲动的问题。因为任何事情都不可‘过度’。
一、文化问题：
关于提问的技巧，几乎都是来自西方腐朽的资本主义社会，从开放、封闭式提问，一直到SPIN，无不如此。所以这里面就出现了一个文化差异，我在国外碰到过这样一件事：
一个老外认为中国人说话不礼貌，这引起了周围几个中国留学生的反对，请他说明哪个地方不礼貌了，老外（其实我们才是老外）说：比如你去麦当劳，服务人员问你，要点什么，我们美国人会说：来杯可乐好吗？你们中国人会说：给我来杯可乐。这样说话是不礼貌的。
我不知道是不是有礼貌问题。但是从这个例子可以看出，老外问问题其实是一种习惯，他们认为很多事情加一个问号，别人就会更容易接受。
可惜我们不是，或者不完全是。对于‘问’这个行为，我们文化中确实包含着谦虚的因子，但是也包含着权力的因子（中国几乎所有事都含这个因子），很多时候，“问“是强势一方对弱势一方的一种权利，比如上级对下级、长者对幼者，警察对犯人。
甚至客户对销售。在客户的心目中，他问你问题是应该的，因为他是甲方，你是乙方。尤其是在职位不对等的情况下，客户往往会有一种强势心理:我问你听才能显示我的权威性。他问你，应该叫‘不耻下问’。如果你问他，他往往会产生一种‘弱势’感，心理上会不舒服，这和是不是有技巧无关。这是一种文化现象。
二、获得与付出的问题
我曾经遇到过这样一件事情：我手下有一个员工，也是一个不错的销售，很长时间以来（大概几年）吧，他学习销售技巧到痴迷的程度，并且努力应用于实践，因为技巧中关于‘问’的东西非常多，久而久之，他就变成了一个问题控。这就产生了一个非常戏剧性的效果：很多人开始不愿意和他说话了，往往是和他说两句话立刻抱头鼠窜，这种事发生的多了，我就特意问了一下大家，为什么会对他如此反感。大家的答复是：他只愿意输入，不愿意付出，这也忒自私了吧？
我的那位员工还真不是一个自私的人，这点我了解；可是怎么就让大家觉得他自私了呢？我开始认真观察的他的谈话模式，观察一段后，我发现：连我都感觉他自私了。他的谈话方式就像一面橡皮墙，无论你问他什么，他都会反问：你觉得呢？你怎么看？你为什么这样问？你的困惑是什么？
他其实是好心，希望以一种引导的方式让别人接受，这没什么错，错在他太喜欢这样做了，一切都希望别人自己找出答案，可是别人的想法是获得答案。或者从他那里学到一些经验，但是他希望通过‘问’的方式让别人自己发明一遍车轮。
可是人不能也不需要每天发明一遍车轮啊，他们只要用车轮就行了。这让我想起了高考前的一件事，我们当时有个数学老师，年龄有点大了，不太爱费劲心力的辅导学生。每次我们问他比较难的几何题时，他都会说：“我直接告诉你，你印象不深，还是要自己思考。“可是我们就是因为没有思考出来才问啊？所以后来我们干脆不问了。大家也对他的能力开始怀疑了。
三、操纵感
提问有三个作用，一是了解（需求、现状等）、二是建立信任、三是引导。对销售技巧比较熟的人，会经常应用引导的方法，所谓引导，就是通过问问题的方式，把你想说的话，让客户表达出来，这确实是一种非常好的技巧。也是一个高级技巧。
但是越是高级的技巧，越是危险，就像越锋利的*器武**越是容易伤到自己一样。这种技巧的一个副作用，就是容易让客户产生操纵感。之所以如此，在于这种技巧往往需要问许多的问题，问问题一多，客户立刻就会意识到，你在‘有意’问。麻烦也就来了。
人没有喜欢被操纵的，客户一旦产生被操纵的感觉（何况客户都有强势心态），他立刻就会激烈的反抗。可能有人会说了，我的询问技巧已经炉火纯清了。可以不露痕迹。我可以负责任的说：这种想法其危险程度，就像皇帝的新装中的那位皇帝。大家都能看到你没穿衣服，除了你自己。
我是SPIN的崇拜者，很长时间以来也一直犯着问题控的错误，如何控制自己的这种过度化倾向，也曾一直困扰着我，其实现在我也没完全想清楚。因为这个问题本身涉及到的东西确实很多。技巧、文化、心态、性格等等诸多因素。现在能够把握的有以下几点：
1、 投入感情
销售技巧有时候也挺害人，他一般不考虑感情因素，把自己和对面的客户都看成机器，总指望这你投入一堆技巧，按照一定流程，最后就会生产出一个叫订单的东西。但是销售毕竟是在人与人之间进行的，两个有感情的动物不能干没感情的事，那叫强奸。
什么叫感情？不是让你对着客户傻笑，喜、怒、哀、乐、悲、喜、愁都是，我刚入道的时候，带我的师傅，经常和客户争得面红耳赤，但是他销售业绩很好，很多客户觉得小伙子虽然倔，但是人实诚，争论的东西都是对（客户）自己有利，客户后来也想明白了，于是也就购买了。
我也经常用这种方式，我如果觉得客户的问题处理方式不合适的时候，我会大声说：“怎么可能这样？这太不可思议了。“这其实也是在询问，但是客户看到我这个样子，往往会觉得我是真诚的在考虑他的问题（我也确实是），会微笑说：”不可思议吧，呵呵，我给你解释一下。“
投入感情的意思有两层：一是体会客户的感受，所谓感同身受，而不是仅仅考虑他的事。二是在可能的情况下表现你的真性情，别做作，那是令人讨厌的。当然我说的是可能的情况。
2、 把握好‘取’与‘给’的节奏
‘交流’这个词是相互流动的意思，他是一个双向的动作。销售中有句话叫做：预先取之，必先予之。其实销售中倒也不讲究那么多的先后。但是提问既然是一种索取的过程（大部分情况下），就需要适当的给予补偿，也就说，你要用你的知识、经验（不是你的公司介绍、产品介绍）给他提供一些有价值的东西。举个例子：
你问：采购计划你是怎么管理的？“
客户：（此处省略两万字）
你问：从我经验来看，采购计划的核心要素包括采购物品的准确性、采购数量的准确性，采购提前期的准确性。不知道这三个要素对你们用影响吗？
客户：（此处接着省略，但是，要知道客户这时候开始有些微微的被操纵感了）
你说（不是问）：我上个月经历过一个案例，他们在采购数量上总是不能准确判断….
这是个简单的对话，这个对话完毕，可以接着向下问，因为这时候客户心理已经得到一些补偿了。
3、 按常识办事
销售技巧会交给我们很多方法，但是如果你过度关注，你就会发现，很多事情会变的很别扭，别扭到你自己也看不下去的地步，这个错误产生的原因在于没有按照常识办事。