“我太难了！以前组织一场红酒会，可以邀约6-10个客户；现在，来两个客户就不错了！”

这是一个保险代理人发来的吐槽。

最近，各家保险公司迎来一年一度的“开门红”，保险代理人也希望全力冲刺业绩，争取获得“开门红”好彩头。

但是，受疫情的影响，这两年线下邀约越来越难了——来的人越来越少，转化成交难度越来越大。

怎么办？

开门红期间，你需要做的不是胡子眉毛一把抓，而是找到通讯录里的这3类客户（见下图），随后有针对性地做营销。

01 一般用户

“一般用户”也可以叫“低频接触用户”，在保险领域指的是购买短险的用户。

比如，某个客户正好要旅游，找你买了短期意外险。但这之后，双方几乎就不联系了。那么对你来说，这个客户就是“一般用户”。

面对“一般用户”，保险代理人在开门红期间应该采取的策略是： 抓住契机，深入交流 。

比如，有一位网名是“liru”的保险代理人，她的客户蒋女士保险意识薄弱，虽然认识了很久，但是一直没能有实际的保单成交。今年9月份，蒋女士的家人要求其帮忙购买短期医疗及学平险。

借助这个契机，liru顺势从她家人的保险规划着手、深入了解蒋女士家庭的整体资产配置情况，随后有针对性地帮她做了家庭风险的分析、风险规避计划等一系列方案。相应地，开门红期间，蒋女士直接买了年缴100万的年金产品。

因此，抓住契机、抓住契机，你手头的“一般用户”会成为开门红期间的第一张牌。

02 专家/KOL

“专家/KOL”也被称为影响力中心，通常有很丰富的人脉圈子，如果他们信任你，接下来就会帮你介绍客户，或者帮你在他们的朋友圈、群里做宣传。

面对“专家/KOL”，保险代理人在开门红期间应该采取的策略是： 主动示好，呈现专业 。

首先是主动示好——公司举办客户答谢旅游活动时，你要记得约人家；公司发给你的台历、茶叶等，你也要记得给人家争取一份。

其次是呈现专业——“专家/KOL”帮你做宣传，其实是在透支人家的人际关系。因此，你要在发朋友圈或私聊时，展示出自己的专业度，让人家敢向朋友推荐你。

来看个例子。

保险代理人小林在做营销时，不少客户来自转介绍，如下图。

客户为什么要帮他站台？无外乎以上两点：

第一，小林会精准地向这类客户送书、送礼物；第二，小林在朋友圈分析保险趋势、讲解保险产品，让这类客户信任他。

所以，通讯录里的“专家/KOL”，会成为你在开门红期间的第二张牌。

03 核心用户

已经投*过保**的用户、为自己家人投*过保**的用户、身边有家人或朋友获得过保险理赔的用户等，都是我们的核心用户，这样的客户多为老客户。

核心用户的保险意识更强烈、对你有信任甚至是感激，如果服务好了，他们不仅会自己主动加保，还会将你推荐其身边的朋友。

面对“核心用户”，保险代理人在开门红期间应该采取的策略是： 找到共鸣、引导产品 。

• 找到共鸣：既然客户已经在你这里买过保险，那就没必要一味谈保险。你可以回顾之前的沟通，思考：“哪些话题，更容易和客户聊起来？”这些话题，就是共鸣的话题。例如，你家二宝打算在哪上幼儿园、你家去年买的车怎么样好开吗、上次你说体检查出点小问题现在如何，等等。
• 引导产品：用共鸣话题切入，随后你可以引导客户关注养老、安全、教育等话题，接着引导客户关注开门红期间的产品。

举个例子。某个客户在代理人“海霞”处给大宝买过保险，今年下半年，二孩出生了。

由于正值开门红期间，海霞便用以上方法，先与客户聊共鸣话题，如二宝的喂养、大宝的小学择校等，如下：

随后，海霞话锋一转，从共鸣话题“饮食健康”聊到年金险。由于前期做了铺垫，客户自然愿意了解二宝以及本人的保险规划。这次聊天，直接促成加保200万年金险。

所以，挖掘通讯录里的“核心用户”，他们会成为你在开门红期间的第三张牌。

结束语

不论线上营销还是线下销售，都要找到对的客户——花80%的精力在有效客户上，你的成交率会逐渐提升。

上述三类客户，对应的是不同的营销策略。你可以长按这张图片，*载下**到自己的手机上。随后，按照图片思路给自己的客户做一次系统的分析与梳理。

保险线上成交，需要不断练习和强化。

希望你能把本文的技巧快速应用，同时也祝你在开门红期间业绩长虹。加油！

文章由“勾股定理新媒体研习社-保险营销组”出品，转载请注明出处，谢谢！

联合作者：麦冬、郑丽如、李莹琪、Troy杰、鄢茹郡