【分享人】财富兄 【分享时间】2022•10•10【学习条目】《京瓷哲学》第63节定价即经营（3）【诵读原文】可口可乐的定价诀窍: 把获取的利润用于促销宣传。
我再举几个具体实例，先说可口可乐。
我的青年时代正值日本战后物资匮乏期，当时有销售各种物品的*市黑**，而可口可乐也在那时进入了日本。起初它非常昂贵，我记得，与弹珠汽水和柠檬汽水等同类饮料相比，其价格高得离谱。
我第一次喝可口可乐时，觉得有一股药味儿，心想:“就这玩意儿，价格居然比弹珠汽水和柠檬汽水贵一倍还多。”再加上当时的可口可乐还是玻璃瓶装的，瓶壁非常厚，让人觉得里面的液体比一般汽水少，很不划算。因此，当可口可乐刚进入日本时，我认为它肯定卖不出去。
可结果如各位所知，可口可乐后来席卷了日本的饮料市场，转眼就超越了弹珠汽水和柠檬汽水，成为碳酸类饮料中的王者。按理说，只有碳酸饮料作为大众类消费品，只有“好喝又便宜”才能好卖，但可口可乐却颠覆了这样的意识。这让我惊讶不已。
后来才知道，当时。销售可口可乐的商家都能获得可口可乐公司支付的大量佣金。而且只要商家同意，公司就会为商家无偿安装印有“可口可乐”字样的店头招牌。换言之，可口可乐公司为了让自家产品的销量超过柠檬汽水和弹珠汽水。给予了商家各种形式的激励。
在以前的夏季庙会里，经常会看到这样的情景。夜市摊位前放着大冰块，上面堆满可口可乐的玻璃瓶，劲头十足的年轻小伙一边大声地叫卖:“来瓶可乐吧!”一边把冰凉的可乐递给客人。摊贩如此卖力地推销可乐，甚至把嗓子喊哑了也在所不惜。仅凭这点，就能想象可口可乐公司支付的佣金有多么高。
售价高，利润自然也高，而大部分利润都用于促销宣传，比如巨额的广告费用。反观利润微薄的弹珠汽水和柠檬汽水厂商，它们既无法像可口可乐公司那样一掷千金地打广告，也无法给予零售商利益激励，最终纷纷在市场竞争中败给了可口可乐。
换言之，可口可乐的战略是“通过高售价获得高利润，并把大量利润投入到有效的促销宣传中”。我认为，这便是其成功的秘诀。从这个案例中可以看出，定价是一门复杂的学问，并非越便宜越好，关键在于根据具体战略进行定价。
养乐多的定价诀窍: 把“卖健康”作为“ 大义名分”
我再举个养乐多的例子。
“养乐多”这个商标名取自一种名为“养乐多菌”的乳酸菌。酸奶和养乐多之类的乳酸菌饮料能够清理肠道，调整消化功能，因此被认为是有益健康的。在养乐多之前，市面上已经有一种叫“可尔必思”的饮料，它也是通过乳酸发酵工艺制成的。而养乐多却在广告文案中强调“养乐多里的活性乳酸菌能够直达您的肠道”。
可尔必思一直是大瓶装的，量多味浓。小时候，一到夏天，我的母亲经常会用水把可尔必思冲淡后给我喝。我觉得可尔必思和养乐多的味道并没有什么大差别。可养乐多装在小小的塑料容器中，价格却比可尔必思贵。
养乐多在刚推出时，我认为它没有市场前途。可尔必思已经存在，不但价格划算，而且也具备清理肠道的功能，可为什么小瓶装的养乐多反而卖得更贵? 我当时觉得不可思议。
事实证明我又预测失误了，养乐多的零售网点在日本全国逐渐铺开，遍布各个角落，养乐多公司也蓬勃发展。后来，不仅限于日本，其在巴西和东南亚等国家和地区也取得了成功。
日本各地都有养乐多公司雇用的促销员，促销员是清一色的女性，她们被称为“养乐多妈妈”，推着装有养乐多的手推车进行推销。养乐多售价高，因此毛利也高，公司能够向这些“养乐多妈妈”支付高额薪金。在高回报的激励下，她们自然会努力而热心地从事推销工作。
据说，在上岗前，每名“养乐多妈妈”都必须接受公司的培训。公司会教育她们:“你们的工作并非单纯地推销清凉饮料。而是推销健康理念。每天早上一瓶养乐多、为好身体加油。我们公司是向日本国民提供健康的企业。”换言之，“养乐多公司从事的是健康产业，卖养乐多就是卖健康”。之所以要对“养乐多妈妈”进行这种培训，就是为了让她们理解企业的“大义名分”。而这样的健康理念，便是养乐多定价策略的原点。 【学习摘录】1、可口可乐的定价诀窍: 把获取的利润用于促销宣传。2、可口可乐战略是“通过高售价获得高利润，并把大量利润投入到有效的促销宣传中”。3、定价是一门复杂的学问，并非越便宜越好，关键在于根据具体战略进行定价。
4、养乐多的定价诀窍: 把“卖健康”作为“ 大义名分”。
【学习感悟】有感于“《京瓷哲学》第63节定价即经营（3）”。 廿年前，初来乍到广东，人生地不熟，无亲无故。每天总是忙于找工作。今天去东莞，明天去中山，后天去佛山。那时，襄中羞涩，衣袋里银两不多。每天外出找工作前，总是要先盘算花费多少。所以，每每出发前，总要先用一个空的矿泉水瓶灌上一瓶水，供途中口渴时饮。坦白地讲，在那个时代，如果能喝上可口可乐，哪怕是喝一小瓶最便宜的玻璃瓶装的可口可乐汽水，也算是有口福或奢望的了。这样奔波于找工作的日子过去5年后，最终找到和定位了一份专业从事对外贸易的工作。坦白地讲，在那个有了心宜的工作后，收入足够自己每月花，每天基本上都是过着无忧无虑的生活，每月月底发了工资后第一件事，奖励自己的就是去一家地道的湘菜馆，点上一份辣椒炒肉，一个蒜蓉炒小白菜，一碟花生米，外加一瓶可乐汽水，美味的一餐吃得津津有味！那时候，可口可乐是年轻人中每天都要喝的饮料！大街小巷里的所有饮料专柜，都摆着易拉罐的装的，厚玻璃小瓶装的可口可乐。虽然说那是头脑简单，没有商业意识，但现在回想起来，明显感到可口可乐在那个时代特别受欢迎，但是并不知道为何它这么受欢迎？更不知道这个可口可乐公司有啥高招和秘诀，可以让千家万户的年青人喜欢，特别青少年尤其喜欢！虽然自己创业开厂己有16年之久，然而时至今日，才知道可口可乐之所以风靡全球，常盛不衰的经营秘诀。今天有幸在稻盛先生的《京瓷哲学》第63节定价即经营（3）中后感受颇深，收获满满。原来可口可乐虽为碳酸饮料，却不是大众类消费品，然而却席卷了全球饮料市场。它的配方是独一无二的，口感好喝入心，解渴。然而它的定价诀窍，就是把获取的利润用于促销宣传。那个时候，销售可口可乐的商家，都能获得可口可乐公司支付的大量佣金。而且只要商家同意，公司就会为商家无偿安装印有“可口可乐”字样的店头招牌。换言之，可口可乐公司为了让自家产品的销量超过其它知名饮料，就给予了商家各种形式的激励。这让我回忆起廿年前炎热盛夏的夜晚，正如稻盛先生所讲的一样，也会经常看到这样的情景：在公园、在电影院门口，许许多多忙看做夜市的摊位前，小商贩们总是摆放着一个大冰柜，一半放着大大小小冰棒或其它饮料，另一半放满冰块或冰水，上面堆满了可口可乐的玻璃瓶，而且，一小瓶125毫升的可口可乐卖得也不便宜，足够2元，而且，必须当场饮完，还要退回玻璃瓶给商贩。劲头十足的年轻小伙一边大声地叫卖:“来瓶可乐吧!”，又一边把冰凉的可乐递给客人。当时，看到摊贩如此卖力地推销可乐，甚至把嗓子喊哑了也在所不惜，并不知道仅凭这点，也不会去想象可口可乐公司支付的佣金有多么高？然而，现在想来，稻盛先生讲得非常正确，那就是：“售价高，利润自然也高，而大部分利润都用于促销宣传，比如巨额的广告费用。反观利润微薄的弹珠汽水和柠檬汽水厂商，它们既无法像可口可乐公司那样一掷千金地打广告，也无法给予零售商利益激励，最终纷纷在市场竞争中败给了可口可乐。换言之，可口可乐的战略是“通过高售价获得高利润，并把大量利润投入到有效的促销宣传中”。这便是其成功的秘诀”。所以，从稻盛先生的这个案例中，我懂得了：定价是一门复杂的学问，并非越便宜越好，关键在于根据具体战略进行定价。把“定位即经营”这条经营策略潜移默化地根植于心，相信在自己未来的企业经营和定价中得到良好呈现。当然，在本章节中稻盛先生还例举了养乐多牌乳酸菌的定价诀窍，那就是 把“卖健康”作为“ 大义名分”，也令我茅塞顿开。原来，“养乐多”这个商标名，取自一种名为“养乐多菌”的乳酸菌。酸奶和养乐多之类的乳酸菌饮料能够清理肠道，调整消化功能，被认为是有益健康的。在养乐多之前，市面上已经有一种叫“可尔必思”的饮料，它也是通过乳酸发酵工艺制成的。而养乐多却在广告文案中强调“养乐多里的活性乳酸菌能够直达您的肠道”。装在小小的塑料容器中，价格却比其它乳酸菌贵。养乐多在刚推出时，稻盛先生认为它没有市场前途。因为，其它品牌的也都具备相似的清理肠道的功能，可为什么小瓶装的养乐多反而卖得更贵? 稻盛先生当时觉得不可思议。可事实证明他又预测失误了，养乐多的零售网点在日本全国逐渐铺开，遍布各个角落，养乐多公司也蓬勃发展。后来，不仅限于日本，其在巴西和东南亚等国家和地区也取得了成功。 日本各地都有养乐多公司雇用的促销员，促销员是清一色的女性，她们被称为“养乐多妈妈”，推着装有养乐多的手推车进行推销。养乐多售价高，毛利也高，公司能够向这些“养乐多妈妈”支付高额薪金。在高回报的激励下，她们自然会努力而热心地从事推销工作。在上岗前，每名“养乐多妈妈”都必须接受公司的培训。公司会教育她们:“你们的工作并非单纯地推销清凉饮料。而是推销健康理念。每天早上一瓶养乐多、为好身体加油。我们公司是向日本国民提供健康的企业。”换言之，“养乐多公司从事的是健康产业，卖养乐多就是卖健康”。之所以要对“养乐多妈妈”进行这种培训，就是为了让她们理解企业的“大义名分”。而这样的健康理念，便是养乐多定价策略的原点。俗话说得好：相由心生，境随心转，命由心造，福自我召，转念即转运！今天，我终于明白了公司未来定价诀窍，那就是“为卖健康的产品提供配套健康的器具”作为“ 大义名分”。万物之始，大道至简，衍化至繁。路漫漫其修远兮，吾将上下而求索！