0.99 元的抽纸，5.5 元的丝巾，9.9 元的 T 恤，16.9 元的布鞋......满屏的低价商品，牢牢抓住了对日用品价格更加敏感的消费者，尤其是刚刚接触电商的低线城市人群。

但经常有人会疑惑，拼多多的商品这么便宜，靠什么赚钱？大家都知道，零售业赚钱的模式一般都是：买卖价差*数量。拼多多赚钱主要靠数量，用低价和拼单模式，吸引大量的用户和订单量。

物不一定美，价一定要廉

在中国千千万万的电商中，天猫堪比是大型高端商场，里面充斥着琳琅满目的品牌商品；京东则是把「直采+转售」的模式搬到网上来；淘宝更像是批发市场这样杂乱商场的模式，日常用的小商品大而全；拼多多则是乡镇集市的模式，满足三四五线和乡镇、农村消费者的实际需求。

拼多多成立之初是以水果等农产品拼团而闻名于世，之后才将品类逐渐扩充到服饰、零食、母婴等方面。目前，消费者已经可以从拼多多上购买到绝大多数他们所需要的产品。

从品牌方面来讲，拼多多并没有重点突出任何单个品牌，而是专注于挖掘产品的性价比这一属性。对于很多中产阶级消费者来说，尤其是热爱网购的消费者，价格永远是评判一件商品是否值得购买的第一驱动力。打开拼多多的页面，消费者可以看到海量的低价商品，低廉的价格对很多消费者来说都是具有足够的吸引力。

病毒式快速传播

与一般的电商模式不同，拼多多是基于好友等关系链进行产品与信息的传播。相较于传统电商，拼多多的营销模式具有更高的信任度，从而使产品更容易实现营销裂变，快速放量。

此外，拼多多成功的另一个秘诀便是其在国内电商领域首创的应用于互联网场景下的拼单模式。事实证明，消费者往往乐于拉动自身的社交关系，来换取更高性价比的产品。

凭借高性价比的商品和独特的社交拼单模式，拼多多一跃成为中国电商的前三甲，年度活跃买家已经超越京东。

数据来源：公司财报，高格证券整理

注：阿里 GMV 截止日期为 2018 年 3 月，其他数据截止日期为 2018 年12月。

拼多多在牺牲部分利润的前提下，换来的其实是大流量爆款所构成的规模效应与远低于其他电商的流量成本，这种模式也被称为零售业的 C2M（Customer-to-Manufactory）。

拼多多致力于打造一个既实惠又有趣，同时能够让消费者买到更多高性价比商品的互联网电商平台。从拼多多目前的发展策略上看，为了避免与成熟电商平台的正面竞争，差异化发展依旧会是公司的主要策略。未来，拼多多希望通过自己的平台孵化与培养出众多优质的农产品与快消品牌，并以此迈向更为广阔的市场。

从错位竞争到短兵相接

拼多多与淘宝、京东的错位竞争并没有维持太久，如今大有短兵相接的架势。

近来，淘宝频频发力下沉市场。上线手淘特卖区和淘宝特价版 APP、重提聚划算，淘宝对三四线城市及农村市场的战略布局已经非常明显。

拼多多依托微信的巨大流量，在社交和裂变方面具有天然的优势。而淘宝的电商龙头地位依然稳固，在商品种类、用户体量等方面规模优势非常明显。

由于下沉市场的消费者在接触电商初期，大多对价格比较敏感。短期内，电商平台拼的还是低价和流量。但长期来看，下沉市场的消费者将越来越重视质量、品质和口碑，电商平台拼的则是产品质量、购物体验、物流速度等。

数据来源：易观《下沉市场消费者网购趋势洞察 2019》，高格证券整理

其实，没有哪一家企业会长期躺在舒适区。淘宝和拼多多的竞争，并不是短暂的价格流量战，很大概率将会是长期的共存与博弈。