在销售工作中，通过使用SPIN推销工具就能够充分挖掘顾客的需求，需要搞清楚这几个重点（进阶篇）。从上一篇文章我们了解了SPIN销售工具的优势、步骤，接下来这篇文章带大家了解一下在使用SPIN推销工具中应该把握的重点。
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首先要搞清楚顾客的购买障碍；顾客拒绝推销员有时并不是没有购买需求，而是顾客自己都不清楚自己需要什么，所以要想成交必须搞清楚顾客的购买障碍到底是什么。通常顾客的购买障碍分为以下几类：
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（1）对公司的不信任；顾客对品牌的信誉非常重视，而公司的信誉往往体现在推销员身上。如果推销员个人形象以及表现、沟通不佳，想说什么就说什么，这就会让顾客产生不信任感；
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（2）对产品不信任；当推销员在介绍产品时，顾客有时会产生不信任感，也许之前顾客有见过同类劣质产品，当然还有一方面也许是因为推销员的表达不够准确造成的；
（3）资金的问题；有些顾客虽然对产品很看好，但就是没有足够的支付能力，因此就没有办法购买，对于这种情况，顾客兴许会延迟购买；
（4）很在乎别人的看法；顾客选购产品时，非常在意别人的眼光，生怕自己买来的产品，不能得到旁人的认同，因此会再三考虑。
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那么如何运用提问的方式搞清楚顾客的购买障碍呢？
（一）通过逐步增加问题的难度，使问题逐渐升级。通常我们将提问分为三个阶段：
①：提醒顾客面临的问题；顾客只有当意识到自己面临的问题，才会产生危机感，而且把顾客将要面临的问题摆在台面上，比如跟顾客说：“您现在所使用的笔记本电脑对您的工作影响大吗？”
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②：激发顾客的新需求；顾客认为产品对他没有用处，是因为顾客还没有发现产品对他的重要性，或者是根本不知道自己的内在需求到底是什么。这个时候我们可以向顾客提问，让顾客的目光聚焦在新的产品上并且引导顾客说出自己的需求，比如跟顾客说：“您想通过这台笔记本电脑达到什么样的工作效果呢？”
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③：加重顾客对新需求的迫切程度；有些时候顾客虽然意识到自己确实需要某种功能的产品，但是常因为自己的需求不是很迫切，因此无法下定决心购买。这个时候可以跟顾客说：“您难道没觉得电脑的配置会直接影响到您的工作效率吗？”
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（二）：要表现出对顾客的关心，尤其是利益方面；
当顾客在与推销员沟通时，也希望得到推销员的照顾与关心，因此当我们进行提问的时候，一定要注意以下几点：①在言谈种要让顾客感觉到你确实为他考虑；②当顾客提出问题时，一定要第一时间解决；③让顾客感觉到你急他所急，想他所想；
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当我们做到以上两点之后，接下来就要搞清楚这些问题困扰顾客的程度有多深。
当顾客有意与我们交谈时，这正说明顾客遇到了问题，并且希望通过我们能够解决。那么有什么方法能够让顾客觉得“无论如何都必须要摆脱这种困扰呢？“方法有两个：
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①：向顾客灌输概念，要层次分明、条理清晰，向顾客列举一些顾客显而易见且容易理解的事实，举个例子：”您觉得儿童台灯什么最重要？“”那您一定知道儿童台灯最主要的就是灯光问题，对吗？“”我们的台灯虽然比别的台灯贵几十块，如果台灯能使用一年的话，算下来，每天只需要几角，难道您不觉得物超所值吗？而且事关孩子的视力问题，作为家长来说，不应该重视吗？“
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②：使问题严重化，增加顾客的紧迫感，这一点非常关键；举个例子：“现在有很多小孩小小年纪却戴着眼镜，一方面是玩手机导致的，一方面跟灯光有很大关系，毕竟天天写作业，在一个劣质灯的照射下，视力再好的眼镜也会出问题，难道您觉得不应该重视吗？”
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