随着国际交往的加深和互联网、云计算、大数据、人工智能等数字技术在国际贸易领域的应用，跨境电子商务随之产生并快速发展，与之相配套的海外仓也“应需而生”，“跨境电商+海外仓”的商业模式也逐渐成为新时代探索外贸创新发展的新业态、新模式。这一新的商业模式极大地提高了国际贸易产业链、供应链的效率，并带动与之相连的国际贸易生态全方位发生变革性地发展。供应方研究市场需求变化有了更精准的数据支撑、新产品研发更加有的放矢，商品营销、展示、推广更加高效。需求端的需求能得到快速相应，客户的潜在需求被充分满足，客户体验感极大提升。作为把供需相联的电商平台更是汇集了产品、物流、交易、配送等商流、信息流、服务流，成为产品服务多维度供需即时交流的平台，成为商业生态线上联络神经，为线下活动提供更精准地支撑。
2019年底开始，新冠疫情在世界范围内持续蔓延，保持社交距离、人员跨境流动受限、供应链受阻等诸多新问题产生，使传统贸易方式承受巨大压力。在国际物理交往受阻的情况下，跨境电商发挥了互联网商务的优势，减少人们物理接触，信息传递高效及时、产品选择丰富、足不出户即可采购等等，也因此获得爆发式增长。2021年我国跨境电商进出口实现逆势增长，同比增长16.8%，成为拉动贸易进出口总额增长的重要动力之一。
本文在发展外贸新业态、新模式的背景下，探讨了工业品B2B“跨境电商+海外仓”模式的行业特点、商业模式特征、面临的问题与挑战，以及转型发展情况，并且以中建材“跨境电商+海外仓”业务为案例，剖析了传统外贸工业品企业探索“跨境电商+海外仓”商业模式的实践，力图为探索新业态、新模式发展路径，提升外贸企业核心竞争力提供理论支撑与现实借鉴。
一、“跨境电商+海外仓”商业模式的实施背景
（一）数字技术发展为传统外贸企业创新发展提供技术支撑
当今世界，随着云计算、大数据、区块链、人工智能、工业互联网等前沿性信息技术发展，数字经济正在成为传统贸易企业转型发展的方向，并成为新的利润增长点。通过利用数字技术，传统贸易企业与供应链上各个环节高效互联，选品、验货、运输、报关、报检、海运、仓储、配送、交付、售后服务等各个环节实现信息及时传递，极大地提高了产品的有效供应能力、交付效率、服务反馈效率、客户需求的响应能力、新产品精准开发能力等；另一方面，这些数据形成有价值的数字资产，赋能到企业商业价值。为实现外贸领域产业数字化，数字产业化的良性互动提供现实可能。
（二）国家宏观政策鼓励外贸企业探索数字化转型
数字化赋能外贸成为大势所趋，发展外贸新模式在国家层面得到了高度重视，并不断出台新政策引导企业进行数字化发展。国务院国资委于2020年9月发布的《关于加快推进国有企业数字化转型工作的通知》开启了国有企业数字化转型的新篇章；2020年11月5日，国家主席习*平近**在第三届中国国际进口博览会开幕式上发表主旨演讲强调中国将挖掘外贸增长潜力，为推动国际贸易增长、世界经济发展作出积极贡献。中国将推动跨境电商等新业态、新模式加快发展，培育外贸新动能。2021年7月，国务院办公厅印发《关于加快发展外贸新业态新模式的意见》，积极支持运用新技术新工具赋能外贸发展，提升传统外贸数字化水平，持续推动传统外贸转型升级；2021年12月，国务院常务会议强调要完善数字化新型基础设施，数字化赋能外贸，提升各环节运营效率；同时提出跨境电商等外贸新业态是稳外贸的重要抓手，要鼓励跨境电商等外贸新业态发展。这些政策和支持措施的出台，为外贸新业态、新模式的落地实施提供了制度及环境保障，并且在报关、结算、融资、商检、信保等领域提供便利和支持。
（三）外贸综合服务能力成为打造电商平台的关键
现有的电商平台分为两类，一类是从互联网起步平台，以阿里巴巴国际站为代表，这类跨境电商平台不断拓展功能，由平台撮合跨境买家与卖家达成货物贸易逐步向外贸服务领域延伸；另一类是传统外贸企业，这类企业将传统外贸各流程的服务能力逐步数字化，以达到整个各方资源的能力。二者殊途同归，形成平台整合资源提供跨境货物贸易和服务贸易全链条融合发展的新模式，以全链路跨境电商平台为核心，衔接生产商、销售商（批发商、分销商、零售商等）、服务提供商（物流服务、金融服务、信息服务等）及消费者的生态系统。
（四）行业发展日渐成熟，市场潜力巨大
当前，跨境电商外贸渐从消费品拓展到工业品、从欧美市场拓展到东南亚、俄罗斯等新兴市场，同时加大海外仓布局力度，加强属地化服务，整个行业市场从之前的非理性繁荣逐渐呈现出理性、规范的一面。据贝恩与阿里巴巴 1688 携手发布《中国新一代工业品电商的趋势展望》报告分析，近几年，中国工业品 B2B 电商交易规模保持了快速增长。2015年至今，线上交易规模年复合增长率约为30%，2019 年线上交易估计已达7000亿元。随着数字科技与生态体系持续驱动新一代工业品B2B电商发展，预计到2024年，中国工业品B2B电商线上交易规模将达2.3万亿元，渗透率将从目前的2%升至5%。在未来五年，B2B电商将迎来新的拐点。
二、传统工业品贸易企业数字化发展面临的优势和挑战
（一）转型发展的优势
传统工业品贸易企业虽然面临如上的困难与挑战，但是作为一种经历过外贸实战锻炼的市场主体，在数字化转型发展也有自身独特的基础和优势：
1、客户资源优势
传统贸易企业在早期传统贸易阶段积累了庞大的客户群体，在数字化转型、公司搭建服务平台时也会吸引大量客户群体入驻。
2、海外渠道优势
工业品贸易企业已通过自建、租用等多种渠道建立了自己的海外销售渠道，部分企业已建立多处海外仓，实现了各海外仓相连，实时监控管理，能够做到产品有效供应，这是传统外贸企业得天独厚的海外渠道优势。
3、业务流程优势
传统贸易企业对于贸易流程熟悉，数字化转型搭建公司框架时更加快捷，更为清楚业务中的重要环节安排。
4.专业化人才优势
外贸是一个相对长链条的商业模式，涉及到十几个大大小小的环节。每一个环节都有自己的特点，各个环节之间的有效协同也是现代外贸服务的必然要求。外贸企业经过长时间的积累与发展，建成了专业化的人才团队，能够整合外贸各个环节的优势资源，使外贸各个环节自身以及每个环节之间高效协同，为客户提供量身定制的服务。通过外贸专业人才，更容易促成整个外贸生态的专业高效运行。
（二）传统工业品贸易企业面临的挑战
我国工业品种类齐全，是工业品出口大国。传统从事工业品出口贸易的企业繁多，既有制造业工厂直接出口，更多依靠大量的外贸公司。随着外部环境的不断发展，传统工业品贸易企业面临着重重的挑战，转型发展逐渐成为适者生存的必然选择。
1、中国制造优势转换带来的压力
随着我国人口红利的逐步消失，节能环保理念的深入贯彻实施，中国原有的粗放型发展方式正向集约型转变，这也客观上导致了中国出口产品原有的低价优势受到挑战。产品成本升高，在国际市场上的价格比较优势有所下降，传统外贸企业的作为链条中的中间环节，利润空间受到挤压，生存压力加大。
2、“信息对称”导致生存承压
在信息技术还不发达的时期，传统外贸企业凭借展会推广、专业化人才、属地化营销等优势，获得国外客户需求信息，进而促成国际贸易业务成交。国内的生产企业也因为信息资源有限、专业人才缺乏等原因，愿意将出口业务交给外贸企业操作。但随着信息技术的发展，国际交流的日益深化，信息越来越透明，地球越来越“平坦”，国外买家和国内卖家都很有意愿，且有便捷的途径找到对方，双方都有去除中间环节，降低成本的动力。传统外贸企业，如果不提升增值服务能力，将必然作为多余的环节而从供应链中被淘汰掉。
3、客户体验要求提高的压力
随着技术的发展，客户对于服务的体验感要求越来越高，必然要求交货速度更快、售后服务更加及时、产品更能满足个性化需求、库存服务智能等。在传统的贸易服务中，外贸企业一般都是线下方式与各个产品、服务方逐笔形成交易，客户确定订单后，再逐一环节开始操作，满足不了客户高体验感、高质量服务需求。
4、市场渠道狭窄
传统外贸企业通过客户开发，积累了一定的市场渠道资源。但是由于线下市场信息资源有限，产品推广渠道相对狭窄，市场覆盖的广度和深度不高。信息技术发展一方面，让客户更容易找到生产企业。另一方面外贸企业在提升了自身增值服务能力后，也亟待通过数字化手段，拓展市场渠道，提高市场占有率和规模效益，从而拓展生存空间。
5、运营成本高
传统工业品贸易企业在企业运营上投入高成本，所获得收益不足。在生产、采购等过程中投入过多人力监管，产品宣传效率低，处理订单速度慢。这些问题导致企业的成本高，盈利低。
三、传统工业品贸易企业数字化转型的模式分析
（一）工业品贸易的特点分析
与消费品的销售相比，工业品具有较强的专业性，且多为大宗商品、配套型采购，单次购买涉及到的品种和规格较多，而且通常是多次购买, 因而对产品技术参数精确度、发货速度、物流配送等方面有着更加严格的要求。客户的采购人员对产品的认知、对产品的国内外市场竞争情况的了解、谈判能力通常都比普通的消费者熟练得多。通常客户的专业技术人员会深入交易的全过程，有时候交易的产品是客户需要定制化设计的，其专业性更是不言而喻。
基于以上特点，要求工业品跨境电商平台不仅需要能够全方位配齐与展现各种产品的型号与技术参数，使采购流程更加透明，使产品价格更具竞争优势，还要建立专业技术团队的力量，为采购商提供更专业、更精准的采购方案，完善企业对客户在产品信息与咨询方面的服务。而大多数工业品贸易企业在数字化转型方面，更多重视线上B2B平台的搭建和网站流量的投入，忽视了培养线下团队对于商务营销、技术指导和售后服务能力的重要性，也普遍存在对打造海外客户属地化服务平台的重视。
（二）传统工业品贸易企业数字化转型的商业模式分析
传统工业品贸易企业数字化转型的商业模式主要有两种。一种是自营跨境电商B2B。典型代表企业包括易单网，京东工业品等，盈利模式分为贸易价差及代理服务费。自营跨境电商,企业会参与到商品的采购、交易和运输等流程之中,任务较重,承担贸易买卖中的各类风险也较多,但好处在于短期内很难被同行复制其经营模式。另一种模式是第三方跨境电商B2B。如阿里巴巴国际站、中石化易派客等，盈利模式又通常分为会员费和交易佣金。平台型跨境电商自身并不从事商品采购、销售等工作，其运营重点更聚焦于网站流量挖掘、前期招商、关键辅助服务环节等。平台型跨境电商的关键业务流程在于前期的平台网站建立、吸引浏览、开发商家入驻，其日常业务重点在于平台管理，包括对商家、商品、消费者与平台自身的管理，确保平台的正常运行、商家与商品的质量和形象、举行各类市场活动推动商品销售、保持与消费者的沟通，进而提升商家、消费者的满意度。此外， 还需要提供一些关联服务，旨在弥补入驻商家的服务短板与劣势，如支付、客服、物流、监管等工作环节，这些都成为促进平台流量、商家入驻数量、 商品销售、消费者满意度提升的重要服务内容。