不知道你们有没有遇到过这样的客户：

你满怀激情跟他聊了很久，介绍了半天你的装修和服务，客户确实很心动，也觉得什么都好，但就是觉得太贵，要考虑考虑。

是因为客户真的付不起吗？不是的。

这是因为当客户在考虑签不签单时，他心里会出现一个心理账户的对比，一边是你的装修服务的价值，另一边是装修的价格。

只有当客户确定价值>价格时，他才会签单。

如果你让客户独自去算这笔账，结果很难预料，他可能放弃签单。

与其让客户胡思乱想，不如你给客户理清这个心理账户，让他觉得这钱花的值。

下面就来教你利用心理账户的技巧，说服客户心甘情愿签单。

一、心理账户的概念

简单讲就是：除了钱包、银行卡这种实体账户之外，人的认知中还存在着另一种虚拟账户——心理账户。

人们心理上会把钱划分到不同用途的账户中，比如说情感维系账户、家庭支出账户、意外所得账户、装修费用账户等等。

也就是说每一笔资金都有自己的用途，相互之间不能通用。不同分类的心理账户也拥有着不同的账户额度和消费难度。

就比如说情感维系账户：

生活中，我们为自己买一件1000元的衣服可能会思前想后，但如果买来送给孩子/父母可能毫不犹豫就付款了。这是为什么？

因为这两种情况下衣服的价格不变，但价值却变了。

作为礼物送给孩子/父母，获得了增进感情的回报，会让我们觉得这是情感维系账户上的支出，很值得。

所以情感账户是让很多消费者心甘情愿买单的神器。

生活中还有很多常见的因为心理账户而产生的行为，比如：

人们总会把辛苦赚来的工资精打细算，而打牌赢来的钱却大手大脚花完；（意外所得账户）

用现金付款时总会再三犹豫，而用信用卡付款总是特别爽快；（未来账户）

小额度的零钱总是比整钱更容易被花出去；（零钱账户）

以上举例的都是客户心理账户中最容易产生支出的账户。

了解完心理账户的概念 ，接下来介绍5个利用心理账户制定营销策略的小技巧。

二、如何利用心理账户制定营销策略

前面我们提到过，不同分类的心理账户拥有着不同的账户额度和消费难度。

其中情感维系账户、意外所得账户、零钱账户、未来收入账户就是其中最容易支出的。

可以利用这些易支出账户的特点，针对性设计话术和营销策略。

1、情感维系账户（通过支出来强化情感关系的账户）

装修费用账户对于业主来讲支出会比较困难。

我们可以巧妙地给装修附加情感属性，转移到情感维系账户中，就会变得更加容易支出。

①针对有孩子的业主，以下话术仅供参考：

“你的孩子将要在这个房子里经历小学、中学、大学，直到长大成人。

父母做的每个决定都可能影响孩子一生，给孩子买再多漂亮衣服都不如给他一个健康舒适的成长环境。

我们采用国家级标准环保装修，确保装修无污染和异味，我们的装修设计采用了.....保证空间舒适度，又增加了孩子的学习空间。

签订装修后，还给孩子额外赠送一台价值3000元的学习机。您一定很爱您的孩子，就不要犹豫了。”

② 有家庭的业主

“选择一次装修和服务，将影响你和家人未来至少10年的居住体验。

您也不想装修后出现问题，给家人带来困扰吧。

找我们装修，免费提供价值9900元的10年保修服务，终生免费装修咨询服务。”

2、意外所得账户，是指预期之外的收入所得账户

这主要可以应用于抽奖赠送代金券的活动。

一是因为抽奖数量有限，给业主一种稀缺感；二是由于是意外获得的，业主更容易引起消费冲动。

3、零钱账户，指小额度、花起来基本不用思考

利用零钱账户吸引业主进行下一步操作，提高付费率。

例如：9.9元量房设计大礼包、9.9元抵扣5000元装修定金、1元换购2000元购物卡/厨房电器......

4、未来收入账户

简单理解就是：先消费后付费，最典型的就是信用卡。

装修公司可以选择和银行合作装修*款贷**，装修时动辄上十万元，业主分期付款的话压力较小，也更容易产生消费决策。

5、增值投资账户

如果你能让客户明白，你的装修方案能帮他额外增加出4、5个平方米的实用面积，他就有可能会非常动心。

因为他会觉得，你是帮他在房子增值投资账户里面多赚了钱，而不是在装修费的账户里面多花了钱。

心理账户，就是把同样的钱，按照用途分别放在了不同的账户里。

有时候客户觉得贵，是因为你没有找准他最容易支出的心理账户。

要改变业主对你装修服务的价值认知，就要在业主容易支出的心理账户上建立付费点，业主也更容易心甘情愿签单。

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