来源：羊奶粉前瞻

在业内人眼里，倍恩喜董事长杨培号身上具备了“卖产品人”的所有重要品质：追求、信仰、坚韧、斗志、不屈不挠...

“倍恩喜起步之初，在刚进入国内羊奶粉市场的时候，并没有很明显的优势。我们无法给到最有竞争力的价格，也没有更多的费用进行市场投入。”与那些扎根国内市场多年亦或是品牌背景深厚的羊奶粉同行相比，国内羊奶粉市场中“初出茅庐”的倍恩喜处境艰难，而能够在不具备任何竞争优势的情况下，带领倍恩喜迅速开拓市场的杨培号，也应验了业内人给予他的那些“褒奖式”的评价。

带领品牌，在风起云涌的羊奶粉市场，披荆斩棘，如此的魄力却在倍恩喜的操盘人杨培号身上显得不着痕迹。杨培号是《羊奶粉前瞻》的老朋友，也是我们历届中国羊奶粉发展论坛上的老面孔，经过几番交流，这位羊奶粉品牌的当家人给笔者的印象极为深刻：低调、谦逊又坦诚、健谈，言辞质朴却不时闪烁智慧。

几位倍恩喜的小伙伴也向《羊奶粉前瞻》描述了她心中的杨总：“随和，十分具有亲和力。”“勤勉敬业，对工作富有激情。”“扎实而又拙朴。”

在倍恩喜人心目中，这些印象成为了他们的领导——杨培号身上几个最为鲜明的标签。

文 | 莫多

“这几年我们一直在做傻事。”在和《羊奶粉前瞻》交流时，杨培号回顾倍恩喜走过的这几年时，言辞坦诚得甚至让笔者感到些许惊讶。

那么，杨培号口中的“傻事”究竟是什么呢？

“傻事”：羊奶粉的成本做到行业第一

“虽然倍恩喜的销量距离第一名还差了很远，但我们却把产品的成本做到了行业第一。”品牌销量与产品成本间的悬殊差距，让杨培号的言语间多了几分自嘲。

羊奶粉行业经过十余年的培育与发展，已经渐趋成熟，市场竞争呈现白热化，要想在市场中获得竞争优势，不仅需要强大的市场营销与操作实力，还需要有强大的供应链能力，重仓上游，控制成本。如果从这个角度来看，倍恩喜所谓的“傻事”是真的没有控制成本的能力还是仅仅是杨培号的谦虚、自嘲呢？

“为了保证产品质量的稳定，我们必须要用笨方法。”杨培号坦言，倍恩喜并非不具备供应链能力、压缩成本的意识，不计成本的“笨”只是为了做好产品。

“笨”的一方面体现在奶源。杨培号向《羊奶粉前瞻》透露：“我们坚持用新西兰的昂贵羊奶，没有用其他国家的便宜奶源。”

奶源是羊奶粉成本的最大来源，优质的羊奶奶源稀缺且成本高昂，迫使很多羊奶粉企业开启了海外“寻奶”布局奶源之路，倍恩喜的奶源立足于其母公司的所在地新西兰，除了奶源上的“不将就”，杨培号对养羊方式也极为挑剔：“为了保证全年有青草喂养，我们花费了大量资金用于灌溉，旱季的时候鲜奶成本比平时要高出近一倍。”这种方式被很多亲自参观过倍恩喜新西兰牧场的人形容为“奢侈”。

“笨”的另一面在于全产业链的打造。自从08年的奶粉事件后，自控奶源打造全产业链被行业视为第一要务，牛奶粉品牌飞鹤是最早重视全产业链打造的，也从全产业链中受惠最多。

羊乳企业打造全产业链的呼声也日渐高涨，一来为消弭奶粉安全的困扰，二来为突破羊奶奶源的限制，实现自控奶源，不受制于人，但打造全产业链的成本、精力考验巨大，而倍恩喜所做的便是挑战这一考验。

杨培号向《羊奶粉前瞻》透露，倍恩喜花了近10年的时间，投资十多亿就是为了打造上游全产业链，建牧场、买工业园、定制喷雾干燥厂等，都是奔着这一个目的。

“从2015年到现在，倍恩喜卖了1000万罐。我们听过各种褒贬的评价，但从来没有人说过倍恩喜的产品不行。”言及此，杨培号难掩自豪，倍恩喜产品的好评，某种程度上，也看到了他的“笨方法”见效了。

“只靠营销是万万不行的”

用“笨方法”做上游、保奶源，打造产品力，对于下游的营销，杨培号保持了一如既往的警惕：“光靠营销是万万不行的。”在他看来，高超的、神乎其神的营销技巧能让消费者买单，短暂的暴利，如果没有扎实的产品力和品牌做支撑的话，营销再花哨，只是“牛皮”：总有人要为吹破的牛皮买单。

羊奶粉行业的发展离不开营销的主推，品牌的宣传造势、渠道的重视主推，对于羊奶粉从小众走向主流的贡献，功不可没。羊奶粉尚属于渠道推动型的品类，这意味其自身的利润空间巨大，但同时，套路、夸大以及不专业的营销现象也频繁出现，备受诟病。

羊奶粉品牌应该如何营销呢？杨培号向《羊奶粉前瞻》表达了自己的看法：“做营销这么多年，最重要还是要回到产品的本质，分析渠道与消费者需求、分析口感、改善工艺、提高质量，规划产品线……”

以产品为核心的营销思路，也决定了倍恩喜的营销策略：“建立口碑、传播口碑不仅要靠KOL和大V，靠渠道客户的推荐，而且也有要凭借过硬的产品力，提高消费者的自选率以及对品牌、产品的认可度。”

“倍恩喜要做深入人心的品牌。”杨培号向《羊奶粉前瞻》坦露了自己的一个心愿，品牌化建设之路任重而道远！

“虽然做得很累，但是很踏实！”