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不知道从什么时候开始，很多市面上的销售培训公司不断地在提客户需求四个字，这其中包括客户痛点、客户动机、客户需要等。
然而，在国海看来，把握客户需求固然重要，但是高价值的销售采购前提是对客户的提案或解决方案有足够针对性，是对客户的需求有充分的了解前提下制定的，对于客户需求的了解是提交解决方案之前双方深度探讨当中发现的。
如果跟客户没有建立信任的话，客户是没有义务配合描述甲方的需求，因此在没有信任度之前要挖掘客户的需求是个伪命题！
01
先认识3种人
在挖掘需求之前，有三类人群，我们要先做一些区分
1、采购过解决方案，有价值的辨识能力的
这一类人群，过去是有很丰富的行业经验，在这些行业经验的基础之上能够对于价值有很明显很高的一个辨识度。尤其是从咨询公司购买过咨询方案的人能很明显地感觉到，真正的咨询公司跟目前市面上所谓的培训公司的解决方案完全不同。
2、没有价值辨识能力，对解决方案心理没底
这一类客户他们大多都是属于生意人，也大多不属于长期主义的类型。所以说，对于解决方案的价值层面没有很清晰的认知，很多时候更多要的是短期的效果，在乎投资回报率、性价比，甚至很多时候采购解决方案仅仅是为了解决当下急需的一个痛点，而对于一个解决方案的长期价值完全没有认知可言。
3、采购过解决方案，被骗过的人，变得很谨慎
这一类群体过去是有采购过解决方案的，但是由于没有找到合适的合作对象，就觉得说采购无效，感觉自己是被欺骗过。所以他们在下一次去采购的过程当中，就会变得非常谨慎，整个的决策流程就会变得很漫长。
像我们咨询行业遇到目标客户的时候，经常就会碰到像过去被一些市面上的培训公司忽悠过的人。但是实际上，真正遇到合适匹配的时候，也会因为过去的经历会变得非常谨慎。
以上三种情况是在大客户销售中需要去辨别透的群体， 而高价值顾问式销售的过程，要真正把握挖掘到客户的需求，前提是对方是有价值辨识能力的第一种人群， 第二种人群虽然辨识能力不强但是也可通过后期的客情维系慢慢培养，但是往往在跟第三种人群沟通的过程中，就很难真正挖掘到对方需求，因为完全没有信任感。
因此， 只有针对不同的群体建立针对性的信任策略，才能真正挖掘到对方的需求。
02
如何建立信任？
在销售中，所谓信任就是让客户感觉自己的利益有保障，而这一步，只是建立信任的开始，信任的建立是一个长期的过程，任何时候都需要建立信任，而建立多大的信任和卖的解决方案的价格有关，越贵的东西需要建立的信任程度就越深。
同时，防范心理是人的本性，两个陌生人初次交往时，彼此都会有紧张感，这种感觉来源于动物本能。但也会发现，在你和你的客户之间，当你的客户初次见你的时候，本能反应就是：“你要来成交我”！
因此，我们对建立信任的过程有三个技巧，可以来进行逐一分析
1、准备充分
如果你见客户的时候总是问一些很基础的问题，没有对对方的公司做任何的了解，客户其实没有任何义务回答他的问题，所以在见客户之前，尤其是第一次见的时候，一定要了解很多基本情况，包括业务范围，产品和市场的情况，客户的数量，竞品的情况，采购习惯和流程等等，如果是复杂销售的话，就更要了解客户的行业情况，因为任何客户都没有时间和一个外行去闲聊。
2、专业信任
对于一个专业的人，你的着装、所佩戴的工具，包括确认式的提问，都是展现专业价值的过程，在专家的自我介绍跟自我塑造的过程当中，时刻要体现高价值，同时准备了充足的案例，这些都能够足以证明你作为一个专家的一个专业性。
3、真诚表达
当客户知道你是一个真诚靠谱的人，就容易建立信任感。尤其是在大客户销售中，切记与客户玩套路和忽悠，每一个客户在自己的行业都是足够专业的，只有认真聆听客户的每一句话，真诚表达每一个观点，才能让客户发自内心的尊重与信任
除此之外，我们对于上述三类人群也要有足够的策略来建立信任感
1、没有价值辨识能力的人，我们需要打开对方提升认知水准
这类群体当他们对价值的辩识能力不强的时候，我们可以通过持续输出，像文章视频或者说是会议类的形式，来给予对方一些高价值，持续对于对方的价值感进行客情关系的维系。
2、高价值辨识能力的人，需专业+认知水准的持续提升
像这类群体，我们唯一要做的就是持续地把自己的专业度提升到极致，对于客户的问题能够长期提供解决方案，同时作为乙方有深度了解，也有与众多乙方有明确的差异点。
最终我们自己的解决方案在接近他们行业的企业中落地的临床情况和结果做详细表述，来不断的引导对方跟我们进行长期共赢型解决方案的深度合作。
3、有价值辨识，却因曾被骗过的，需从体验产品开始体验
我们在整个产品结构的设计过程当中呢，是有多轮的不同产品，包括引流产品、交往产品、交付产品、共赢型产品，在这些产品体验的过程当中我们可以先让对方先体验我们的一些基础产品，把信任改善建立起来，后续持续再赋予高价值。
在美国，很多比较盛行的一些需求引导的方*论法**，例如spin销售法，这个方*论法**实际上在中国如果没有做好人群的建立信任感细分的话，是没有办法在中国真正落地的，因为他的逻辑前提没有，客户在没有信任度的情况下， 是不会配合你的。所以每个方*论法**在不同的国家会有不同的使用边界，智慧的企业一定会使用最贴合实际的方*论法**。
03
总结
上述的这些建立信任的技巧，仅仅适用于初步信任的建立，任何时候的建立，其实都离不开一个销售的核心价值观的信仰建设，所以信任本来就不是一天干的事情，只要客户还在，信任就要持续不断的建立下去。
建立信任的过程就像是沙滩上盖大楼，时刻都要维持信誉，只要一句谎话，被客户识破可能信任就再也无法建立了，所谓一朝做流氓，十年挂南墙就是这个意思，祝每个客户都能够在与企业的合作过程当中寻找到真正有价值的，长期共赢的企业！
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