开篇提示 首先,我们简单地介绍一下cui眠,理清平时人们对cui眠的一些误解。提到cui眠,有许多人就会想到电视上播出的一些cui眠表演的画面。如cui眠师用一个怀表在个观众面前晃来晃去,嘴里念念有词,那位观众就睡着了。又如cui眠师用一些神奇的手法让一个人变得像铁板一般僵硬,可以把他放在两只椅子上,然后可以站到他身上去,那位观众一动也不动。这样的cui眠术我们称之为舞台式cui眠,或表演式cui眠,并不是我们要介绍的内容。我们要介绍给你的是交谈式cui眠,什么是交谈式cui眠呢?交谈式cui眠即是通过交谈使对方进入种更容易接受你的影响的状态,同时你可以组织你的语言使你的说词更有吸引力与推动力cui眠学中的cui眠:cui眠,是由各种不同技术引发的一种意识的替代状态。此时的人对他人的暗示具有极高的反应性。是一种高度受暗示性的状态。并在知觉、记忆和控制中做出相应的反应。虽然cui眠很像睡眠,但睡眠在cui眠中是不扮演任何角色的,因为如果人要是真的睡着了,对任何的暗示就不会有反应了。简单讲cui眠就是用一种暗示语使人进入半睡眠状态的一种技术,cui眠术的应用:可治1、神经症:抑郁症,酒瘾症,烟瘾症,强迫症,焦虑症,紧张症,恐惧症,口吃症,怯场症,自卑症2、生理障碍:异常性心理,性心理障碍3、儿童行为障碍:包括咬指甲,拔头发,遗尿,口吃等儿童不良行为4、神经系统某些疾患:包括面神经麻痹,偏头痛,神经病,失眠
5、其他用途:增强自信心,增强行动力,提升销售业绩不良习惯的改变,提高记忆力,提高学习能力,克服恐惧,如戒酒,戒烟,减肥,丰胸,减轻压力许多人对cui眠的误解:以为cui眠是让别人睡着的一种巫术(许多虚构电影中有误导大众)6、cui眠只要是在专业cui眠师的操作下对人是无害的,cui眠对人有益,言归真正进入我们今天主讲的cui眠式成交话术的分解中来
人的行为模式:视觉型、听觉型、感觉型视觉型的人看世界:
视觉型的人爱用的谓词有:
看见、看来、展示、想象、模糊、清晰等。他们爱望向上方,因为他们在看自己脑海中的图像。假如你是一位地产代理,当你察觉买家是视觉型的话;带他看楼时,你可以说看看!从这扇窗向外望,景色多么美啊留意下这个单位光线多么好你见到浴室那些色彩鲜明的瓷砖吗?看,大堂是多么的时尚高雅!要向视觉型的朋友推销、除了多用视觉型的谓词外,还要多用宣传单张,图表,图像或手势作辅助。秘密是:「不要光说,要展示资料、让他看。」听觉孤的人看世界听觉型的谓词有:听到、听来、「叮」醒、声音、请问等。他们的眼睛多数水平望向两边,并且容易被外来声音影响而分神。所以当地产代理遇上听觉型的客人时,可以这样说◎单位周边的环境非常宁静每层只有两个单位,被邻居噪的机会较少专家都说现时是购买的最佳时机听觉型的人喜欢听听他人的意见才下决定:因此将专家或名人的意见告诉他会有帮助。其它的听觉工具包括音乐。研究显示节奏较慢的音乐令人松弛,较容易有购物冲动。我们亦可以用宣传单张:但切记要详细解释单张的内容,让他们有机会听触觉型的人看世界触觉型的人喜欢用的谓词有溜走、赶上等。他们大都经常望陶右下接触自己的内在感觉,所以当型客人时,便要从感受入手。以下句子对他较O感受一下人多么舒服它就是有那种家的感觉,对于家庭来说这是非常重要的,对吗?多么的柔软、舒服屋苑还有五星级会所,让你全家人随时享受。触觉型的人喜欢亲身体验。
所以要让他试用产品,亲自感受。假如你只有宣传单张,让他亲手拿着也会增加他的好感视觉型惯用视觉的人因为他处理世界的事情都先用双眼去看,而眼睛的学习能力快,可以在同一时间里接收到多项讯息,日子久了,他发挥视觉能力熟练了,他的行为模式便会有以下的特征1、头多向上昂、行动快捷、手的动作多而且大部分在胸部以上
2、喜欢颜色鲜明、线条活泼、外型美丽的人事的物3、能够在同一时间中兼顾数项事物,并且引以为荣。4、喜欢事物多变化、多线条、节奏快5、要求环境清洁,摆设整齐6、坐不定,多小动作7、衣着得体,颜色配搭很好8、说话简短轻快、声调平板、不耐烦冗长说话9、批评的说话多针对速度、时间、烦闷、单调。0、说话一开始便入题,两、三句便说完11、说话大声、响亮、快速12、在乎事情的重点,不在乎细节13、呼吸较快而浅,用胸之上半部呼吸。听觉型惯用听觉的人因为他处理世界的事情都先用双耳接收和运用文字,日子久了,他发挥听觉能力熟练了,他的行为模式便会有以下的特征1、说话内容详尽,或会有重复的情况出现。2、在乎事情的细节3、多说话,而且往往不能停口4、重视环境之宁静,难以忍受嘈音,注重文字之优美,发音正确等5、对用字很注重,不能忍受错字6、喜欢事物有节奏感7、事情注重程序,步骤,按部就班8、说话中常用连接词,例如:[为什么会这样呢?那是因为……9、说话声音悦耳,有高低有快慢,往往善于歌唱,喜欢找聆听者,本人亦是良好的聆听者0、头常倾侧,常出现手势是手按嘴或托耳下,手或脚常打拍子,走路时不徐不疾,间中表现l1、坐着眼球多转动(内心在自言自语),常有有节奏感的身体语言12、呼吸平稳感觉型惯用感觉的人因为他处理世界的事情都是用他内心的感觉去领航,日子久了,他发挥感觉的能力熟练了,他的行为模式也会有以下的特征1、注重人与人之间的关系2、喜欢别人的关怀,注重感受、情感、心境3、不在乎好看或好听,而重视意义和感4、头常向下作思考状,行动稳重、手势缓在胸部以下5、坐着时静默、少动作、头多倾下、呼吸慢而深,6、说话低沉而慢,使人有深思熟虑的感觉,多用价值观的字7、不善多言,可长时间*坐静**8、说话多提及感受、经验
9、往往不能说完一句完整的句子,而要分10、批评的说话多针对别人对他的态度,事情不如意等cui眠式成交话术技创造感觉法朵花并不值多少钱,可是一个少女会把男友送给她的花百般珍惜。为什么呢?为的是感觉名牌的衣服真的就比一般中高档的衣服要好很多么?不一定。但是人们要的是名牌,要的是穿在身上那种尊贵的感觉建议:不要等到顾客上门了才开始思考你的用词,平时就要一百遍一千遍地研究与练习你创造恍惚状态的语言技巧,或称为创造感觉的语言艺术现在举一个例子让大家看看如何利用恍惚来做推销,我们以推销汽车为例:作为一个老练的小车推销商,你可以让他看到自己跟着鲜红色的夏利车子跑;你可以让他看到当他驱车驶过大时邻居们的回头张望:你可以让他看到在他的车驶进车道时妻子的微笑;你还可以让他闻到新车子和真皮坐的气味;你还可以让他感到自己仿佛驾车行驶在久无人烟的乡间时,路上小石子引起的轻颤和他手握方向盘的感觉,这种事是可以在你潜在客户进入车厢前就发生的!强化印象法举一个例子:“你瞧,当今晚你躺在床上,你会想到自己睡着的时候脂肪都在自动燃烧,那种消瘦后的轻松感觉是多么的痛快和舒服。”(说着这话时喜地闭目养神,就好像你自己在体验那种全身轻松的快感。)这个例子向客户说明了她躺在床上时,将会看到一幅动人的场景回忆往事法通过让一个人回忆一段愉快的往事,你可以让他变得像小孩子般激动与开心我们来看一个例推销员:“你还记得你第一次买自行车的情景吗?啦!那是我8岁时我爷爷给我的春节礼物,那是一辆红色的自行车,我骑着它转了好几个小时。那天晚上我是那样激动,怎么也睡不着。”推销员:“太棒了,那确实令人激动。我想如果你有这个新的滑雪板,你会有同样的感受。它到以往的快乐让顾客回忆“以前的好时光”,再把这种感觉与你的产品联系在一起,是促使他购买你的产品的好方法进入愉快心境的人,心情更开放更愿意消费,也更乐意通过小小的放纵来满足自
需要强调的是,人们总是追求快乐逃避痛苦的。把人们的快乐与方便和你的产品联系在一起把痛苦与不便和没有使用你的产品联系在一起。是影响人们决定的一个重要的关键。1、眠诱导悄售*魂迷**法心中图像是人们的行动源泉,所以销售就是一个为客户建立心中意愿图像的过程科学地讲就是利用心理学,为客户心中建立意愿图像,帮助客户发掘自己没有意识到的需求由于人性中有”追求快乐、逃避痛苦"这样一个规律,所以我们在为客户建立新图像时,一定要,把痛苦说透”,这样成交就已经实现了一半售货员一天卖出30万案例呈现:有家公司的总经理很奇怪地发现,他的某位雇员一天了30万美元,于是他便去问个究竟是这样的,这位销售员说,“一个男土进来买东西,我先卖给他一个小号的鱼钩,然后告诉他小鱼钩是钓不到大鱼的,于是他买了大号的鱼钩。我又提醒他,这样,不大不小的鱼不就跑了吗?于是,他就又买了中号鱼钩。接着,我卖给他小号的鱼线、中号的鱼线,最后是大号的鱼线。接下来我问他上哪儿钓鱼,他说海边,我建议他买条船,所以我带他到卖船的专柜,卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。他告诉我说他的车可能拖不动这么大的船,于是我又带他去汽车销售区,卖给他一辆丰田新款豪华型巡洋舰经理后退两步,几乎难以置信地问道:“一个顾客仅仅来买鱼钩,你就能卖给他这么多东西吗?不是的,“这位售货员回答说,他是来给他妻子买针的。我就问他:'你的周末算是毁了,干吗不去钓鱼呢?(1)这位雇员为客户建立了多少次意愿图像?(2)他是怎样一步步诱导客户达成成交的?分析结论:在这个案例中,我们可以看出,这位售货员就是通过一次又一次地在客户心目中建立新的意愿图像,帮助客户发掘自己没有意识到的需求,来实现成交的客户的购买冲动是需要良好诱导的,适时地在客户心中建立意愿图像,并且满足客户这种内心这个案例生动地告诉我们:销售与人的心理有关,懂得挖掘客户内心深处的需求,不断在客户心中建立新的意愿图像,有时可以起到事半功倍的效果
2、扩大客户的痛苦,塑造产品的价值由于人性中有追求快乐、逃避痛苦"这样一个规律,所以我们在销售时,一定要把好处说够把痛苦说透”,这样成交就已经实现了一半。掏钱总是一件痛苦的事情,所以拒绝就成了一种本能对于客户来说,掏钱总是一件痛苦的事情所以拒绝就成了一种本能。但若是我们能将不买某件东西的痛苦塑造够,使之超过花钱的痛苦,客户同样会愿意和我们成交。这就要考验销售人员的个人本领了现实生活中,很多人有过牙痛的经历,当他的牙痛症状刚出现的时候只有2分痛,他在这个时候不会去医院治疗,为什么?因为到医院看牙会有5分痛:他没有时间到医院排号。另外到医院治疗花钱会比较多:医生会采取医治措施,反而会加大牙痛。所以,当两方都痛苦的时候,毫无疑问,他会选择痛苦较轻的一方。当这个人的牙痛痛得很厉害以至他自己受不了的时候,有8~9分痛,他一定会去医院治疗。这时候,医生会对他使出所有的招数,甚至把这颗拔掉,他都愿意忍受掏钱购买产品会心痛,但只有2分痛。如果不买这件产品所造成的后果有8分痛,那么客户一定会选择购买案例:塑造痛苦,成功卖出大单案例呈现:有一位女企业家,他们两口子都各办一家企业。当保险销售员小张去他们家拜访时,这位大姐接待了他小张,我们一家人都很这个人,你确实很优秀,不过我告诉你,经过我们研究决定,我们还是决定不买保险了你能告诉我为什么不买吗?因为我买东西都有一个习惯,当我决定哪个东西可买或可不买时,会问自己一句话,问我就决定买与不买了。小张:关于保险的事,你是怎么问的呢?大姐:有一回我去国际商城看到了一串白金钻确很漂亮,27万多一套啊!而这串白金钻石项链,我梦寐以求很久了,也去当我准备付款时,我一路在问己,不买会死吗?我得出的结论是,不会死代替吗?当然有。这次买保险,我同样这样问自己。小张我问你,你让我买保险保险,难道会死吗小张:谢谢你,大姐。幸亏你人不买保险不会死,但如果死的时候会死得很惨人会很惨。因为你死了以后,他们悲痛万分。你是什么都不需要了。但是活着的人艰难,什么都需要,保险是唯一的以一换百的保障方法,没有任何代替品!经过这一番对话,最后大姐终于答应了案例分析(1)这位大姐的话反映了人们在购买时的一种什么心态?(2)小张是如何塑造痛苦的?客户在掏钱时有点心痛,尽管客户还有其他的理由拒绝我们,但如果我们把不买所造成的后果告诉给客户,也一样可以促使客户购买。这个例购买就是一追求快乐、逃避痛苦"的过程,受这种心理的影响,客户在购买时,都会有种防范心理。但我们若是能把痛苦塑造够,把价值塑造够就能打垮客户促使他们成cui眠式解除顾客抗拒点的技巧1、顾客说:我要考意一下如:先生,我刚才到底是哪里没有解释清楚,所以您说您要考虑一下?2售联成交秘密话术顾客说:太贵了我:说的对:一分钱一分货。同时好货不便宜;便宜没好货啊顾客说:能不能便宜一些。我:价格是价值的体现,便宜无好货我:说的对:同时我有个建议,现在假货泛滥,如果贵一点可以买到真货我认为值的,你说呢?顾客说:质量太差我:说的对:正因为质量太差,所以才太便宜;如今产品换代太快,买质量差的可以追赶潮流如果你不喜欢追赶潮流,那我们这里也有中档高档供你选择:中档高档质量很好的3、扭转乾坤催眼成交法顾客讲:不,我不要…如:请教一下,我们产品哪方面令你不够满意呢?(他要走就把他带回去)
4、预先框视法。在客户提出要求之前,销售人员就为客户确定好结果,同时对客户进行认同和赞赏,使客户按自己的说法去做,如:“我们这套课程是给那些下定决心、想要突破自己、提升自己销售业绩的人使用的。我相信,您肯定不是那种不喜欢学习、不求上进的人。5、讲故事成交法大家都爱听故事。如果客户想买你的产品,又担心你的产品某方面有问题,你就可以对他说“先生,我了解您的感受。换成是我,我也会担心这一点。去年有一位王先生,情况和您一样,他也担心这个问题。不过他决定先租用我们的车,试开半年再说。但是没过几个星期,他就发现这个问题根本不算什么——”强调前一位客户的满意程度,就好像让客户亲身感受。
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