大家好，我是放羊哥，在医美咨询工作中，我们经常会遇到一个普遍的问题，接诊的客人很难在第一次面诊时就信任我们，并且成交，即使首次成交了，也很难有二次消费，更别提转介绍了，可能你就在纳闷了，我把真心热情地服务客户，为什么客户还是有戒备的心理，不信任我，到最后总是成交不了？为什么给客户发消息，客户总是爱理不理的？作为咨询师的你，是不是想成交大单，那么咨询师如何发现、挖掘、培养自己的金矿顾客，成就大单？
现场咨询师到底需要做哪些工作？
1） 第一个接触前来的客人，了解客人的需求。
2） 为客人介绍他们所需要的美容治疗知识，方法，疗效。帮助客人确定她/他的诊疗方向。
3） 向客人介绍单位内的有关的专家，并带领客人会见专家。
4） 帮助客人和专家之间的沟通，为他们做好服务工作，完成所需的治疗。
在完成治疗之后对客人进行随访，对我们的工作能做出客观的评价，对客人术后的手术效果跟踪及反馈详实登记备案。 那么现场接待的具体流程是什么样的？
1）咨询接待：微笑服务，热情接待。见到顾客第一眼，我们需要做的是：观察；对顾客说的第一句话：永远是赞美，但是赞美要有方式，不要说出来的话，让人觉得很假，这样在后续沟通的过程中，客户就不会轻易信任你！
2）项目咨询：根据报单内容，了解顾客所需项目，了解顾客所需项目的现状与认知，了解顾客对项目的需求（期望值），开发潜在需求项目。
根据客户的状况寻找切入点，打消疑虑，建立信任感，了解客户的需求，对症下药，给出合理化的建议。
3）确定需求：为客人介绍所需项目的治疗方式，对术后（治疗后）效果的描述。注意：不要给客户不切实际的过多承诺，要实事求是，空话一大堆，后续麻烦不断。
4）设计方案：明确顾客需要做的项目，价位，医生，手术方式，价位。以及参考方案的讲解，设定，选择，价值给予建议。 5）引导激发/了解顾客：推荐医生，包装医院，对比照给顾客信心，再次描述治疗效果。 6）成交达成/未达成： 现场咨询，无论客户现场是否成交刷卡，在客户离开的一个小时内，我们要给客户发消息。
上门成交的客户，要给同事分享成交的原因 针对上门未成交的客人，跟踪回访一定要及时，当天客户走了之后，要立刻建档，记录客户的详细信息，客户的抗拒点，犹豫点，客户为什么走了？是对我们哪里不满意？是效果，价格，专家还是时间的原因？记录的越详细对于后期的跟单越有利，客户既然来医院咨询了，说明她有需求，现场没有定下来，她肯定还会去其他医院咨询，我们一定要盯紧这类客户。
上门未成交的客户，我们要嘘寒问暖，用情感和服务打动对方，让对方跟你说实话，如果只是因为价格的问题，我们可以把握到客户的心理价位在医院能够接受的范围内，适当的申请一下，找到一个适当的说辞，给客户适当的优惠，然后成交，销售一定要用心，要站在客户的角度去思考问题，学会换位思考，如果你是客户，你在咨询这个项目的时候，你担心的问题有哪些？这样我们会很快找到一些应对的方法。
7）开单缴费：①术前问询表 ②费用单 ③缴费通知单 ④手术通知单
8）系统录入：①咨询意向 ②流失原因 ③成单项目及价位 ④跟踪回访
9）客户追踪管理 协助客服当天电话对客人术后手术效果跟踪反馈详实登记备案，疑问的解答。
今天的分享到此结束，希望我的分享能为你带来启发，关注我，持续为你分享医美裂变干货！