活动现场局部图
众所周知，一旦活动客户的质量（真实度）和数量出了问题，后续的所有签到率、下单率、带单率、自签单、收款额等等所有的数据考核都有了问题。抢定礼、砸金蛋、满额礼、舞台抽奖乃至终极大奖等等，所有这些为促单逼单环节设置的方式方法也都会通通失效。
就像饭店一样，如果食材出现了问题，就算有最好的厨师，最好的厨房设备，最好的油盐酱醋，也做不出健康美味的菜肴。
你连客户的质量和数量都无法保证，你去促谁的单逼谁的单，一场活动最后变成了卖场、商家、导购自己人的狂欢，代人签到、代领礼品、代抽奖，一场自己骗自己的闹剧而已。
传统模式不少家人深恶痛绝，尤其是一些中高端品牌，就是因为传统模式无法平衡和解决不同品牌的定位问题、店铺人员的不同配备问题，更无法解决店老板能力不同的问题。
因为传统模式的逻辑是：所有家人把自己手头的客户资源贡献出来，然后让这些资源在卖场这个大池子里流动起来，资源共享，除了完成自签单外，尽可能让这个客户在其他更多的品类去下单，所以活动中有较重的带单任务和考核。
在活动中，基于公平原则，任务考核只能以一个统一标准来制定，常规的是按照面积大小来制定任务的多少。
那么第一个问题来了：中高端品牌和流量品牌的矛盾。
同样面积定了同样的邀约卖卡数量，可能中高端品牌已经到了极限了（某些纯高端品牌可能一年也就五六十个客户），流量品牌却是刚达起步标准，有团队的和夫妻老婆店的，同样如此，矛盾重重。
但如果商场人性化管理，按实事求是原则来处理，流量品牌、有团队的商家、能力强的店老板又不服，因为能力强和条件好的商家多承担任务，也是不公平，这是商业，不是家庭，讲的是公平竞争，而不是帮扶弱小。
所以一刀切统一活动的任务考核标准，公平是有了，但导致了很多中高端品牌参与意愿不足，再迫于繁重的任务、严苛的考核、严厉的处罚等等，不少商家确实无法参加。
即使参加了，卖卡、自签单、带单考核，也只能造假，卖场鉴于人力物力所限，对于决定一场活动成败的客户质量和数量，也无法去回访和甄别。
所以等大家都熟悉活动套路后，个别商家是从卖卡开始，一路假到底。都指望别人真情实意的去努力，来贡献真实资源，自己轻松造假，就想坐享其成，等到大部分人都这么想并且这么做的时候，老模式活动也就走到尽头了。
如果大家都能发自内心的全力去解决客户质量和数量这个环节，老模式的效果也不会差的。
至今不少家人还在说2018年我自己做执行老师的那场活动，氛围和效果是最好的。
那次我们没有请第三方老师，因为大家内心里就抗拒第三方，认为第三方老师只会下越来越多的任务，通过拼命压榨来挤出商家手里的客户资源，用各种各样甚至于接近于*辱侮**变态的方式来折磨激发导购。总之最后玩的还是商家自己手里的资源和努力。当然第三方老师没有错，第三方不可能也没这能力带着客户资源来卖场执行活动。
那场活动的场景我也是至今历历在目：活动期间的每一天，全体家人早会，管理团队夕会，大家一起游街、发传单、扫楼，一起去雄风永利广场和万达广场跳集体舞，在那场活动里我学会了抓钱舞、刷卡舞、拖拉机舞，我们管理团队还编排了当时挺热门搞笑的《人猿泰山》，所有家人不管会不会跳，都在跳，有人形容为群魔乱舞，不管是一起嗨，还是一起献丑，那种氛围真的是至今令人难忘。
那次我们的任务定的是很轻的，标准是大部分人只要略微努力都能完成。所以没有多少人是为了考核的任务目标去苦哈哈的干的，而是真的是乐在其中，那场活动也是商家老板亲自参加人数最多的一次，全体参与度最高的一次，因为大家都在想，老大都以身作则冲在第一线，我们作为乐家一商户，乐家一分子，有什么理由不跟着冲呢。
当然这种事情可一而再，但不可再而三，果然，等我做第二场活动时，大家的激情都在慢慢消退，效果下降很明显。
这说明什么？说明我们永远不要去挑战人性。
人性是什么？懒惰。
网上不是有句话说：如果不是生活所迫，谁想搞得自己满腹才华。
做生意的的整个过程中最快乐的时刻是什么时候？是签单收钱的时候，第二快乐就是客户进门的时候，这个观点大家认可吧？
前面的游街发传单、扫楼找客户、邀约客户到现场，都是让人无比痛苦的事情。做过电销的家人应该清楚你拨打的电话成功概率是多少？几乎无一例外的被拒绝的感觉，有时候是让人挺绝望的。
所以那时候我就萌生了一个念头：能否找到一种模式，寻找客户、邀请客户进店前的所有工作都由卖场来做，商家和导购就在店里做让他们最开心的事：接待、讲解、签单、收钱。
这次的新模式乐家家博会就是因此而生的。
其实这不是新模式，只是老模式用了新的引流方式而已。不过以家博会的模式在卖场里以全场大促形式执行和落地，确实是一个新尝试。
N年前，在一些重要的地级市或省会城市（由于投入大，一般经济体量的地市级以及地市级以下不适合），就有专业的会展团队做家博会了，参加的商家只需要交钱，费用起步一般三五万，多的十几万，商家不需要负责客户引流，只需要按照要求参加阶段会议，准备好落地签单方案。
参加的商家规模至少要一二百户，因为商家少了，费用成本就摊不下去，会导致参加的商家成本太高受不了。活动落地一般都选在当地最大的会展中心，商户只需要在会展中心搭建展厅，然后等客户签单即可。
参展费用那么高，就是因为会展团队要用这些钱去组建找客户的地推队伍，以及铺天盖地的宣传，无非那时候没有新媒体（微信、抖音、头条等），没有线上引流，都是在电视台、报纸、户外高炮、小区广告等传统媒体上打广告，电话报名，地推队伍跟进获取精准客户，所以一场家博会成本费用起步可能就是三五百万。
现在我们有了新媒体和线上引流，把广告投放和客户报名在线上一体化解决了。
这次乐家家博会一个关键的变化：就是客户的报名、邀约、送卡、SVIP的转化、前期沟通等，都由第三方专业团队来完成，即使是大家上传的私域流量信息，也是仅仅是上传信息，跟客户大致宣讲有这么一场活动就可以了，其他都由第三方团队来完成。
这样就每一个客户都经过呼叫中心联系沟通，初步鉴别为真实客户和有真实需求后，转移至小编团队，由小编团队来添加微信进一步沟通，上报具体居住地址来邮寄VIP卡等，再次鉴别客户的真实度，然后引导客户预约爆品、邀约进两天的展前直播间来锁单，这一套流程走下来，客户的真实度基本上就可以百分百确定了。从源头上保证了客户的真实度，保证了活动效果，也保证后续的所有促单环节有了真实有效的对象。
以往老模式里，由于没有客户回访以及验证客户真实性环节，个别家人是活动第一天就开始填写假信息卖假卡，说是完成了任务30张卡，但是可能一半以上的卡都在商家自己的抽屉里，等着落地时如何套卡，有商家自己明确说：自己还没有搞定下单的客户，他是绝对不会贡献出来的？你说活动效果能好吗？
在这里我通报一下乐家家博会的引流数据，来看我对这些数据的分析逻辑对不对？
截止8月8日，网销数据（就是线上引流数据），信息累计6101个，拨打了6101个，接通5482个，接通率89.85%，意向客户4784个，要票的客户4503个，出票率73.81%，小编团队加了微信的客户3562个，微信通过率79.1%，加钱转化升级为SVIP的客户2253个，转化率50.03%。
线上引流客户的回访数据统计
商家数据（由商家上报的客户信息），拨打1501个，接通1447个，接通率96.4%，有效信息1264个，加了微信的692个，微信通过率54.75%，升级为SVIP的424个，转化率33.54%。
商家上传信息的回访数据统计
商家数据微信通过率低无非两个原因：客户信息虚假或商家跟客户前期沟通不到位，使得客户觉得票我是要的，反正我会来的，至于微信就不需要加了，太麻烦，也怕被骚扰。
那么为啥网销梳理的客户微信添加率能达到接近80%呢，因为网上报名的客户本身就更愿意接受这种新模式新东西，在抖音、头条、微信朋友圈上刷到了主动点进去，还报了名，就是想来参加，当然想了解更多的活动信息，也就不排斥加微信了，微信更有利于后续的沟通和互动。
平时我们接到推销电话是不是很烦，如果你有需求想多方选择比较时，你是不是巴不得所有中介都打你电话，给你提供信息，是不是？
两天电销数据：拨打1900个，接通1496个，意向客户244个，意向率16.31%，要票的199个，添加微信的199个，微信通过率100%。
电销数据统计
为何电销数据的意向率很低？电销名单是我们挑选了一些已交付小区无差别拨打，意向率只有16.31%，除了已经装修好或近期没打算装修的外，更重要的原因是因为我们的线上引流和广宣，已经覆盖出发了大部分客户。
截止8月7日我们已经邮寄VIP卡5017件了，最后三天，专业团队再次进行邀约确认，把确定来的、确定不来的、来不来不确定的、确定三天里哪天来的、确定来但不确定哪天来的客户数据和占比，都统计得清清楚楚，大家看到没有，这就是数据化，客户引流环节全程可控，可复盘，虽然活动还没落地，其实我们已经可以基本预见活动的效果，甚至能比较精确的预计到落地三天里，每一天的客户到场率和人气。
最后三天确认客户到场的电邀数据统计
活动结束后，各商家的订单量组成数据，可以清晰看到多少单是网销来的，多少单是其他商家提供的客户信息来的，卖场和商家的引流贡献作用一清二楚。下图我是特地调了一些位置不好的边厅商家，以往老模式他们都是客流到的不多和签单不多的商家。
局部商户活动结束后的数据统计
只要你懂得了底层逻辑，你可以做到因为相信而看见，当然大部分人都是因为看见而相信，8月12日-14日，乐家家博会圆满落地，汹涌的客流和签到手软的订单量有力的证明：家博会模式在卖场落地不但可行，还大有搞头。