商场如战场，自古以来就有以小搏大，以弱胜强的历史典故，而药店的竞争也如此，药店在近十几年来，发展的速度非常之快，很多后来者居上的例子：比如广东的大参林、十年前还只是一个不足100家店的公司，短短数十载，却挤身成为国内知名的上市公司，除这此之外，各省各地都有不少大大小小的案例，有的从单体药店发展成为当地铺王，有的挤身成为当地的龙头连锁等等。

曾经有一位管理学者说过，不要只看别人成功的结果，要看别人成功的过程，而今天给大家分享的就是这些内容，作为中小药店并不是说通过一场什么样的促销活动就能*倒打**强大的对手，也不是通过某些非竞争手段就能够打败强大的对手的，而我要讲的是 做为 一个小药店（单体店），如何一边提升自己一边打击对手的办法：

一、知己知彼

1、本店的数据分析

了解本店的客流量、客单价、毛利率、会员人数、会员回头率、客品数、以及顾客的评价，从而找到本店的缺点与优势。例如，通过客流量可以了解药店每天有多少顾客消费，一般来说药店的客流量每天不少于100人为标准，这样才能满足药店正常的运营。客单价一般平均在50-80元之间，较为合理，毛利率一般在35-45%较为合理，会员人数一般在5000人每个店比较合适，这样才能保证正常的顾客回头率，而药店的正常会员回头率在75%以上均为合理，客品数是指顾客每人每单消费时购买多少个产品，从而了解员工的关联销售能力，如果分析中发现，自己的药店某些数据较高的，说明是我们做的比较好的地方，也就是优势所在，如果发现我们的数据做的较弱的地方，则说明是我们的弱项，其次要了解顾客对我们的评价，我们的商品价格等等。当然，还有人说，我们是单体店，根本没有这些后台数据，更不懂的如何分析，那么你就要学习我们另外的课程了，比如学习品类管理课程或数据分析课程（点击红字了解课程详情），因为数据分析就是一个经营诊断工具，有了它你就能很精准的了解自己的优势与缺点，帮助你更好的经营好药店。

2、对手的调查分析

还是那句话，商场如战场，想要打击对手，首先要了解对手，知道对手的优势是什么，然后向他学习，了解对手的弱点是什么，然后进行有效的打击。

我们要了解对手可以通过以下方式进行：

（1）熟悉对手的客流量

可以通过在对手店门口1-2个小时的观察，了解有多少顾客成功买单出来，计算人数。再结合他营业时间，就能得知大概对手店的客流量是多少。除此方法外，还可以通过业务员帮助了解对手数据、可以让员工的朋友去了解，可以通过购物小票进行了解。虽然网上购物是主流，但是毕竟涉及到用药，所以很多人还是会选择到店购买。

（2）了解对手的客单价与营业额

可以通过顾客购买商品评估大概价值，也有很多顾客出门就扔小票，可以在对手店外捡小票，然后就能知道这个店平均客单价金额了，客单价*客流量=营业额。

（3）了解对手的会员权益

这个相对要简单很多，只需要安排一个人员到对手店办理会员卡即可。或者到对手店走走，就能看到相关会员的宣传。其次在对手店做会员日活动期间，可以做市场调查，了解对手是以怎样的活动方式引导顾客消费的。

（4）了解对手的商品情况

安排人员到对手的药店，了解他们的主营商品是哪些厂家，一般看他们的商品端架、堆头、货架上层的产品就能知道，因为在陈列中，这些位置都属于黄金位置。其次了解整个药店的商品价格，查看他们的商品价格线在哪个阶段，最后了解对手的商品周转率，我们可以通过抽取一些商品，看一看他们的商品批号与日期，就知道他们商品销售的速度。

（5）熟悉对手的促销模式

利用平时的节假日，收集对手的宣传单，从中找到规律，方便以后再次做活动时，可以制定有效的打击手段。

（6）竞争对手存档管理

药店的经营，对手不止一个，对手的优势与缺点也不尽相同，所以为了科学性的管理，必须建立竞争对手档案，每个档案中详细写明竞争对手的性质及优缺点，并且定期对档案进行更新，也就要定期对竞争对手进行调查分析。以方便了解最新竞争对手的动态与变化。

二、如何有效反制对手？

通过以上的调查就不难发现，竞争对手的弱点与经营规律，也可能有人调查到此处时已经想摩拳擦掌准备干一场，但此时建议做好如下细节后，再去考虑打击对手。

1、完善自我弱点

当我们发现自己有弱点之时，也说明对手也知道我们的弱点，此时要先弥补自己不足的地方。例如，通过自我分析，发现我们自己的客流量很低，平均客流量每天在80人左右，此时就要找到客流量少的原因：

是不是我们的商品价格高了？

难道是我们商品品牌营影响力不够，吸引不了顾客？

或者是我们的人员专业能力不够，还是我们的其它哪些方面有问题？

通过找到原因然后根据具体的事制定方案，从而用一段时间去解决，哪怕此时有对手做活动，打价格战来挑战我们，我们都不要被对方干扰到，专心弥补自己的短板。如果对手的促销手段针对我们特别强，比如拿一些产品做价格战，此时如果不及时调整，只会被吸起更多客流，此时可以做出一些调整，可以拿一些其它类产品，有针对性的做一下特价。

2、避免与同类对手竞争

如果在一个商圈中发现多个竞争对手，其中有强大的，同类的，或者比自己弱小的，此时要把重点放在合作上，找业务员做中间人，协调同类药店的竞争，把目标一起放在强大竞争对手上，例如在广东惠州就有这样的事，当有一个知名百强连锁药店进驻当地时，原本互相斗得不可开交的药店，忽然间如临大敌，大家一致针对大连锁，动用了各种方法，硬生生让这个未站稳脚根的大连锁在短暂的辉煌下，早早撤离本地。据当地药店所了解，平时大家的业绩一般每个月都在30-50万之间，而更小的店每个月也有10-20万营业额，互相竞争也不见得谁能占多少上风，但这个大连锁进来后，这一个店每月的营业额都达百万，而相对的本地药店，业绩下降40-60%，所以大家不得不联合起来，一致对外。

总之，在竞争中如遇到更强对手时，要么联合同类大小的药店一起，打击更强大对手，减少自己孤军奋战。

还有一种情况，当地没有太强的店，大家实力都差不多，都属于单体店型的管理，每个人手中也有几个店，对于这样的环境，我们仍然不要孤军作战，而是联合大家打击名声最烂的店。比如有些药店的经营者，的确惹的人神共愤，比如恶意竞争的、专打价格战的、破坏别人名声的、安排人到别人店搞事以及不顾任何行业规则搞乱整个商业圈子，诸如此类的，就是大家联合打击的对象。

现在仍然接着上边的例子来说，当大家把大型连锁挤走以后，这个地区又恢复了原来的竞争环境，于是经过一段时间后发现，有一个小型连锁药店，就属于这类破坏型的公司，分店有十几个，管理混乱，卖药可以讲价，竞争上到外地串货回来，以1折的方式销售对方的主力产品，看到别人的生意好，就找人扮顾客到店里吵闹或装晕，吓得顾客纷纷离开。对于这种情况，于是大家就借用业务员的关系，互相之间形成小 连盟 ，确定了经营方式，互不打击协议，全体针对这个公司，并且要求业务员做商品市场保护，禁止对这家公司供同类的货，否则小连盟各店都不进你的货，这样下来，很快见了成效，那家公司在采购上就遇上问题了，好的产品，品牌产品都拿不到，外地串货又会被当地业务查处，经营上也越来越混乱，慢慢的在经营上的差距就拉开了，顾客同时也看清了，这家公司天天卖的都是杂货，卖的尽是没见的的东西，并且员工不专业，就知卖货，便宜，效果不见得好。

这一个案例想说明的是：竞争可以，但要良性竞争，如果能不战而 曲人 之兵为上策，大家联合打击异类比孤军奋战来效果更好。

三、如何在良性竞争中占有一席之地？

如果抛除了强大对手或恶意竞争的对手外，你的商圈都属于是良性竞争的对手，那要怎么办呢？有如下建议分享给大家：

（1）药店产品定位

首先要定位自己的药店是干什么的，也就是商圈的人群是以哪些为主，如果是妇女儿童为主，则药店的商品采购上，要以妇女儿童为主的商品为主，产品线也要相对齐全一些。同时也可以聘请全职或临时的妇科专家/医生定期 做诊 ，从而最大力度吸引本商圈主力顾客群。让顾客们在潜意中形成，在你这个购买店妇科儿科用药比较全齐，并且很专业，我们经营中无法做到全才，但也可做以专才。

（2）药店经营定位

我们了解了顾客主力群体，设计出了产品线后，接下来就是关于经营的定位，根据这些顾客群体，了解他们的消费能力与习惯，制定适合他们的促销活动、制定他们消费的起的价格，店内的人员也要定期做培训，教育员工如何更好的服务好这类人群。妇女儿童类型的顾客，当然要以亲情服务、细心照顾为主，而如果是中老年人，则以实惠的价格与稳定的品质为主。而低消费人群的则以活动特价、抽奖、赠送为主。

（3）药店的管理定位

当我们知道了这些数据后，就可以制定针对顾客服务的管理要求，下达员工的管理指标与考核要求，例如，商圈以本地人中老年为主，则要求员工多开发能刷医保卡的会员，商圈以妇女儿童为主的，则要求员工做定期会员回访，做亲情化服务，争取这一家人的健康用药都由我们提供，从而进行深入挖潜管理。

（4）刷新药店排名

除了促销活动外，还可举办会员联谊活动、公益活动、企业宣传活动和社区义务服务等方式，提高在当地知名度与影响力，让更多人知道你的药店，争取在顾客心中，当想起买药时，首先想到的就是你们的药店，这样你就成功了。

总之在药店经营中，要遵循良性经营，避免恶性竞争，否则只会两败俱伤！另外在竞争中要分析、总结，加强员工专业培训，提升药店服务力度，从而提升竞争力。