上篇文章给大家介绍了电话邀约的13个关键点、7大流程的关键信息和目的。本文将为您展现在7大流程中的逻辑详解和具体话术。本文将以钢琴培训班为例进行话术的详细分析，电话邀约的基本逻辑大致相同，只需要根据不同的机构属性进行某些针对性内容的更替即可。

开场（确认信息，自我介绍，引起回顾，表明来意）：

称呼XX爸爸妈妈，忌家长，更有针对性和专业性。同时在话术引导上，要抓住主动权。根据客户渠道调整开场话术。

话术：

C：您好！请问您是xx小朋友的MM么？

M：恩，是。

C：MM您好！我是XX机构的X老师。

M：哦，您好！

C：是这样的。您在之前填了一张XX课程邀请卡，还记得吧？现在来电话是想邀请小朋友来校区参加精品活动课。顺便想简单了解一下小朋友的性格情况及XX基础，方便安排一次最适合他的活动课，您现在方便接电话吧？

暖场：

主要了解孩子基本信息，通过聊孩子建立家长的信任感。在聊孩子信息的时候，家长是最不设防的。同时通过看似简单寻常的问题，挖掘出背后的深层信息。

话术：

C：我看小朋友现在是3岁了，现在是3岁几个月了呢？是男孩还是女孩呢？现在是XX幼儿园对吗？（年龄，性别，幼儿园）

C： 到时候小朋友过来也会接触一个陌生的环境，您看他性格是怎么样的呀？注意力这块怎么样呀？（性格）

C：平时在家，孩子听不听音乐呢？有没有跟着打节拍或者唱歌那些呢？是怎么表现的呢？家长有没有引导过呀？（音乐基础，教育意识）

C：孩子会不会给你们说他听到音乐想到了哪些呢？要给你们唱歌吗？（兴趣）

探需求：

关键点：提问的目的在于锁定家长的需求和判断教育意识。

话术：

1、妈妈也专门填了我们的活动卡，不知道近期是否有打算让小朋友到外面接触乐器学习了吗？（教育意识）

2、如果现在开始在外面学习乐器（钢琴）的话，妈妈主要是想培养哪方面呢？（开放式提问：看家长如何回答判断教育意识和想法）有的家长会提到乐理，识谱，或者是弹奏等，不知道妈妈更关注哪块？（对于没有明确说出需求的家长进行选择式提问，锁定需求）

3、妈妈这边选择乐器类学校更关注哪块呢？（开放式提问）之前有家长会给我提到师资，课程体系，上课氛围等，不知道妈妈这边是否考虑过？（选择式提问，帮助家长建立选机构的标准）

建立需求

在这个环节主要围绕一套逻辑进行话术的组织，“过去因为没有——导致现在的情况——将来会如何/将来应该怎么样/为什么将来应该这样”。根据这套逻辑可以从孩子的性格、技能、伙伴等方面进行需求建立。

挖痛点，扩大分析：

在进行需求的简历之后，抓住其中一两个点进行升级。使其成为痛点，痛点=“有病”，首先让客户意识到“有病”，接着“有病得治”。比如孩子注意力不集中，不自信，没有团队意识，无兴趣等等。

根据需求推卖点：

卖点=“药方”，当有痛点时，我们就可以顺理成章地抛出课程。我们的课程就是可以解决这些痛点的药。“你有病，我有药，没病可以保健。”但是电话中无法一一解决客户抗点，为了留悬念让客户上门验证，推一到两个卖点即可。

邀约

邀约前确认教育意识、消费力、决策者。

话术：

1、妈妈您觉得这样的形式怎么样呢？

2、我觉得妈妈您对孩子的观察还是挺细致的，您是做哪方面工作的呢?

3、爸爸平时关注小朋友这方面多吗？之前报的兴趣班是您报的还是跟爸爸一起报呀？

确认时间人数（确定兴趣班时间、住址、接送）：

1、小朋友到时候可以过来直观参与课堂感受下，小朋友有没有报一些兴趣班呀？时间是在什么时候，我这边错开兴趣班安排，您这边是平时晚上还是周末时间方便呢？

2、妈妈这边是住哪个小区呢？过来还方便吧，我们是在XX，对啦，如果到时候小朋友在这边学，以后是谁来接送小朋友呢？

抓主动权，首先探寻客户时间（尤其孩子兴趣班），根据客户时间和孩子情况安排最适合场次，切勿让客户随意定时间并不重视。

以上就是在7大流程的详细话术教学，希望大家可以将这套话术进行自我消化，再根据自己机构的情况将针对性较强的片段进行修改。形成一套属于自己机构的话术，让电话邀约更加专业和简单。

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